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將湖南炎帝從虧3億翻轉成世界百大鐘建和 33年中國經驗，直銷市場第一導師

分類 / d402v
作者 / 常子蘭
期數 / 第339期

從要拿著糧票買食物的年代，走到行動支付時代，口袋裡的200元一個月也花不掉，鐘建和見證了中國大陸從封閉到開放，從落後到開發，從限制到開展，對中國人文特性與政商關係知之甚深。2020年底，他從湖南炎帝生物工程公司全球執行總裁任內屆齡退休、回到台灣，其完整的大型傳統產業工作訓練，以及紮紮實實的第一線直銷市場經驗，也成為有意前進中國的本土業者最寶貴的取經對象。

圖片提供／鐘建和

Q：您是赴大陸發展的業界先鋒，請簡述您的中國經驗。

鐘建和（以下簡稱鐘）：我1988年就赴大陸投資，第一個10年，從北京、天津開始，再一路往南方發展到廣州、深圳、東莞，幾乎跑遍大半個中國，還組織了深圳特區台商協會，擔任發起人和副會長。第二個10年，由於投資生物科技業，而接觸了直銷產業，任職美商賽智公司，之後再到天獅集團，擔任環太平洋區總裁；第三個10年，則給了湖南炎帝。

炎帝是2005年成立的，我2010年去的時候它還沒拿牌，接手時第一個月業績才43萬人民幣，原本跟我談的時候說有200萬，結果不是那麼一回事，還虧了3個億，換成別人可能會覺得這沒法做了，但我做了很多功課，看到炎帝以及湖南在地的一些優勢，包括商務部、工商總局的重要高管，都是從湖南省出去的，這層政商關係讓我相信一定可以有所作為。

我認為在中國，要做直銷，就要合法地做，才有可能做得好，因此上任後第一件事就是啟動申牌。由於我熟悉大陸市場的運作法則，加上炎帝本身沒出過問題，僅僅花了1年多的時間，在2011年12月就拿到商務部頒發的第29張直銷經營許可證，事實也證明，炎帝在獲牌之後即步入了增長期，最高峰時，一年締造超過50億人民幣的業績。

在炎帝10年期間，我一年要參加400、500場OPP，飛行哩數隨便就累積100萬公里，我敢說沒人像我這樣幹的，自己擬定策略，自己下場執行，永遠在第一線，直接和直銷商對話，現在回想起來，是一個非常過癮的過程。所以，我不僅有成功申牌的經驗，也知道還沒拿到牌、沒有業績時該怎麼過日子，這個實戰經驗更加難得可貴。

Q：中國直銷市場存在的機會與優勢為何？如何把握？

鐘：我常引用中國國務院前總理溫家寶的一句名言，他說：「任何小事，乘以13億，都會變成天大的事；任何大事，除以13億，也會變得非常的渺小。」在中國，任何事乘以13億之後，都會大到難以想像，內需市場的規模也一樣；所以，在未來，屬於內需市場一環的直銷產業，情勢仍然看好。

基於政府兩個重要的新政策，我認為這個「中國夢」的規模還會繼續放大。因為在一胎化解禁後，中國人口的數字將會很快升高到14億、15億；而在政府大力倡導全民健康的旗幟下，在2兆大健康產業中扮演重要角色的直銷業，產值勢必有加倍成長的空間。

尤其我觀察，在全球經濟普遍表現不佳之際，只有一個地方始終活躍，那就是以中國為軸心的區域市場。此外，以華人為主力的地區，包括台灣、新加坡、香港、澳門，這幾個地方人口雖然不多，但經濟實力都很厚實，大陸有13億人口擺在那裡，不可能不好。大中華經濟圈的成形，甚至可能超越以美國為首的區域經濟，成為轉動世界的重要引擎。

想要進軍13億人口的龐大市場，就要先把自己的胸襟變大，把視野變大，把策略變大，才有資格把組織變大；而要把胸襟、視野、策略、組織變大，第一件事就是要先瞭解中國直銷市場。中國人多，人才也多，加上競爭激烈，個個企圖心旺盛，只要懂得帶領和管理，就能組織成一支善戰隊伍，建立戰功，像我手上就有20、30個隨時可以打仗的精兵。

Q：中國直銷市場存在的問題與風險為何？有解方嗎？

鐘：不少投機者認為，直銷是一個只需要弄幾個產品、搞一套制度、找個網頭開盤就萬事大吉，不需要長遠戰略思考的行業，事實並非如此。不少試水直銷的企業，一次啟動大會花費至少十幾萬，多則幾十萬甚至上百萬，結果卻不盡如人意，證明做直銷不是想像中那麼容易。

如果直銷公司或直銷商看上13億的人口數字，以為有人就有組織，有組織就有錢賺，那就把中國直銷市場看得太簡單了。中國政府的立法模式給予執法人員很大的執法空間，因此，企業必須詳細瞭解法令政策，確實遵守，避免觸犯禁忌，才能有效降低風險。尤其千萬不可抱著搶短線的心態，在作法上走偏鋒，一旦留下任何污點，就將永遠被註記，不僅機會沒了，更可能惹上牢獄之災。

中國直銷在機會無限的景象背後，也存在著惡意競爭、經銷隊伍頻繁轉換平台、直銷企業頻繁更改制度……等問題，直銷企業更需要堅守運營底線，回歸行業本質，尊重市場規律。

我們看到很多打算「試水」直銷的企業，不是被所謂的專家騙了錢，就是被投機的操盤手吃了鉅款，即使有資本、活得久的，由於沒有健康的經營之道，勉強也只能苟延殘喘。

炎帝最值得驕傲的就是：產品品質方面沒有罰單、直銷業務方面沒有罰單、跟直銷商沒有獎金糾紛；企業做好該做的事，排除無謂的紛擾，才能把心力全部用在市場作戰上。企業求的是發展，在發展過程中一定要遵守法律。

真正想投入直銷行列的企業，不僅要建立一個適合自身發展的系統，更要有長遠佈局的眼光和作法。我在炎帝一開始就做出10年計畫，前5年做什麼，後5年做什麼，都有非常細部的規畫。直銷是造夢的行業，一定要架構出願景，讓跟隨你的人看到未來，讓他們做得有盼望、有幸福感。

Q：台灣直銷企業與從業人員至中國開展，比較佔優勢嗎？

直銷說到底還是服務層面的競爭，在服務上能做到扎實、更有黏性，更能留客，就是企業的決勝點，台灣人在這方面是佔優勢的。此外，大陸直銷人才是斷層的，在炎帝，我的做法是自己先做，再導入台灣資深經理人，讓他們扮演幹部兼教練的角色，使炎帝有時間培養一群年輕幹部，跟著公司一起成長，現在這批30、40歲的幹部，成了炎帝很重要的資產。

Q：台灣直銷企業至中國開展，應該注意哪些事項，做好哪些準備？

中國是一個非常巨大的市場，大到超乎一般人的理解，跨一個省就像跨到另一個國家，湖北人對湖南人來說，就是外國人。對台灣人而言，如果以為大家同文同種，想的做的應該都差不多，把13億人口視為同一種人，那就誤會大了。

此外，中國變得太快，是一個連專家都會誤判的市場，所以接地氣很重要，更不可帶著台灣人的優越感去看待對岸。我建議想去大陸發展的業者，最好先老老實實蹲點一個月，去體驗當地的生活，去認識當地的朋友，找到有實戰經驗的顧問，回來後再研究要怎麼進行。現在是很好的時機，誰能做出最好的答卷，未來可能就有10年、20年的輝煌。