破解庭秘密 林瑞陽和張庭走在什麼樣的鋼索上？

 

上期專欄分享《TST不能說的秘密》，筆者收到不少反饋，希望能就「TST」的個案進行深度解析。本期就應觀眾要求，多維度分析這個案例，看看它是如何操作成功的？除了明星光環，另有何秘訣？為何遭受風波？是否樹大招風、炫富過度？

 

上海達威爾公司

成立時間：2013年6月6日

資本額：2.318億人民幣

法定代表人：林吉榮（林瑞陽原名）

董事長：張淑琴（張庭原名）

經營項目：從事貨物及技術的進出口批發，經營範圍涵蓋化妝品、針紡織品、日用百貨等

要深度解釋TST事件，就有必要介紹一下該公司的來龍去脈。根據中國國家信用資訊公示系統顯示，上海達威爾（TST庭秘密）成立於2013年6月6日，註冊資本2.318億元，屬批發行業，從事貨物及技術的進出口業務，經營範圍涵蓋化妝品、針紡織品、日用百貨等。公司法定代表人為林吉榮（林瑞陽原名），林吉榮同時擔任達威爾董事、總經理，公司董事長為張淑琴（張庭原名）。

 

TST搭上微商爆發期

股權結構方面，據天眼查，有9個法人股東，3個自然人股東，其中包括知名演員陶虹，最終受益股份6.64％。而據TST的官方資料，公司的明星「股東」還包括歌手曹格及其妻子吳速玲等人。另據查，張淑琴任職的公司有90家，其中，由張淑琴任法人的公司77家，林吉榮任職企業69家。截至目前，包括上海達爾威在內，張庭與林瑞陽夫婦共「關聯」11家公司。

 

此外，上海達爾威共對外投資28起，其中25家投資公司的法人為林吉榮，涉及電商、廣告、商務諮詢、房地產開發、生活科技等多個領域。上海達爾威官方資料顯示，「TST」全稱Tin’s Secret，由林瑞陽創立於1996年，其前身是台灣品牌LA FEE。

 

自2014年底開始，TST正式進軍微商市場。從2014年到2018年，短短4年，TST成為微商第一品牌，張庭和林瑞陽的身價也躍升至300億。為什麼要表述得那麼相對詳細呢？這個上層建築的設置，就已經有後面規避風險的防範設計及事業宣導的準備。

 

據TST官網介紹，自2013年成立，「TST庭秘密」7年來幫助1246萬人實現就業，輔導逾3300人成立創業公司。2013年正是微商模式開始進入市場的階段，而TST業績暴漲的階段正是微商爆發期。

 

公開數據顯示，2015年中，微信月活躍用戶突破5億大關，支付用戶達到4億左右，當時每個人的微信裡都有幾個微商朋友，隨時在上演「流量裂變」。從這些數據不難看到，TST當時的成功，趕上了微商行業盛行的好時機，也就是我們經常說的「天時地利人和」中的天時。

 

明星光環照亮外來品牌

在微商盛行階段，對於國家監管部門來說是遇到了新的執法難點，可以這樣說，直到現今階段，對於電子商務類違法違規行為的市場監管還是相對乏力。石家莊市裕華區市場監督管理局有關工作人員曾表示，該局經查證，判定上海達爾威涉嫌傳銷，其相關行為是從2013年開始，具有跨度時間長、涉及人員多、涉案資金大等3個特點。而對微商涉傳的調查困難之處在於，網路銷售平台難以固定人數、規模、層級，辦案機關若要固定證據，須凍結後台資料，再交由物證鑑定所等部門針對後台資料進行有組織恢復，過程十分複雜。

 

TST在設計制度的時候就已經導入了直銷模式，從檯面上的獎勵制度來看，面帳的總撥比59.5％，這樣的撥出率對於市場有一定的吸引力。TST代理是採取提成返點制，公司每月15日會將上個月的提成直接匯入代理的銀行帳號。新代理銷售額的15％為業績提成，如果在30天內代理業績累計滿2500元，就會成為金卡代理，金卡代理業績按等級和銷售目標提成24％～32％，可以招代理、組建自己的團隊。

 

當團隊的銷售業績累計超過25萬時，金卡代理就能擁有32％的提成。此外，金卡代理擁有2％～17％的差額提成、4％～6％的自媒體獎金，金卡代理成為創始人後，可擁有團隊所有人的4.5％管理獎金。自2017年起，就在調整團隊計酬模式做了很多規避動作，從多級變為「二級」，從金銀卡到紅藍卡，沒有承諾拉下線有返利，看似不到3個層級。

 

「外來和尚好念經」，外來品牌加產品概念，再加明星的加持，讓喜歡舶來品的國人消費熱度點燃。上述的部分因素可以看成得到了「地利」的加持。

 

編織「美貌、財富、獨立」的美夢

TST主力消費人群及經營人群為「寶媽群體」，這部分的人群基本缺失獨立的賺錢能力，但也有一定的消費力，是一個從事分享事業很好的人群。微商行業是這個群體獲取經濟收入的一個出口，據抖音記錄，過去一年，張庭至少進行了87場直播；在近乎「日更」的社交平台上，張庭不是在「打拼事業」，就是記錄與丈夫林瑞陽及一對兒女的幸福日常，被千萬代理奉為「獨立女性」的範本，這個人設是寶媽群體追求的目標。

 

林瑞陽在傳記《林瑞陽告別林瑞陽》寫道：TST平台用戶以二三四線城市80後、90後年輕女性為主，她們普遍基礎相對薄弱，渴望借助TST平台，投身創業，通過不懈努力改變自己。「夢是全世界通用的貨幣」這句話不止一次出現在林瑞陽的自傳中，林瑞陽夫婦親手為代理們編織出這個以「美貌、財富、獨立」為底色的美夢，並通過一次次粉絲見面活動，不斷強化夢想的變現能力。

 

眾多明星站台及宣傳加持的明星效應，讓粉絲們對企業及產品的認同度得到了夯實（從徐崢、陶虹夫婦，到一大票明星入股，在TST官網首頁，「明星股東」、「眾多明星連袂推薦」、「明星御用面膜」等字眼，都成為「TST庭秘密」的宣傳重點。上述現象可以看成是企業獲得了「人和」。

 

有了「天時地利人和」的加持，企業在當時的條件下獲得成功，就不是一件難事了。

 

所謂「物極必反」，企業在當下面臨的風波也是顯然易見的。在上期的分享中已經提及，本文就不再展開分析（編按：上期提到主要有以下幾個成因：1. TST的創始人張庭夫婦是知名的演藝人士出身，並有眾多一線的名人為企業站台，而剛好就在事情曝光前著名藝人王某人正在輿論的風口浪尖上，此事件的曝光利於繼續吸引吃瓜大眾的眼球，完全符合輿論報導的最終目的——成就新聞熱點；2. 在此階段，電商及各類網紅頭部人物都涉及各種違法違規行為，受到國家監管機構的嚴厲查處，TST此時的曝光也與此相呼應，能讓社會輿論及市場監管機構倍增關注，成為新聞熱點；3. TST創辦人的高調宣傳及炫富，在當下疫情廣泛影響下，貧富懸殊進一步拉大，讓有仇富心理的大眾更為關注，從而引來更多的關注度，利於媒體的發揮，繼續成為新聞熱點；4. 此事件本身就存在著很多的不合理現象，這也是政府監管部門所關注的重心之一，對後續報導繼續成為新聞熱點有很大的可塑空間；5. 企業所銷售產品的核心競爭力，是透過OEM處理，遲早都會有暴雷的一天；還有很多成因，就不在此一一表述）。

 

經營之道，輪不到馬虎

本文補充的一點是：此次的風波是由內部人員進行實名舉報而引發的連鎖反應。在3月15日，一年一度的國際消費者權益日，TST在新京報與騰訊新聞網上視頻被點名報導，但點擊量不到5000人，從這個現象可以看到，企業進行了有效公關，事件正在淡化。

 

無論事件發展到什麼狀態，筆者給大家分享幾個觀點：

 

1. 國家的市場監管機構不是吃素的，市場的法規日趨完善，監管的漏洞將會一一補上；
2. 產品的質量、核心競爭力是企業的命脈，這個行業的本質是不會被各種的花俏所淹沒，遵循行業本質發展是正道；
3. 防火牆的有效設立是必要的，但打鐵要靠自身硬，不要內部被突防了，合法依規是正道。

 

經營之道，輪不到馬虎，分享行業更是馬虎不得。陽光總在風雨後，我們以事為鑒吧！