美商企業如何與龍共舞、穩健成長？

口述／冉永夫（美商嘉康利〈中國〉總經理）

我在中國直銷業工作近30年，是第一批了解和加入這個行業的人，一直在第一線與這個行業共同成長，所以我常開玩笑說，我的DNA中流著直銷的血脈。

直銷源自於美國，美商公司也很早就進入中國，但要有穩健的成長，前提是必須有長期的戰略，不能只是遊牧民族式的作法，試試水溫、撈了錢就走。目前市場上大家所熟知的美商直銷公司，都有自己的工廠、團隊、生產基地等等，完全融入深耕，才有穩健的發展。

擬定長期策略  落實在地化

所謂戰略化的投資，首要條件就是必須擬訂長期策略，不能抱持只求短期業績爆發的心態。這個長期化還體現於你要了解這個市場，跟在地文化有機地結合，落實在地化。

除了克服語言差異，更重要的是了解市場的特性、以及人們的思想和行為。中國在經濟和數字（位）化的進程，現今與其他國家已經有明顯的差距，比如我已經很多年沒用現金了，因為出門大部分的交易都在線上進行，這也是在地化的一部分。了解中國市場的經濟環境和營運模式，你才能與龍共舞。

另外，一定要培養本土的管理團隊，這對公司長期發展有很大幫助。再來，生產要本土化；在供應鏈的關係中，不可能所有東西都依賴進口。一些只求短期獲取暴利的公司，他們所有的貨都是進口，並使用違法手段避稅，導致被稅務局查獲而遭法沒，這也是生產本土化勢在必行的原因。

走出傳統框架  建立新思維

現任世界直銷聯盟會主席Roger Barnett，也是我的老闆，他說，如果還用過去的思維、傳統的方式來經營，很難有長遠的發展。以去年來說，美商企業在中國的業績下滑超過40％，幾乎是腰斬，而嘉康利在這樣惡劣的環境下，依然保持兩位數的成長，恰恰印證了Roger在兩年前的高瞻遠矚。

他把直銷產業的未來分3個部分來討論：首先，我們要重新設想（reimagine），這個行業未來應該怎麼發展；其次，要重新塑造（reinvent），特別是透過了解中國市場文化、市場經濟和現在發展狀態，來重擬美商企業在中國的走向；然後，要重新定義（redefine），不要墨守成規、自陷框架。

我進入嘉康利後，決定幫公司在原有底層邏輯的基礎上，運用新方式去觸及更多新的顧客和事業夥伴。這一條是戰鬥指令，現在已證實它卓有成效，我希望更多美商企業能掌握這些要訣，用新的方式去弘揚這個行業。特別是中國這幾年在數字化的發展上呈現巨幅飛躍，直銷事業也必須跟上數字化的腳步。

善用社交平台  結合數字化

社交平台崛起，過去微信影響的是私域，現在公域上火的是抖音，日活量高達7億用戶。我們這個行業最重視的是拓新，若是無法拓新、線下活動被制約、朋友資源遇到瓶頸，要如何觸及更多新顧客？

依照傳統模式，一次大會能邀約上千人就不得了了！嘉康利積極打通社交平台，投下鉅額資金，讓一支手機就可以聯繫成千上萬的用戶。我們現在的夥伴，他們的粉絲都是20萬、30萬起跳，每天用手機就能與廣大的新夥伴分享嘉康利的健康理念以及事業機會，這是前所未有的突破。

這兩年在疫情管控下，我們經歷了封城、不能出門、不能出差、不能聚會，甚至不能在餐廳用餐等種種限制，很多企業因此業績下滑，說明傳統與顧客面對面溝通的方式已經不管用了。嘉康利在2021年就制訂了戰略，這是我們在艱困的環境中業績仍持續上升的原因，我們不但沒有中斷跟新顧客的聯繫，還藉由一支手機在家連結外面的世界，和更多的人建立關係。

這段時間也有較多的人把時間放在手機上，讓我們得以把握機會跟他們接觸。特別在疫情期間，大家對健康的追求極為迫切，更促進了我們的成長。我們善用公域平台，實現了銷售的拓新跟人員的納新。

最後，我想強調的是：直銷行業充滿了機會和美好的未來，美商企業絕大多數都擁有很好的產品、制度和文化等優勢，但是要與在地結合、與龍共舞，就務必去了解這個地方的文化和民情，尤其是市場的運作環境。

如何拓新、讓更多人了解和參與，一直是直銷界最大的課題。我相信只要把直銷的優勢與數字化做有機地結合，問題必能迎刃而解，事業也定會欣欣向榮。