如果直播帶貨行不通 中國直銷的下一步在哪裡？

 

中國直銷下階段的發展趨勢會是如何呢？答案是——綠海策略，也就是中國這邊常講的「融效」。然而，直銷企業要如何開發綠海市場呢？

 

有關注中國直銷市場的人一定會發現，這10年左右的中國市場有明顯的蛻變與改革，這些蛻變與改革不能說是成功或不成功，但也慢慢可以看到一個趨勢，我們可以把這種趨勢大致分為兩個方向：

 

事業觀念與模式的改變

台灣的直銷事業發展模式是從早期的純粹「創業機會導向」，慢慢地轉變為「產品導向」，再轉換成「制度導向」，最後著重於「經營模式」導向。 

 

創業機會導向的觀念我們不難理解，就是把直銷當作一個創業機會來經營，此模式的重點在於低門檻、輕資產的創業。 

 

產品導向則是強調產品的獨特性、產品的價值、品牌的重要，如何讓消費者喜愛進而長期重複消費，此觀念也是比較貼近直銷的本質，建立銷售的通路。

 

制度導向就是轉換成注重獲利或賺快錢的觀念，也就是市場團隊不再強調產品的重要性，而是一開始就比較評估誰的制度好、撥比高，是採用級差、雙軌、矩陣還是混合制，強調制度模式的重點，就是偏重於靠制度來達到起盤快、好拉人、獲利快、越做越輕鬆。

 

經營模式則是注重整體的業務模式是否符合各方面的發展需求，其關注的重點是經營模式是否新穎獨特、是否有話題性、是否有未來性等。

 

從這幾年中國直銷團隊慢慢不去強調制度優劣的情況來看，中國的直銷也依循這樣的軌跡發展，不過中國整體的市場氛圍普遍來說還是比較急躁，由於法規的不健全，監管力度有限，加上有些經營者急功好利，長期以往，民眾對於直銷的印象仍是比較偏負面，這樣的情況其實多少都影響了這個行業正常發展的速度。

 

新媒體與工具的改變

從2011年微信誕生後，中國的直銷市場開始引入新的商業拓展工具，由於新工具有金流資訊流的強大功能，2012年就出現新的商業模式——微商。

 

經由微商不斷的優化與改良，並結合小程式的開發，開始將物流的運營也整合進來，從便捷與多元的角度，又將微商往社交電商推上一個檔次。

 

慢慢地有人發現，電商的發展雖快，但最大的硬傷仍脫離不了消費者的黏著度差與缺乏體驗感；有鑑於此，2015年阿里巴巴的馬雲便提出「新零售」的概念，強調新的零售模式應該將線上線下的體驗結合。其實這樣的方向雖然正確，但在執行的過程仍缺乏具體的配套模式。

 

有趣的是，很多直銷企業卻將此模式理解為行銷模式應該從快銷品入手，利用電商的低門檻來達到引流效果，後續再企圖採用運營模式來轉換成經營者，這樣的概念不能說錯，但從直銷經驗的角度，消費型的人是不容易轉換成事業型的，如果要經過一道轉換的模式，而轉換模式又不夠吸引人，通常成功率都會大幅下降。

 

隨著抖音短視頻興起，2016年阿里巴巴也開始將視頻模式結合電商平台，開啟了直播帶貨模式時代，將直播模式推上了新的高度，也形成新興的商業模式與熱潮。

 

其實直播帶貨是一種對新零售概念解套的好方法，對商家而言，若財力不夠雄厚，是很難在線下廣開實體體驗店的。直播模式之所以能夠紅火，就是能夠彌補廣開實體店的問題，但又能達到產品演示與教育的功能。

 

有鑑於大環境的趨勢，很多直銷公司也在2015年左右紛紛引入新零售概念與社交電商、結合直播帶貨等模式與工具。直播帶貨的模式是依存於傳統行業（當然也包括傳統電商），與直銷這種產品需要具獨特性、不能削價破壞行情的產業有所不同，因此能結合直播是很好，但直播又帶貨，就不一定行得通了。

 

由於產業的結構不同、消費者的結構不同、產品的特性不同，因此，真正能將直播帶貨做好的直銷企業真的不多。

 

直銷企業往電商模式傾斜的確是未來的趨勢，很多直銷企業沒有做得十分成功的主要原因，還是太著重於複製別人的成功經驗，而沒有深入考慮自己產業的特殊性與長久的發展性。

 

不過也因為這些年直銷的轉變，中國的直銷企業開始注重數字（位）經濟，企業在經營的過程中，都有意識地將雲端數據庫與3C工具充分運用，收集這些數據做有效的分析、管理與應用。

 

中國人口基數龐大，再加上這幾年健康碼的強制推行，中國人手機的使用率高達83.4％以上，這些都是有助於推波數字經濟的條件與助力；因此，數字經濟將會對中國起到關鍵性的作用，運用的好壞將是重要決勝點。

 

以綠海戰略做為競爭的下一步

那我們可能會思考，中國直銷下階段的發展趨勢會是如何呢？其實答案應該呼之欲出——綠海策略，也就是中國這邊常講的「融效」。

 

當一個創新模式產生時，我們會稱之為藍海戰略，藍海戰略雖然有其獨特的優勢，也能創造出一波業績高峰，但若藍海策略的門檻不夠高，就容易讓競爭者競相模仿而又成為紅海策略。

 

雖然也有利用不斷創新的藍海策略，結合紅海的成熟模式再進行升級，形成所謂的「紫海模式」；但也只能短時間拉開市場的差異化而已，其主要原因仍在於創新總會遇到瓶頸，而且也不是每次的創新都能獲得成功。

 

綠海戰略所強調的策略，是企業全部戰略運作的原點基礎，是整合的總體優勢，而不是個別環節優勢，以整體的企業優勢去和市場競爭，當然整體的重心仍必須考量企業需求、消費者需求和經銷商需求。只有將效能完整融合，才能在多變的市場環境中，走出一條長久且具有優勢的路。