大直播時代來臨 你跟上了嗎？

在各大品牌與傳統產業紛紛運用直播銷售的當下，直銷業如何跟上這股直播風？擁有廣大直銷夥伴的團隊與個人，該如何打造一場吸引人的直播？而直播又將為直銷產業帶來哪些效益？

 

自Facebook開放個人直播功能後，台灣在短短幾年間掀起一陣直播風，許多素人憑藉著個人魅力，成為業績百萬的拍賣直播主。最初臉書直播功能啟用，讓擁有社群影響力的名人藉由直播分享生活，卻讓這些素人直播拍賣在台灣創造出新的商業模式，進而讓各大電商平台無不跟進，建構專屬直播平台。

 

直銷商為什麼要做直播？

直播銷售與直銷有著十分類似的基因，傳統直銷商在推廣商品或商機時，常常掛在嘴邊的就是「分享」，而直播最大的魅力就是「無限分享」，藉由觀看直播的人分享出去，一傳十、十傳百，進而達到事半功倍的擴增效益。

 

直銷在實體作業時，邀約朋友參加OPP是最常用的方式；在直播中，只需要透過平台邀請或是分享，就可以達到相同的效果，並在互動中找到精準的客戶或產品使用者。

 

直播門檻低，最簡易的方式只要打開手機就可以進行，不過許多人卻因擔心線上人數而裹足不前；事實上，一場直播只要線上同時有20人左右，就可以創造有效的業績。試想，同時有20個顧客在聽你解說銷售，對實體店面而言是多不可思議的事！

 

易吸粉 易操作 易傳播

踏進直播的世界，首先要思考的是如何營造一個好的社群。許多直銷夥伴常常在自己的社群帳號瘋狂貼廣告文，這舉動會讓社群互動降低，結果自然大幅影響觸及率。因此，在開始直播前，就是先在網路社群中當個有溫度的人。

 

請記得，沒有人想跟廣告機器交朋友，回到直銷的根本，真心的分享產品，真心的與人互動。不管是個人帳號或是粉絲專頁都是如此，當然廣告是導引流量的特效藥，如果經營粉絲專頁，可以適當地運用廣告來幫助你增粉，但是，會看你直播的，肯定是認同你的觀點或是性格，絕對不是廣告。當你營造了一個互動高的社群之後，就不用擔心你的直播會沒人看了。

 

通常在直播前，我們會先設計好橋段與畫面，有好的畫面才能讓觀看者停留，要有簡易的操作，譬如+1或是刷愛心，才能讓消費者有好的體驗，最後要時時刻刻讓消費者願意分享。畢竟很少人能擁有一支專業的製作團隊，以下就介紹一個人即可做出有質感直播的小撇步分享給讀者。

 

1. 大抄給觀眾 小抄給自己

直播最大的特色與魅力就是即時性，直播當下直播主常常口若懸河，但忽略了觀眾進到直播間的時間不同，有人進到直播間時可能直播主已經將產品介紹說了一半，因此準備好大抄「手板字卡」是很重要的。大抄是用來取代字幕，讓觀眾不管在什麼時間進到直播間，都可以知道你正在說明的重點，像是每天的疫情記者會，官員們會把重點資料放在前面、並用字卡解說是一樣的道理。

 

準備大抄不難，比較容易的方式是，用平板電腦或用白板手寫呈現就可以；既然稱為大抄，就是只要寫重點，字要大，不要偷懶貼了一段文章，反而失去效果。反之，小抄是給自己看的資料，盡量條列式提示自己就好；既然是小抄，就不要一直拿著看，盡量用自己的語言，才不會讓觀眾感覺是在照本宣科。

 

2. 大號拍攝 小號互動

在進行直播時，建議至少準備2支手機，也就是大小號，一支手機用來拍攝，一支手機用來與觀眾互動。

 

直播最重要的就是即時互動，能隨時隨地把觀眾的名字唸出來，也能立即解答線上的提問，尤其是直播主本人的回覆，和親切地唸出每個上線觀眾的名字，會讓觀眾覺得被重視，而且有真正成為朋友的感受。

 

3. 畫面滿 表情足

大部分的消費者觀看直播是為了打發時間，所以不要一股腦地介紹商品，雖然直播的最終目的是銷售，但觀眾要看的是具有娛樂性的內容，因此在運鏡上要將人物和商品的比例放大。常有人佈置了美美的直播間，但人的比例太小，觀眾感受不到你直播的熱度就不會停留。

 

放大比例之後，直播主的表情就格外重要，回到前面說的，表情要呈現出你自己獨特的性格，動作也盡可能放大，這樣才能吸引觀眾的眼球。大家熟知的幾個直播主，例如，連千毅是用一疊現金擺在鏡頭前，讓消費者產生慾望；丟丟妹則是來上一段熱舞，讓你目不轉睛；或是館長用生氣粗劣的語言呈現真實，都是很好的例子。

 

4. 直播要預告

據統計，每天在臉書直播的有超過400個粉專，在觸及率愈來愈低的時代，怎麼讓你的直播有人看？很多人都忽略了要不斷預告。要記得，一旦直播開始，能吸引人進來的方式就越少，唯有好好地預告自己的直播，提醒朋友或粉絲，才能在開播時就有基本觀眾。

 

預告的內容一定要直白地把重點寫出來，不建議用神秘小禮物這種摸不著邊的方式，善用問號與驚嘆號來吸引注意，是比較好的寫法。到了直播前，務必運用邀請的功能，讓大家知道直播即將開始，而直播的時間最好是固定的，就像看電視一樣，才能培養固定的觀眾。

 

5. 流程要設計

一場有品質的直播，肯定不會是隨心所欲地開始。在事前，必須準備好今天要說的內容與適當的道具，對於直銷業者和夥伴來說，通常沒辦法像海鮮直播般以價格競標的方式進行，建議以聊天的方式解說產品，要像交朋友般地面對鏡頭。流程設計上，可以在前5～10分鐘，用具娛樂性的才藝表演或是玩互動遊戲，先吸引粉絲進入，再用30分鐘左右的時間推薦產品。

 

而推薦產品的方式，最好是營造消費者使用產品的情境，而非生硬地念產品介紹，像是設計運動健身的場景，置入高蛋白之類的產品，或是分享使用心得，最重要的是，要安排與觀眾互動的流程，可以問觀眾有沒有和這次設計的情境一樣的經驗。設定互動環節的遊戲，可以是有獎問答或是請觀眾回答口令，都是提高觀眾注意力的方式，另外像是玩遊戲或是即時優惠等，務必要讓線上持續互動。

 

6. 你是在直播 不是錄影

「互動」是直播優勢，記得要跟觀眾「即時互動」。不要自己講得很開心都不理觀眾，也不要講完才留時間Q&A。一開始先跟觀眾聊天就好，不要直接切入正題。最常發生的錯誤就是，一開場就拿出產品介紹，這樣只會讓人反感；可以聊時事，鼓勵大家「分享」或「按心情留言」直播。

 

如同演講開場，跟觀眾建立共鳴及共同點，可以告訴觀眾直播時間大約多長，讓他們選擇並決定要待多久，尊重你的觀眾們，並且讓他們有所期待。吸引觀眾進入你事前設計的情境，藉由情境導引出產品的優勢並找出使用者。

 

直播過程中，有人會提出相關問題，一定要一一回覆，因為這代表他對你的商品有興趣；而且你回答了他的問題，客人也覺得被重視，最好不時念出留言的內容，讓觀眾有被選中的興奮感。當然切記，一定要把進到直播間的名字唸出來，或是點名，讓觀眾真正有參與感。

 

7. 重點重複說 善用直播數字

在直播的過程中，有太多事情會讓觀眾分心，想要讓觀眾記得的主題或內容，必須一再重複講。觀眾加入直播的時間不一，造成不是每個人每個重點都能聽到，因此重複講一樣的內容是必要的。也可以將重點設計成這次直播的標籤，和觀眾做互動，像是請線上觀眾有相同問題的留言產品名之類的方式，加深觀眾記憶。

 

直播還有個特色就是「數字」，包括直播進行的時間、人數、留言數和分享數等等，可以多利用看得到的數字，創造互動和引發觀眾參與，製造小橋段增加互動。例如線上達到多少人就送贈品或福利，或是給觀眾簡單小任務增加互動，像是前3名回答的可以得到獎勵。

 

大直播時代來臨，不管是臉書、IG或是YouTube，甚至蝦皮等電商平台，都相繼投入直播，也提供了更多直播相關的工具與效果，但不管是選擇哪個平台或使用哪種工具，直播的核心始終是建立在社交，真心地讓人感受到你的溫度，真心地分享產品使用，最要緊的是，真心地與粉絲交朋友，才能讓直播發揮最大的效益。社交電商將是每個銷售者必須學習的技能，掌握住直播技巧，就掌握了未來趨勢。

 

 

林大為

現任：誠舍國際有限公司總經理

專長：整合行銷15年以上經驗，活動規劃執行超過100場