用分析破除盲點——看見事實的窗（上）

 

你會不會覺得，在與對方談話的過程中，很多的問題點在於對方看不見真相所在，不管是對方看不見，還是不願意面對，總之，不面對事實真相的結果，問題總是無法得到真正的解決。

 

為什麼人不願意面對真相呢？來自4個因素：

 

1. 無知自信

所謂無知，就是不知道，雖然一個人不可能什麼都知道，但是只要願意保持謙虛的心，就可以透過請教別人，透過對未知事物的探索，而獲得瞭解，所以一個人無知並不可怕，不知道自己無知的人，才是真正的可怕，如果一個人無知還能夠很有自信，還能夠到處張揚炫耀，那就是可怕到了極點。

 

過去清朝鎖國，當遭遇列強的海上艦隊，清朝的木造船隻全軍覆沒，這樣的戰報傳到指揮官手中，他覺得非常不可思議，兩軍開戰，互有死傷是很正常的事情，怎麼可能敵艦無損，只有我方全軍覆沒呢？他很生氣地問這是什麼原因，傳令兵回答他，因為對方的船是鋼鐵做的，指揮官更生氣地敲了傳令兵的腦袋，並且拿起桌上鐵製的紙鎮，丟到旁邊的水桶裡說：「你叫那一塊鐵浮起來給我看看。」在我們今天的角度來看，這個人真是夏蟲語冰啊，清朝有這樣的作戰指揮官，那麼這場仗會打敗，我們就不感到意外了。

 

19世紀冶鐵技術有了長足的進步，世界出現了用鋼鐵製造的船隻，同時還把瓦特發明的蒸氣機放到了船上，取代了人力的划槳，不但堅固性加強，速度也得到提升，只是鎖國的清朝並不知道世界的改變，仍以天朝自居，相信自己是世界的主宰，最後落得滅亡的下場。這種無知自信的狀況，古今中外的案例俯拾皆是。

 

舉例：如果現在說地球是圓的，大家都會覺得是基本常識，但是如果在17世紀的歐洲這樣說，那可是輕則終身監禁，重則斷頭奪命的重罪，因為那時候的人們篤信「天圓地方」，地平線的末端就是萬丈深淵，人們一旦走到地球的盡頭就會掉下去。這個說法今天聽來荒謬，然而卻宰制了人們數百年的思想。 

 

再舉例：夏天是腸病毒肆虐的季節，面對細菌病毒，最好的防範方法，我們都知道就是要勤洗手，這幾年疫情的蔓延，更是把這個觀念普及到每個人的生活習慣中，勤洗手抗病毒是現代人深信不疑的科學真理。但是你相信19世紀的醫生，替產婦接生竟然不洗手嗎？因為當時沒有微生物的觀念，被尊稱為「母親們的救星」的伊格納茲‧塞麥爾維斯（Ignaz Semmelweis）醫師提倡洗手可以降低孕婦生產死亡率，但是卻被當時的醫生視為異端邪說，遭到同行迫害，不但毒打他，還把他關進了精神病院。

 

事實上，當時的確眾多的孕婦在醫院生產時，因為沒有洗手的醫生，手上感染病毒和細菌，而在生產過程中產生嚴重的發炎、敗血症……等等疾病，因為當時的無知，讓很多的母親為了生產在鬼門關前走一遭。

 

事情知道和不知道，真的差很多。

 

2. 感知差異

來自於「個人觀感」的選擇，因為人人各有各的理由，講起來一定都振振有詞，這個就叫做感知差異。

 

一位計程車司機在馬路上被員警攔下來，計程車司機生氣地說；「我有違規嗎？為什麼要攔查我？是看我不爽嗎？」

 

員警先生回答他：「員警不能搭計程車嗎？」

 

這就是個人觀感作祟，計程車司機個人觀感認為員警攔車一定是盤問，沒有想過這位員警是要搭車。每個人都會認為自己的感知是正確的，然而事實常常並非如此，於是就有一個打罵孩子的家長，因為他的觀感認為「棒頭出孝子」，如果孩子小時候不令他屈服，長大後可能會品行不良，這樣的家長不會認為自己造成孩子很大的傷害。

 

一個有控制欲的主管，因為他的觀感認為「親力親為」才是好領導，他就不會意識到自己的責任是培育人才，大小事一把抓的結果，不但自己累得要死，還會怪團隊不主動積極，就是沒有意識到自己才是造成團隊不進步的關鍵原因。

 

一個不敬業的員工，因為他的觀感認為「工作我有做啊」，有做就是「我盡力了」、「有問題也不該怪我」，但是工作沒有以目標和標準為依歸，不但容易造成重工浪費資源，鬆脫的螺絲甚至會產生巨大損失。

 

一個創業老闆，因為他的觀感認為「有些事情就是急不來」，慢慢來做，能做多少一切隨緣，命理有時終須有、命理無時莫強求地隨波逐流，容易在大環境的競爭中安樂死亡。

 

感知差異就是自己認為「比起其他人，我這樣已經很好了」，於是他不認為有何不妥，他也不接受「我有問題」的可能性，更不願意面對真相事實。這種感知差異還會有升級版，就是「疑鄰盜斧」，從自己的感知產生對人事物的不當臆測，這是一種很危險的人際互動模式，若是有這樣的慣性，領導者會把團隊帶得一塌糊塗，一般人不注意也會讓自己的人際關係變得十分糟糕，不能不謹慎待之。

 

3. 認知失調

一個人的心中產生了矛盾與牴觸，但是人不願意心中有這樣的矛盾存在，卻又調和矛盾，這樣的感受是非常痛苦的。人的心中矛盾與牴觸是怎麼形成的呢？關鍵是來自內心的期待與社會的理解不一致，這會導致人際關係上的摩擦，甚至衝突。

 

九個型號的人，他們的內心有可能發生的認知失調方向是什麼呢？

 

第一型正確主義者：他們的恐懼是受自己良心責備，擔心遭他人譴責，因此凡事追求完美，希望把事情做正確，第一型人的注意力焦點總在「對與錯」，認為這個世界是不完美的，唯有自己明白正確的做法，他們隨時準備好好指導犯錯誤的人。

 

這種對世界改善的熱忱，使得自己不斷地提高看待各種人事物的標準，然而周邊的人卻感到第一型人是在吹毛求疵。第一型人的好意，希望大家可以一起追求崇高的理想，卻被誤解為自以為是，缺乏彈性，過度批判，心中的矛盾於此衍生。

 

第二型熱心助人者：他們的恐懼是害怕孤獨和不被大家喜愛，因此把自己當作愛心天使，以幫助他人為人生使命，特別願意成為綠葉，成全所喜愛的人，正所謂「我為人人，人人為我」。第二型人注意力焦點在於他人的需求，凡事以人為先，會主動地發覺對方的需要。

 

第二型人的好意，是在別人還沒有說出口前，能夠將心比心地體恤對方的難處，為他付出無條件的愛，卻被誤解為熱心過頭，以愛之名行干預之實，簡直是好心沒好報，心中的矛盾於此衍生。

 

第三型成就追求者：他們的恐懼是擔心自己的成就不為他人所認同，因此把自己當作工作機器，他們是最優秀的職場競技者，篤信「三分天註定，七分靠打拼」，人定勝天，努力是為了成為眾所矚目的贏家。第三型人深深地渴望被欣賞、被仰慕，他們的注意力焦點在於自己的形象和表現。

 

第三型人的好意是透過自我加油打氣的拚搏精神，來激勵大家追求生命的高峰，卻被誤解為只是個形象包裝、過度自我吹噓、虛有其表的騙子，心中的矛盾於此衍生。

 

第四型自我風格者：他們恐懼的來源是內心遺失的美好，第四型人思想浪漫、感情豐富，擁有敏銳的審美眼光，特別喜歡沈浸在內心感受和想像的世界中，渴望自我瞭解，更希望內心感受被大家認同，第四型人喜歡我行我素，不媚俗，認為獨特的自我認同，跳脫樣板的人生，生命才有意義。

 

第四型人的好意是透過深入的自我瞭解，協助大家看透人生，卻被誤解為無病呻吟，他們若即若離的情緒化，讓人相處起來總是有種如履薄冰的不踏實感，心中的矛盾於此衍生。

 

第五型博學多聞者：他們的恐懼是對身邊事情感到無知、束手無策，因此喜歡掌握知識，他們總是好學不倦，善於邏輯分析，處理任何問題總將自己的情感抽離。第五型人渴望洞悉天下事，知識就是力量，他們的注意力焦點是事物的觀察和理論的模型。

 

第五型人的好意是提醒大家以旁觀者的立場，探索事物的本質和脈絡，才能了悟真理，解決問題，卻被誤解為他們的論調是象牙塔的見解，甚至被批評這些特定論點是狂妄的目空一切，心中的矛盾於此衍生。

 

第六型忠誠謹慎者：他們恐懼被人遺棄和受孤立，缺乏歸屬感，因此處處戒慎恐懼，認為世界危機四伏，而且人心難測，稍有不慎，自己就會被人陷害和利用，他們凡事都要仔細審查辨識，不讓危害自己的事件發生。第六型人渴望感到安全和受保護，所以特別希望自己能在志同道合的團隊中，和眾人的方向一致，眾志成城，團結力量大。

 

然而矛盾的是，團體人數多可以讓第六型人膽子變大，但也伴隨著可能的風險，因為人心深似海，所以他們的注意力焦點在於隱藏的風險和權威的引領，跟著團隊的意見走，小心駛得萬年船，絕對不要犯政治上的錯誤。第六型人的好意是力求萬無一失，不讓任何意外的事情傷害自己和團隊，卻被誤解為他們疑神疑鬼，害怕下決定，心中的矛盾於此衍生。

 

第七型勇於嘗試者：他們恐懼自己的時間和空間被剝奪、佔用，受到限制，因此第七型人盡其所能探索這個世界奇幻、刺激、冒險的事情，想要擁有多采多姿的人生，尤其是新領域和那些從未有人想過會做的事最能吸引他們，他們的注意力焦點是樂趣和計畫。第七型人渴望獲得體驗的滿足感，可以無拘無束、開開心心地尋找樂子。

 

第七型人的好意是提醒大家「人生苦短要及時行樂」，他們總是自娛娛人地為大家創造生活歡樂，卻被誤解他們像隻花蝴蝶，做事情不專精，虎頭蛇尾，滾石不生苔，心中的矛盾於此衍生。

 

第八型領導統御者：他們恐懼受到他人的傷害或控制，認為世界是個弱肉強食的殘酷舞臺，想在這個世界好好活下去，不會任人宰割，就一定要成為強者，他們很能覺察權力之所在，以免自己受到任何人的控制，這正是他們最大的恐懼，有鑑於此，他們會運用自己強大的意志力和自信心挑戰環境、戰勝環境。第八型人的注意力焦點就是權力和控制，特別喜愛發號施令，渴望自己當家作主，並且替他人作主。

 

第八型人的好意是替天行道，鋤強扶弱，為弱者抱打不平，然而唯我獨尊和一不做二不休的纏鬥態度，令人感到害怕，大家實際感受的是「向我臣服者，才能得到我的庇護」，這樣專橫武斷、高壓的姿態，容易引起反感與對抗，心中的矛盾於此衍生。

 

第九型平和謙讓者：他們恐懼與人群疏遠，害怕失去、分離、毀滅，因此保持內在穩定和心靈平靜，與世無爭，因為他們相信命裡有時終須有，命裡無時莫強求。船到橋頭自然直，這世上一切老天爺自有安排，人，不過是老天爺棋盤裡的一顆棋子罷了，所以要順其自然，順勢而為，對人寬容，忍一時風平浪靜，退一步海闊天空，因為天公疼憨人。

 

第九型人的渴望是與人和平共處，彼此接納，他們的注意力是內心的平和寧靜，以及與他人良好的關係，你好，我好，大家好。第九型人的好意是與人為善，每個人只要自律地扮演好自己的角色，整個大環境就會祥和共好謙讓，卻被誤解為他們隨波逐流，不思進取，心中的矛盾於此衍生。

 

心理學家費斯汀格（Leon Festinger）的研究中指出，生活中90％的煩惱，是你對其中10％煩惱過度反應所產生出來的。換句話說，生活中真正值得你煩惱的事情可能只有10％，但是由於你對這10％做了過度的反應，它給你帶來了90％的延伸煩惱，這個研究發現就稱做「費斯汀格法則」。如果你對於這個法則有所理解，那麼，當一個人堅守一輩子的價值觀和慣性被挑戰時，其內心所產生的牴觸與矛盾有多巨大，大家就可想而知了。

 

4. 利之衝突

利益上的衝突在理解上，相對於前三項比較直白且顯而易見，因為已成為既得利益者，由於既有利益與真相產生衝突，所以不願意接受事實，不願意接受改變。這樣的案例，生活中屢見不鮮。

 

例：美國為了行銷本土的酪農業，所以告訴大家喝牛奶補鈣。

 

癌症的體質是酸性，喝鹼性水可以協助身體保持鹼性體質，遠離癌症。

 

令人聞之色變的帕金森氏症是由於毒性蛋白α-synuclein（突觸核蛋白）在腦部異常堆積，然而後來卻被發現，這篇發表在權威期刊上的文章，它的實驗數據是編造的。

 

世界上許許多多捷足先登的論調，即使被發現錯誤或偽造，卻因為後面的商業利益已經和它綑綁在一起，以至於人們不願意接受新的事實真相。最常見、最令我們困擾的利之衝突，就是客戶購買了競爭對手的產品，這是最常見的利之衝突狀況。

 

我們在銷售的時候，如果遇到客戶正在使用競爭對手的產品，這時候若是貿然出手攻擊對手產品，你將會發現，你的客戶會立即站到競爭對手那邊，去維護競爭對手的品牌，為什麼呢？因為那是他先前的購買決定，他在維護的是「先前自己所做的購買決定」。我們銷售時絕對不能製造與客戶對立，不能去詆毀客戶前面的決定，因為那等同於要對方承認錯誤，認列損失，這會使對方感到羞愧，而不願意面對事實真相。

 

 

人為什麼不願意面對真相？

∨ 無知自信

∨ 感知差異

∨ 認知失調

∨ 利之衝突