直銷與電商結合，行不行？ 看懂這幾點才不會做白工

直銷企業在結合網路工具的過程中，往往也想將電商的行銷模式結合進去，希望能同時具有直銷特質，又能享有新型電商的特性，藉以達到更快速的倍增與複製，但為什麼很多企業往往徒勞而無功呢？

直銷網路化其實是行之有年的模式，從十幾年前一部電腦在家創業的病毒式傳播行銷，到現在大陸之前流行的社交電商與現在流行的網路直播帶貨，都是一種不斷創新與升級的模式。這樣的模式確實可以創造部份與短期的亮眼業績，但真正可以長久的、有效的成功操作，似乎還難有代表性的典型案例，包括兩岸許多知名直銷企業都做這樣的嘗試，但能夠稱為成功的卻屈指可數，這其中的原因值得深究。接下來我們就針對幾個常見的思維與迷思來做探討。

• 借力新時代工具

網路是新時代工具，與直銷結合的確可以如虎添翼，可以降低交通成本、溝通成本、訓練成本、時間成本；基於這樣的情況，新時代的工具是趨勢，也是主流，但是網絡工具使用只是比重上的改變，將一部份的比重轉向網路平台的操作，基本上面對面的人際互動，是獲得彼此信任的最佳方式，而這些網路工具仍然不能完全取代人際互動的功能；因此，在比重的拿捏上，使用者的智慧便是重中之重的關鍵了。

常見迷思與迷失→很多人看到現代的社交電商、網路直播崛起，很自然地就想將此模式與直銷結合，當然這個想法十分合理，但由於網路有距離感、缺乏信任性，因此這樣的組織（或粉絲）通常黏著性不高，如果純粹結合而不做出相對應的調整，行銷模式則容易陷入業績與團隊進人快卻也流失快的情況。

另外，新時代的電商模式重點都是藉由養粉、吸粉後，將粉絲的流量變現（轉銷售），在養粉、吸粉的過程中，是需要用心與長久經營的，也需要有企劃的能力與製作多媒體（影音圖文）的專業操作，而且這樣的專業是必須學習或摸索的（包括觀眾的口味與每個網路平台的運作規則），若沒有一定的觀眾基礎，很難產生立即性的效益。因此，對於想要靠此模式創造立即業績的人，反建議找網紅或網路行銷公司來操作，前期不應自己投入時間精力，以免事倍功半。

• 藉網路年輕化組織

網路的確是年輕人的天下，新世代的年輕人一出生就帶有網路的基因，行銷模式網路化，確有助於直銷組織的年輕化，而網路行銷的多元性也會吸引年輕的族群經營。網路的信息傳播快、即時性高、複製快，但網路工具仍是一把雙面刃，傳播正面資訊快，同樣傳播負面也快，因此，善用網絡可以快速地活化組織，但也存在著一定的弊端。

常見迷思與迷失→年輕化系統組織，除了網路化之外，產品的種類也是關鍵之一。年輕人通常定著度較低，接受資訊多元，因此多半抱著求新求快的心態，網路行銷的確可以提供這樣的養分，但若沒有觀念新穎、年輕化的產品、不斷地教育培訓與好的地面推廣經營模式結合，光靠網路行銷模式就想年輕化直銷組織，可能只能產生短期的好業績而難以持久。

• 新電商模式仍與直銷有所區分

我們不難發現，新電商（不論是社交電商還是網路直播）的模式與直銷的運營模式仍有許多的區分，這些區分包括產品、族群、需求等都有所差異，如果直銷要結合新電商的模式，則勢必要解決這些差異性的問題，否則都容易以失敗告終。

常見的迷思與迷失→

1. 行銷模式不同：很多直銷企業是因為看準網路也有複製快、倍增快的特點，除了與直銷的性質類似外，更可以加速直銷的發展。其實如果光看網路的這點特性是沒錯，但這邊還要認清一點，傳統的電商是以產品價格（產品的CP值，即性價比）與個人魅力（網紅直播）為主要驅動，而直銷模式則是以事業模式與產品獨特為驅動，兩者的驅動核心是有所差異的。

新電商模式由於通路定位與傳統接近，在產品的定價與利潤上都趨近於傳統，而直銷由於屬於自有通路，在產品的獨特性與定價上都會略高於傳統通路；因此，若想要用直銷的模式去結合新電商，就會立即遇到直銷產品沒競爭力（單價高、解釋費勁），另外想從網絡平台事業解說與招募事業夥伴，若沒有一定的信任基礎，也難讓人投入資金從事，結果往往是無法吸引新的消費者購買或經營者從事。而若將直銷的產品利潤跟傳統趨近（薄利多銷），則又會因為經銷商獲利低，造成產品推廣意願不高；如果轉由公司自己主推這類產品，則又沒法產生直銷的倍增效益。

2. 產品區分不同：新電商的產品與直銷最大的不同，在於短、平、快、可吸粉、可引流（將粉絲轉為有效的消費者），這些產品通常都是價格便宜、性價比尚可（或良好），不需要多解釋就能理解，即使不是這類的產品，一般也都是價格趨於（或低於）市價，產品類別以普遍可見的居多。

反觀直銷的產品多半是具有獨特性、單價較高、需高度解說，這樣的產品結構放在新電商平台上可能不具競爭力，即使公司要削價競爭，都必須考慮是否會影響經銷商、市場亂價或影響產品價值等問題，因此直銷公司要想結合新的電商管道模式，在產品的規劃與區隔上必須要有區別，否則不易結合反而添亂。

3. 人群來源與需求不同：新電商模式的消費者，純粹以產品使用者的角度在買東西，直銷會員則是同時兼具消費者與經營者兩種身分。一般的消費者多半是對於折扣與嘗鮮有興趣，但對事業有興趣者則不大，而直銷平台則希望直銷會員能長久使用優質產品，希望越吃越便宜、越吃越賺錢。

直銷的會員來源多半是因為人際間的信任而產生，因此屬性上不同於傳統消費者（或會員）。直銷公司會想運用新電商模式，主要是想利用電商模式來引流與增員，但電商平台的消費者多半以價格為考量重點，並無太多的耐心接受產品教育。

由於一開始想引流的這群人思維就不同，想藉由引流定著於直銷平台，本身的難度就頗高；因此，直銷的作法通常是由直銷會員去發動朋友，藉由電商模式轉為直銷來降低拓客難度，這雖然是很好的一種模式，但是整體的行為模式還是以直銷為基礎，最後仍造成新電商模式以服務直銷為基礎，走不出新的道路，所產生的效益與新電商的結果也是天差地別。

單純將網路工具作為直銷的輔助工具，絕對是可行且有效的。但直銷企業在結合網路工具的過程中，往往也想將電商的行銷模式結合進去，希望能同時具有直銷特質，又能享有新型電商的特性，藉以達到更快速的倍增與複製。這樣的起心動念是合乎常理，但在整體的產品定位、品牌規劃、行銷規劃上，若沒做出相對應的調整而硬抄襲新電商的模式，通常最後會變成花費大量心力引進產品，卻做不贏一般的新型電商或傳統電商，最後淪為直銷會員的「內循環」消費。不過，只要能打通直銷與新電商模式之間的隔閡，異中求同，相信在直銷企業結合新電商的模式，將是一波具有競爭力的新模式。