逼他改變不如讓他自願改變 九型人格說服力攻略

 

一個人不想改變，九型人格告訴我們，就因為「恐懼」。生活中必然會有挑戰，很多人把這些「挑戰」，稱作「遇到困難」，人面對困難時，難免心生恐懼，這時能夠讓我們擁有正能量、戰勝恐懼的，就是來自腦中心、心中心、腹中心的能量。

 

發揮影響力，改變一個人，是一個直銷商一輩子都在努力學習的功課。每天，我們都在思考如何把新朋友變成愛用者，如何把愛用者變成經營者，這些過程有一個共同點，就是——需要讓對方發生改變。

 

你認為改變一個人難嗎？相信大部分的人會說「很難」。你知道改變一個人需要什麼要件嗎？相信大部分的人會說「不知道」，因為不知道改變一個人需要什麼要件，因此不知道怎麼做才能改變一個人。相反的，如果你知道改變一個人需要的條件，滿足了這些要件，人就會自然而然改變，那你還會覺得改變一個人是困難的嗎？

 

了解一個人抗拒改變的原因，清楚掌握滿足改變的要件，就可以一步驟一步驟地操作，最後達成改變對方的結果，這就是九型人格說服力。

 

如何說服一個人？不變的法則就是——追求快樂＋逃避痛苦。

 

我有一個可愛的小姪女，3歲。3歲是小孩最可愛的時候，大人也特別喜歡逗弄她，但是，小孩哪有那麼好哄，說想抱她就讓你抱，不可能。大伯我為了滿足想要抱抱她的欲望，於是我必須說服她！

 

我：「小寶貝，你是不是很喜歡坐捷運？」

 

小姪女點點頭。

 

「坐捷運要有捷運卡，只有阿伯（我）有捷運卡，你給阿伯抱抱，阿伯帶你坐捷運好不好？ 」

於是，小姪女就倚身過來給我抱抱。 

 

這就是簡單用吸引客戶「追求快樂」的說服力示範，在兵法上叫做「攻敵所必救」。說服力的發生無所不在，有說服力的人一定是最受歡迎的人，確認客戶的需求（客戶所追求的快樂），手上握有滿足客戶需求的資源，最終取得成交與合作。

 

如果「追求快樂」的說服力不靈光，那就是說服力發生阻抗，別擔心，「攻敵所必救」的策略依然有效，只是需要調整關注視角，把對方追求快樂的焦點，轉移到「痛苦」的規避。

 

一個人不想改變，就要從最基本的問題著手，這個最基本的問題，九型人格告訴我們，就是人心中的「恐懼」。為了戰勝恐懼，人類有3種能力，分別來自於腦、心、腹區。生活中必然會有挑戰，或許很多人把這些「挑戰」，稱作是「遇到困難」，人面對困難時，難免心生恐懼，這時能夠讓我們擁有正能量、戰勝恐懼的，就是來自腦中心、心中心、腹中心的能量。

 

腹中心的能量

讓我們認知人們要生存必須免於匱乏，因此掌握生存條件與資源很重要，容易關注問題是否會危及自己的生存安全。腹中心能量讓人重視自我權益，專屬的領域支配權；要滿足腹中心能量的要求，我們要讓對方擁有「自主感」。

 

人們都喜歡自己作主，當我們被逼迫改變，當我們感覺失去自主權的時候，一個人腹中心能量就會不滿足，也就是自主感不滿足；當感到屬於自己的權利被侵犯的時候，心中就會產生抗拒，人們就特別喜歡反著幹。如何滿足自主感，減少內心抗拒呢？最重要的原則就是還給對方「自主感」，鼓勵人們自己說服自己，讓人覺得是他自己在做決定。

 

腹中心說服力攻略→讓對方自己參與決策

顧問式銷售告訴我們，銷售顧問只能利用提問，讓對方順著自己的邏輯思考，導出心裡屬意的結論，因為只有自己參與了決策過程，自己說服自己，才有可能產出心中認可的方案，這樣的方案，人們會全力以赴，執行時會非常盡心，即便碰到問題，也會想盡辦法解決，而不是兩手一攤，蹲在地上等人救命。

 

有一個有趣的案例，美國加州成功地讓青少年吸菸比率下降75％，他們所使用的方法，不是在香菸包裝加上健康警語，或放上令人害怕的照片來勸退他們吸菸，而是開一個「菸草高峰會」，過程中讓青少年自己發現菸草公司如何操弄媒體，讓抽菸看起來很酷。人們都不喜歡被他人擺布，這個事實的發現，讓青少年們有自主感被侵犯的感受，於是與會的青少年們討論出「真相廣告」的活動，主動杜絕抽菸。

 

許多太太苦惱先生不協助負擔家事，與其一直催著老公去洗衣服，不如問：「老公，你願意洗衣服，還是去倒垃圾呢？」原本老公滿腦子都在想怎麼找理由不去洗衣服，現在轉變成他可以決定要洗衣服還是倒垃圾。

 

與其問夥伴要不要購買，不如說：「你要帶一套自己用，還是三套全家用呢？」提供選項，選擇讓對方產生了自主權。

 

心中心的能量

讓我們認知自己是個有價值的人，人總是會想表現出最理想的自己，透過經營自己的人生，希望有值得駐足在眾人記憶中的事蹟；因此，獲得大眾的關注，就會成為心中心人際互動的追求，尤其是大家眼中的自己和真實的自己，是否存在著落差呢？要讓對方擁有心中心的能量，就要讓對方擁有「自尊感」。

 

一個人心中心能量不滿足，也就是自尊感受到侵犯的時候，就會感到羞愧，羞愧感所產生的自卑反應，反而會讓自己更維護所擁有的人事物，覺得我是很有價值的，是你們看不懂，最終傾向維持原狀，不願改變。

 

有個貴婦與先生結婚13年，先生送給太太一個鑽戒，但太太卻跟先生提出離婚，因為太太說：「這些物質的東西我都不稀罕，我只希望我的老公寫張卡片給我，告訴我你有多愛我。」

 

結婚13年來，先生送了太太很多名貴的物品，但就是不願寫這張卡片，你知道先生為什麼不願意寫嗎？先生想：「如果我現在寫了這張卡片，那過去我送妳這麼多禮物的心意，在你的眼中又算是什麼呢？」貴婦的自尊感不足，而先生的自尊感受傷了。

 

最重要的原則就是還給對方「自尊感」，要讓不採取行動的隱藏成本現形，讓對方知道如果現在不改變，將來只會帶來更巨大的損失，凸顯出不改變的缺點。

 

心中心說服力攻略→呈現沉默成本

進了電影院，發現電影不好看，你會選擇忍耐地把它看完，還是立刻起身離開呢？繼續把電影看完，所付出的就是你的沉默成本。如果事情還沒有到非常糟糕的地步，很多人會覺得多一事不如少一事，不會有改變的念頭，然而我們會因為擁有某種人事物的時間越長，那些人事物在我們心中的價值就越高。上例中的先生，就是堅持自己的送禮心意，堅持了13年，這份無比的價值怎麼可以被糟蹋？

 

生活中有人持有股票，面對一再的跌停，或許有人會斷尾求生，但還是有人相信，終有一天，它會跌深反彈，不管最終是否導致血本無歸，但是持有越久，就成了一種另類的里程碑紀念意義，「它已經跟在我身邊20年了」，這種感覺在心中，產生了不能輕易斷捨離的念頭。

 

這也是很多怨偶，卻不願意分手的理由。這時候你要說服他，就必須點出不改變的沉默成本，例如：你現在離開那個不負責人的男人，以你還能生育的年紀，還能有當媽媽的機會，否則，你將成為高齡產婦，或者終身無有子嗣；例如：如果不改變現在的增員方式，只用傳統簿本資料，拒絕多媒體和視頻，你將失去爭取年輕世代的市場機會。

 

腦中心的能量

讓我們認知有能力處理危機或問題，即便是面對不確定的未來，對抗選擇資訊的焦慮，相信自己有能力做判斷，找出萬事萬物背後的規律，以解決問題，並且相信自己能夠得到好的結果，這就是「自信感」。

 

人們若是因為面對現實壓力而產生思考的扭曲，演變成為對成果沒有負責任的態度，就會懷疑改變之後真的比較好嗎？沒有勇氣承擔結果的人，就會不敢決定、不敢行動，當內心產生這樣的猶豫，就會阻礙我們採取改變。

 

最重要的原則就是還給對方「自信感」，面對決策，人們心中難免會有猶豫，如果讓改變可以「被試用、被體驗、被復原」，將能降低人們對改變之後的不確定性，消除內心的猶豫。

 

腦中心說服力攻略→降低不確定性

1998年，當時網路購物還不盛行，Zappos公司的創辦人尼克˙史文莫恩（Nick Swinmurn）很有遠見，已經架設名為Shoesite的網站，開始用網路電商賣鞋。但是大家並不買單，生意非常不好，研究結果他發現，人們並不放心在網路上面買鞋，因為不知道買了之後，鞋子合不合腳，還是親自到賣場試穿比較妥當。

 

於是他與團隊腦力激盪出一個方法——提供客戶免運費，當時所有人都覺得這家公司瘋了，因為所有電商都把運費當成獲利來源，免運費的作法不但賺不到錢，甚至會賠錢。但是令人驚訝的是，他們的銷售業績反而扶搖直上。因為免運費，人們購買時會勾選兩、三種不同尺寸的鞋子，留下合腳的，退回不合適的，Zappos都為客戶承擔運費，這樣一來，客戶就和在實體店試穿一樣，去除了選購錯誤的風險，而且還省去前往賣場的時間和交通成本，於是人們的購物模式發生改變，這都歸功於「免運費」的策略消除了人們心中最大障礙——不確定性。

 

現在有些公司用無條件退貨，用Home Party運作，讓現場新朋友免費試用產品，贈送體驗包，都有助於降低人們心中的不確定性，促使人們接納改變。