多特瑞DWDL團隊 就愛抹油 郭開熏帶頭體驗服務 開發手作課程成功吸客

圖片提供／郭開熏 

今年5月，好萊塢男神湯姆克魯斯在相隔36年後推出《捍衛戰士2》，風靡了全世界，也再次喚起許多人的壯志凌雲夢。而如果有團隊將活動的場景拉到飛行場，達標的獎勵是免費體驗輕航機飛行，那只有一個「酷」字了得。

帶DWDL飛上天空

多特瑞雙藍鑽總裁郭開熏，因緣際會投資了輕航機事業，擁有自己的機隊，除了將團隊名稱（DWDL）和LOGO噴上機身、把精油帶進他位於烏日的飛行俱樂部，還接待夥伴搭乘現正蔚為風潮的輕航機，從不同的高度鳥瞰台灣。「手伸出去就能摸到雲，一樣的景色，在不同的高度，感受截然不同！」坐在機師旁直面天空，飛過的夥伴都經歷了不一樣的震撼。

團隊命名為DWDL，是擷取「發現 全球 卓越 領袖」4個英文單字的第一個字母（Discover World Distinguished Leader）組成，彷彿預想到有一天團隊LOGO會翱翔天際、觀照全球。問他如果要用一句話來形容團隊夥伴，他不假思索地笑說：「就是一群看到有人不舒服就想過去幫他抹（精）油的可愛夥伴。」

說起精油，郭開熏和蘇沛玲夫妻倆並不陌生；對於直銷，他們更是嫻熟。曾經在這領域起高樓，也曾經離開另起爐灶，投入行銷顧問行業。沒想到，轉了一圈，又轉向精油，繞了一圈，又繞回直銷。而不同的是，重作馮婦遇到的是一家超級產品導向的公司，吸引的是一票沒做過直銷的素人。

郭開熏不諱言：「之前那家公司鼓勵大家搶大單，殺雞取卵、揠苗助長的後果，就是把精油玩死，當直銷商沒有能力再吃貨，業績就崩盤了。」而多特瑞的企業文化是希望將產品紮紮實實地分享與銷售出去，因此操作方式也迥異於前。

從動口轉為動手

「以前靠嘴巴講就好，現在必須親力親為地服務。」由於產品屬性重在體驗，唯有透過經常舉辦活動，讓精油實實在在接觸到人體，對方才會有感覺，才會進一步想認識產品，也因此，郭開熏甚至告訴夥伴，不能開瓶體驗的場合，寧可不要說，「空口無憑，說了人家不信，以為你在吹牛，搞不好還影響下一次碰面的機會。」

10幾年前剛開始經營時，不習慣與人肢體接觸的他，對於體驗服務也一度感覺彆扭，不止一次問自己：「真的有必要這樣做嗎？」但看到不管美國創辦人來台或者上線領導，所到之處也是這樣徒手為人服務，「有人說他腳痛，上線蹲下來就幫他抹油，完全沒有心理障礙，」郭開熏笑說：「尤其創辦人做起來自然順手，沒有分別心，很多人一輩子沒被外國人抹過油，覺得新奇，吸引來體驗的人特別多。」

一路下來，他真心認同這樣的作法，以身作則，不管什麼場合，只要有機會讓人體驗，帶著產品就過去，一次服務10幾個人也不嫌累，夥伴看在眼裡，漸漸形塑成團隊的特質，「這事業一定要體驗，我跟夥伴說，你服務的人越多，業績會越好，上聘的機會越大。」他還搬出數據幫夥伴訂目標：「如果你想上鑽石，至少要幫800人服務。」在擴大服務量能的潛移默化下，夥伴也變得特別有愛心，「看到別人甩一下頭，就會關心他哪裡不舒服，精油拿出來就要幫他抹。」

郭開熏認為：「只要夠勇敢，願意伸出手，每個人都是服務的對象，連不是人（寵物），也是我們的對象。」夥伴們看到上線群都這樣做，也看到上線的成功，自然願意循著團隊的發展模式複製下去，透過體驗活動，讓邀約變容易，讓服務成為產品與顧客連結的關鍵。

手作課程讓邀約更容易

為了要不斷創造體驗產品的機會，團隊的活動也特別多，除了專題講座、塗抹聞香，教大家認識精油、落實日常保健之外，可愛的夥伴們還開發出各種手作課程，把天然精油加入料理、甜點、蠟燭、口紅、手工皂、洗髮磚裡，貼近居家生活，「精油很容易跟任何東西結合，大家都有興趣學。」郭開熏指著一排香氛淡雅的手工皂和口紅成品：「這些手作『長相』不輸專櫃精品吧！」

這樣的課程活動廣受歡迎，容易邀約，儘管當場不銷售，但詢問度極高，在製作和體驗過程中，吸引消費者變成愛用者不成問題，「我們做到該做的，一定會有人來問，只不過夥伴會比較辛苦，」郭開熏坦言，辦手作活動要準備的事項很多很雜，而且締結的經常是消費型會員，好在夥伴們都很有耐心、樂於付出，用心做好售前與售後服務和教學的每一個環節，所以會員的留存率很高。

同樣的商品，有不同的銷售手法，郭開熏帶領的DWDL團隊，以服務分享的態度，帶著產品隨處與人「結緣」，辦活動號召力十足，但很累人，成交的機率不低，但金額多半不大，夥伴也依然甘之如飴，「你說他們是不是很可愛！」