前端微商賺價差＋後端直銷享倍增 品茉兒生醫 微代謝保養品突圍，SOP細到不能再細

品茉兒生醫科技公司

˙啟動時間：2022年3月

˙2022年業績：1.5億元

˙主力產品：微代謝保養品

˙創辦人：高子翔

圖片提供／品茉兒公司

美容保養品雖然以佔比18.45％，位居第二大類直銷產品，但它的市場競爭比第一大類營養食品更加「紅海」。營養食品的功效訴求多元、品項琳瑯滿目，從頭到腳各有所需，A公司的益生菌打不到B公司的鈣片；而美容保養品的訴求，繞來繞去就是美白和抗老，競爭對手除了直銷同業，還有資源龐大的國際精品，以及動刀拿槍的醫美微整，要在這片紅海中脫穎而出，必須有更清楚的戰略和優勢的產品。

在一般和藥用保養品之間取得最大值

「市場其實做不完的，」品茉兒生醫科技執行長高子翔的看法相當樂觀：「女人愛美是天性，男人愛美是自信，這個市場絕不會褪流行。」23歲就加入直銷、銷售美容保養品，她相信，美容產業永遠有趨勢性，也因此，從專職直銷商轉而自己創業，還是鎖定美容保養領域。

在同一家直銷公司耕耘了10多年，高子翔非常清楚特殊性保養品的利弊得失，「一般保養品你用什麼方式賣，差異不大，而且由於沒有特殊功效，消費者也不太有忠誠度，經常一個品牌換過一個品牌，但藥用保養品就不同，因為功效明顯，很容易黏住消費者。」

然而，藥用保養品又常有成分上的爭議與疑慮，過程中會出現紅腫不適，如何在藥用與一般之間取得最大值——成分合法合規，使用安全舒服，又能在短時間內見證功效，為此她遍尋資源，最後與研發團隊開發出「10天有感」的微代謝保養品和吃的保養品，並於2021年6月創立品茉兒生醫，把產品推到市面。

一開始她想法單純，認為產品好、有人服務就好，因此採用微商三級分銷模式推廣，運作一段時間之後，發現微商模式固然有不錯的銷售分潤，但通路商經營到達一個階段之後就很難再突破天花板，而若沒有持續高獲利的誘因刺激，業務推動也勢必會面臨瓶頸。「所以想來想去，又回到直銷了，哈哈！」

去年3月完成報備啟動，品茉兒不到10個月的時間就做到1.5億營業額，而今年第一季的業績已經達到1億，翻倍成長在望，高子翔笑說：「證明這個市場真的可以做吧！」

定調「三位一體、一體三贏」

一起盤就在紅海市場衝出好成績，用的是什麼策略？「我的策略就是敢給啊！哈哈！」又是連聲大笑，高子翔說：「重賞之下必有勇夫，大家應該都不是想來玩玩而已。」她將市場策略定調為「三位一體，一體三贏」，做好資源串聯，就能穩步向前。

高子翔解釋，消費者買到高CP值的產品，不用擔心使用會有副作用，又有專人服務，得到好的消費體驗，消費者就先贏了；消費者願意繼續買，成交率高，通路商（經營者）在高分潤制度下，擁有較高的獲利，通路商跟著贏；而公司建立系統化的經銷模式，透過消費者和經營者將品牌效益不斷擴散，企業最後一定會贏。用高CP值產品鉤住消費者，用高獲利制度鉤住經營者，公司一開始讓利，但形成「善循環」，最終也會是受益的一方，創造三贏局面。

「這是我在直銷這麼多年的體會。」高子翔認為，品茉兒除了產品之外，另一項利基就是獨特的商業模式——微商在前、直銷在後，前端可以只做零售批發，在組織還沒壯大時，讓新人領有銷售收入，不至於壯志未酬身先死；後端做組織倍增，制度簡單，沒有PV，讓對直銷有夢想的人可以在此圓夢。「我努力做到和口號一致，」高子翔說，自己很清楚大家想要什麼，能給的已經給到位，接下來就看緣分了。

線上線下同步  SOP系統化培訓

而對於有緣進來品茉兒的人，公司提供系統化專業培訓課程，包括5G科技、微商營銷、組織經營、潛能激勵、產品專業……「我們的SOP教得很實際，細到一個客人坐下來，你要如何切入主題，切入後要聊什麼，如何引導他免費體驗，體驗過程要注意什麼、如何締結、如何講商業模式，都有明確的範本，」高子翔甚至要求參加培訓營的學員要逐條背下來，她有把握：「這是我們的最強項，即使你是一張白紙，只要認真學，一個星期就可以上手。」

課程線下開，線上也不能少，高子翔自己每週直播1小時，「進到ZOOM直播間就送贈品，進行中還有抽獎，」她以輕鬆聊天的方式，跟上線者互動美容保養知識，「新人參加有贈品，大家覺得好玩，就容易邀約，經銷商負責領贈品帶給新朋友，順便幫他體驗服務，體驗滿意就順便成交。」 

隨著市場逐步擴大，總部設於台中的品茉兒，5月將南下在高雄開設分公司，預計明年北上成立據點，有機會的話，甚至會將觸角伸向馬來西亞，「財務允許的話，也將成立品茉兒慈善基金會，實現我照顧更多人的心願。」高子翔直白地說自己絕不是矯情，在直銷長大的她，真心認為直銷不該是被討厭的行業，「希望透過品茉兒，讓所有人看見直銷的真善美。」