說服對方的關鍵力 與核心價值觀的對話

 

一個人做決定的過程，「觀點」是最重要的決策依據，觀點的形成，除了腦中知識的積存，更多是來自於「價值觀」。價值觀左右著一個人的判斷與選擇，如果你想說服一個人，關鍵就在於能否讓他的價值觀鬆動，進而接受你的調整。

 

每個人都希望自己能夠擁有強大的說服力，好讓每個人都願意接受我的建議，聽從我的安排。其實「說服力」和「銷售力」是同一件事，因為「成功的銷售」分為兩個階段，第一個階段叫做「意識上」的成交，第二階段叫做「形式上」的成交，一個成功的銷售歷程，必然是能讓對方在思想上先你接受一連串的提議，走到最後才會願意掏錢，然後在合約上簽名，完成交易。

 

能夠讓一個人在思想上同意，就是說服力；所以，說服力是銷售力的一部分，想要擁有好的說服力，就和操作銷售力一樣，必須先明確知道銷售的使命是「為對方創造最大的價值提升」，說服的方向則是協助對方為他自己做出最好的決定。

 

了解真相，才擁有選擇的自由

人們永遠願意為自己做出最好、最有利的決定，這是人性的通則，但是有些時候，人們無法做出對自己最好、最有利的決定，往往是因為不知道什麼才是最好的決定，同時，我們發現比較有趣的是，雖然人們不知道什麼是最佳決定，但是他們往往不會認為自己在做決定的時候有不正確的判斷或不理智的衝動。

 

一個人做決定的過程中，「觀點」是最重要的決策依據，觀點的形成，除了腦中知識的積存，其實更多是來自於一個人的「價值觀」。價值觀深深左右著一個人的判斷與選擇，因此，如果你想說服一個人，最重要的關鍵就是能否讓他的價值觀鬆動，進而接受你的調整。

 

了解真相，你才擁有選擇的自由。根深柢固的價值觀讓很多人執著於無明的慣性，因此，如果不深入了解羈絆我們內心的力量是什麼，我們將無法把這條枷鎖割除，有鑑於此，首先要探討的是人們的價值觀是什麼？價值觀從何而來？

 

從九型人格的知識體系中，我們知道「人」的分類就是「恐懼」的分類，不同型號內心的恐懼，經過內心的扭曲就形成了我們引以自豪且深信不移的價值觀。人們的慾望是「追求快樂，逃避痛苦」，我們追求的快樂是幸福感，我們逃避的痛苦是恐懼，而九型人格系統知識清楚告訴我們這兩者是什麼，我們同時也可以從解鎖九型人的幸福密碼中透析他們的價值觀。

 

九型人的幸福感觀點

第一型正確主義者：幸福是堅持真理

源自於第一型人愛與責任感，他們以理想、使命、原則做為人生的動力，引領群眾邁向理想，教導他人符合道德和規範；讓他人也能進步和完美，會讓他們內心感到最深刻的幸福。

 

想想看，如果世界上只有您一人擁有真正的真理，您會選擇苦口婆心地宣告大眾，即使冒著被嘲笑的風險，還是將錯就錯，與眾人同醉呢？性格健康度佳的第一型人連遲疑都不會，立馬擁抱正確的選擇。堅持做正確的每一件事，是他們安身立命的價值。

 

讓第一型人恐懼的是墮落、邪惡、有缺陷，因此，第一型人會把「發現錯誤的能力」視為無價之寶。性格健康度不佳的第一型人，害怕自己有缺陷，於是強求完美標準，而且非但要求自己達標，更希望周遭的人把這樣的標準也奉為圭臬。

 

苛求完美的挑剔作為，非黑即白的絕對批判，讓第一型人認為，這世界有兩種人，一種是做正確的人，一種是犯錯誤的人，「苛求完美」常讓周遭的人認為第一型人總在雞蛋裡挑骨頭，「非黑即白」更成為第一型人人際關係的致命傷。

 

第二型熱心助人者：幸福是樂善好施

以人為本的第二型人，珍視與人的友情關係，處處為他人著想，他們在意的就是這種愛的關係，並且希望濃度越高越好，彼此的距離越近越好，因此，他們毫不保留地把自己的心貼近對方，來獲得這份關係。在重視人的心中有我的一個位置，能讓第二型人感到幸福。

 

相較於許多人抱持著「自掃門前雪，莫管他人瓦上霜」的心態，第二型人彷彿人間菩薩尋聲救苦，即便一般人會說，我也常常助人為樂啊，但事實上一般人這句話是有前提的，就是有時間的情況下，自然樂於助人，但若自顧不暇就會愛心作罷，而第二型人是會擠出時間來幫忙別人的苦。 

 

讓第二型人恐懼的是自己不被人關愛，當自己不為人所需要，就成為孤單的一個人，第二型人會把「捕捉和滿足他人需要的能力」視為無價之寶。性格健康度不佳的第二型人，害怕自己被冷落，於是會十分關注別人的需求，而且主動地去滿足自己所認定的「對方需求」。

 

因為恐懼而產生性格扭曲下旋的第二型人甚至會產生驕傲的心態，認為對方一定很需要自己的協助，內心OS：「如果沒有我的幫忙，看你怎麼辦才好！」第二型人認為，這世界有兩種人，一種是需要幫助的人，一種是不需要幫助，但第二型人認為，世界上怎麼會有人不需要我的幫助呢？過度熱心的付出，有時會讓對方感到困擾，甚至是被迫接受。第二型人覺得自己是助人為樂，然而這卻是以愛為名，行控制之實，這也是第二型人人際關係的致命傷。

 

第三型成功追求者：幸福是成為榜樣

第三型人認為，活在世界上，每個人都需要榮耀與價值，活出屬於自己的閃耀光輝，而這也正是第三型人的核心動力，第三型人就是要成為一個有價值的人。一個值得受人尊重、被人稱羨的榜樣，這就是他們認定的幸福。

 

「展現個人的最大價值」是生活的目標，他們具有強烈的企圖心和上進心，他們的生活態度相當正面積極，對於實現自我的動機十分強烈，他們也特別願意學習，因為學習是自我增值的不二法門；唯有不斷的自我突破，才能激發出更大的潛能，所以第三型人很容易成為團體中的佼佼者。

 

讓第三型人恐懼的是感覺自己沒有價值，害怕「失敗」出現在自己人生道路上，所以為了追求這份價值感，第三型人會努力創造出傲人的成就，他們特別相信「吃得苦中苦，方為人上人」，不管成功的過程需要付出什麼樣的努力，需要扮演什麼樣的角色，第三型人都能精準到位，第三型人將「迅速調整形象的能力」視為無價之寶。

 

性格健康度不佳的第三型人，害怕自己不被看重，容易過度吹噓自己的優點或功績，這是一種過度迷戀自己理想形象的不健康心態，強烈的自戀傾向讓第三型人認為，這世界有兩種人，一種是成功人士，一種是失敗收場的人。

 

只接受成功狀態的自己，使得第三型人患得患失，為了讓自己更彰顯成功形象，甚至會偷偷打擦邊球，把不夠漂亮的成績「修飾」一下，第三型人認為「讓結果更吻合大家的期待」，有何不可呢？但是，長期佩戴完美假面具，是第三型人人際關係的致命傷。

 

第四型靈感創造者：幸福是心有靈犀

有人說第四型人的動態情緒，像極了萬花筒，不停地旋轉，產生不同的觀賞角度，色彩落英繽紛，組合變化萬千；又有人形容第四型人像一間情緒雜貨店，擺放著各式各樣的情緒，能遍嘗人間最纖細的情感滋味。

 

第四型人感性強，直覺強，能深入內心感受。他們善用五官感觸、獨一無二的思緒，為此情此景賦予屬於他們的意義。沉浸在專屬於自己的深刻意義，他們感受到幸福。

 

讓第四型人恐懼的是「個人意義」沒有獲得大家的認同，我們每個人都會有兩個世界，一個是我們生活的現實世界，一個是內心的感受世界，如果你問哪個世界是真實的？一般人會回答現實的生活世界，但是第四型人的觀點恰恰相反，他們認為，每個人內心的感受世界是獨一無二專屬於自己的，這才是真實的，才是有價值的。

 

因此，第四型人會把「賦予意義的能力」視為無價之寶；賦予意義是第四型人用內心感受來表達自己所看到的世界，所以，他們把世界上的人分為兩種，一種是懂我的人，一種是不懂我的人。性格健康度不佳的第四型人，害怕自己所表達的世界不被認同，過度強調個人化，再加上容易情緒化的互動模式，使得大家與之相處時都得小心翼翼，如履薄冰，深怕惹得他們不開心，這也是第四型人人際關係的致命傷。