用目標看見正能量 開啟成功對話

 

經過「腦心腹三元分類法」＋「看見事實的窗」兩項工具的使用，我們完成了「先處理心情，再處理事情」的正確流程，而面對需要被解決的問題，我們接著要協助對方看清楚要前進的方向與目標。

 

我們希望對方要能夠意識到自己的問題所在，在未來可以遇見更好的自己，這裡我們給出一個工具叫做「3B法則上天梯」，這是一個梯狀的工具，能夠協助對方提高視野，讓對方願意自動修正誤失。

 

• 3B法則上天梯

人們拿不到眼睛看不見的東西，所以說，能看見目標就是力量，如果我們要給予對方自動修正的力量，就要幫助他看見目標。協助對方看見目標的方法是，給出3個重要問題讓對方回答，分別是此事件：

 

1. 差的狀態是什麼樣（讓對方明確說出目前狀態）
2. 好的狀態是什麼樣（讓對方說出更好的狀態）
3. 優的狀態是什麼樣（讓對方說出最好的狀態）

 

例：一個月都沒有進一張訂單

我們繼續使用前面的案例，新進人員小張參加市場銷售，但是業績不理想，透過「腦心腹三元分類法」＋「看見事實的窗」兩項工具的使用，使得小張可以心平氣和溝通對話，願意無所畏懼地說出心裡話，也勇敢地面對關鍵問題做真誠的檢討。此時可以使用「3B法則上天梯」這個工具，來協助小張勾勒目標願景。

 

1. 差的狀態是什麼樣（讓對方明確說出目前狀態）

你是否可以說一下，你參與市場銷售活動，讓你感到不理想的狀況？

小張：「我連續努力一個月，連假日都沒有休息，一個月下來，卻都沒有成交一張訂單。」

 

2. 好的狀態是什麼樣（讓對方說出更好的狀態）

你是否可以告訴我，依照你的期待，這樣的努力應該可以獲得什麼樣的成績？

小張：「我這樣的努力，拚的就是至少得到一份稱得上薪水的收入，一個月最少有5萬元，這樣我也能讓家人放心。」

 

3. 優的狀態是什麼樣（讓對方說出最好的狀態）

如果真的想像就可以實現，你會期待這樣的努力可以創造什麼奇蹟呢？

小張：「如果可以，我真的很希望可以月收入30萬，這樣我會感覺走路有風，充滿自信。」

 

小張，人們拿不到眼睛看不見的東西，能看見目標就會有力量，想要成功。你想讓優秀的期待來成為你的力量，還是只有5萬元的目標成為你的力量呢？

 

小張：「我要月收入30萬。」

 

當他在腦海中清楚地看見「優」的文字畫面時，他會認為自己應該是個30萬月收入的人，這與當下的自己有所差距，於是就會啟動自動修正的力量，因為一般人都不願意忍受認知落差的痛苦。如果不願意承受這個痛苦，他要嘛調節認知，回到原本「差」的自己，要嘛改變行為，說我要成為「優」的自己，這是「3B法則上天梯」普遍有效的原因。 

 

《帝範》是唐太宗總結政治智慧的一本書，書中提到「取法於上，僅得為中，取法於中，故為其下。」為什麼「3B法則上天梯」可以令使用者發生跨欄式的大躍進？你會發現我們使用了唐太宗「取法於上」的道理，除了幫助對方設定有效目標，這個目標還是一個經過「取法於上」的激勵型目標，這樣的目標可以幫助一個人立定決心的力度，更可以在萬一沒有100％達標時，還能得到一個撫慰人心的結果。這是不是也正符合「OKR目標與關鍵結果」這個工具的核心價值（目標是用來挑戰和突破的）呢？唐太宗在一千多年前就懂得谷歌、網飛等這些500強企業的管理法則，無怪乎唐太宗成為天可汗，真強！

 

「3B法則上天梯」是協助大家替文字創造出畫面，讓我們對目標的標準產生共識。過去很多領導在設定目標時，缺乏正確的引導步驟，缺乏「3B法則上天梯」把目標「創造文字畫面」的工具，應了我們常說的一句話：「沒有比較，沒有傷害」。下屬沒有對比思考基礎，他沒有考慮過自己的狀態，所以不知道自己是這樣「差」，但是，經過「3B法則上天梯」，突然意識到自己之前有問題，拉升了雄心壯志，也發現其實自己也可以這樣「好」，甚至進步到成為「優」，他的內心瞬間熱血澎湃、鬥志昂揚，產生調整認知落差的必要，就會有跨欄式的大躍進出現。

 

• IDEAS模型 對話不對抗

「如果你的人生總是選擇簡單的道路，不久你會發現後面的路將寸步難行。」這是一位市場前輩提醒我的話，我覺得很有發人深省的作用。很多的領導會迴避艱難談話，所謂艱難對話，就是不願意跟下屬談目標設定的話題，或是問題發生需要善後的負面問題。遇到問題，有的領導會用責罵或是處罰來應對這樣的問題，這叫做用評價來代替指導，有的領導會用漠視，或者把它解釋為「體諒的態度」來結束這一回合。

 

為什麼領導不願意與下屬開啟艱難的談話？是因為這樣徹底檢討的過程需要撕開傷口，如果領導與下屬沒有彼此敞開心扉、開誠布公，雙方只會陷入一種相互怨懟的負面關係中。這比起領導罵人、或處罰下屬扣薪水還要難受，因為面對這樣的對話，內心是糾結而痛苦的，所以很多人逃避這個對話責任。但是不願意面對問題的結果，就是看不到真相，大家都不看真相的後果，收場如何就可想而知了。

 

設定目標也同樣是種艱難對話，因為設定完目標，緊接著就有達成的壓力，因為就算目標設定得很簡單，其實仍會有目標達不成的機率，更何況我們要設定的是挑戰型的目標，壓力就更大了。

 

當目標沒有達成時，身為領導的你會怎麼跟下屬對話呢？

 

很多領導在這裡會發生迴避艱難對話的情形，對於沒有達成績效的下屬我要責怪嗎？如果他羞愧離職，重新找的人會比較好嗎？搞到後來，變成沒有人敢注重目標有沒有達成，甚至乾脆就不做目標設定了。

 

美國行銷學專家馬克‧墨菲（Mark Murphy）提出的「IDEAS模型」，協助領導在展開關鍵對話時做一個「定心」的動作，其實也像我們在做商機說明會時，會在會前對邀請來的朋友做「定場」的步驟一樣。開啟對話之前，我們如何用邀請對方進入到彼此信任的氛圍當中，展開一段「對話而不是對抗」的交流？

 

IDEAS模型，這裡的IDEAS分別是Invite、Disarm、Eliminate、Affirm和Set這 5個英文字字首的縮寫，在操作的時候，也是分成I-D-E-A-S 共5個步驟：

 

1. Invite 邀請：邀請對方成為夥伴關係，進入對話
2. Disarm 解除：解除對方防備的心理狀態
3. Eliminate 消除：消除擔心，開放心胸，萬事可談
4. Affirm 承認：承認對方能主張的掌控空間
5. Set 設定：設定對話時程

 

案例沿用前一節的小張：「我要月收入30萬。」

 

第一步Invite邀請：邀請對方參與這場重要的對話

以邀請的方式，讓對方感受到尊重，同時，也很有形式感地開啟這場對話，這樣可以獲得對方足夠的重視。

 

例：你願意針對「你要月收入30萬」這件事情，我們好好談談怎麼讓這個目標達成嗎？

 

第二步Disarm解除：解除對方的防備

要解除對方的防備狀態，就是要做「拔刺」的動作，「刺」令人不舒服，哪些東西是「刺」呢？指責、挖苦、譏笑、炫耀、給壓力，這些會讓人不舒服的東西都是「刺」。要向對方保證，我們的談話過程中，不會有這些東西出現。

 

這裡我們使用的技巧叫做「對比說明」，在對話的過程中，要用「我不是要……我想要……」這樣的句法來讓對方清楚你的意圖，用這個方法後，對方可以明白你的來意，就能有效解除對方的戒備心。

 

例：

「一個月都沒有進一張訂單」不是一件丟臉的事情，也不是一件該沮喪的事情，它是一件可以透由學習而改善的事情。

 

「你要月收入30萬」不是一件異想天開，不切實際的夢想，而是可以透過系統的力量，產生倍增效果的事實。

 

我們今天的談話，不會指責你任何事，我只想與你交流一下我的市場經驗，如果你同意，我還可以提供一些具體作法，對於實現「你要月收入30萬」的夢想，相信會有幫助。

 

第三步Eliminate消除：消除擔心，開放心胸，萬事可談

價值觀會造成每個人的看法不同，對方也會擔心你是不是想要來強說服，勉強他做那些不願意做的事情，所以就「觀點」上的不同，我們也要讓對方知道，我們是保持著開放的心胸，什麼事情都是用討論的方式來進行。

 

例：任何人都會有自己的看法，所以不要擔心你和我的意見不一樣，我們都可以討論、聊聊。

 

第四步Affirm承認：承認對方的掌控權

給對方一個選擇的權利，讓他做一個選擇，讓他知道，如果他開心，他可以選擇談，如果有顧忌，他也可以選擇不談，這能讓對方受到尊重，也有助於增加他的安全與舒適感。

 

例：你同意嗎？願意談一下嗎？

 

第五步Set設定：設定對話的時程

對話的過程中，最好雙方都是專心的，不要受到任何打擾，所以要問一下對方什麼時間可以談，並告知談話的過程需要多少時間，讓對方有個心理準備。

 

例：我們大概會需要30分鐘的時間，你現在有空嗎？還是要吃過午餐之後？

 

這5個步驟，需要流暢、簡潔，1分鐘之內說完。說完之後，就能給雙方營造一個「對話而不對抗」的交流氛圍，輕鬆開啟對話。