做大好，還是做強好？

直銷行業的慣性思維是喜歡做大。從夢想開始就先放大，目標更是要喊大一點；公司對外宣稱的業績要誇大，個人收入更是拿最高的那個月做標準。這個誇大的情況，台灣過去很嚴重，現在好多了，可是大陸那邊還是唯恐不喊大沒人理你。

於是，「百億業績」成為中國直銷行業最流行的口號，我在大陸擔任顧問，幾乎接觸的每一家公司都是拿百億業績做為目標。

業績目標訂高了沒什麼不好，從老闆到員工到經銷商喊起來個個都很興奮。不過業績目標一高，用人預算就增加了，市場規模也擴大，各項費用隨之增加，萬一業績做不到怎麼辦？實際上，以當前中國的直銷環境，別說是百億，就算是做到10億，都算是很厲害的公司了。

由於家家都追求大業績，自己培養團隊太慢了，直接從外面找比較快，於是，市場就出現了一批批比公司老闆更能誇大的團隊領導人，游走於各公司之間，一家家選貨比價。幸好，去年權健事件讓公司冷靜一些，又幸好今年的疫情讓市場冷卻更多。

連續兩年的外部環境變化，讓很多公司都吃不消；原來業績要做起來這麼難，業績要跌下去這麼快。當直銷公司業績下跌了，管理層才看得出來，公司的基本盤有多大。守住這個基本盤，保持不虧損，這樣的公司就站得住腳。此時，靠外部團隊來沖業績、妝點門面的公司就要垮了。

這確實是個弔詭的現象，中國既然要進入小康社會，照理來說保健產業的需求應該愈來愈大，但是這3年扣除掉虛張聲勢的業績，中國直銷現有的規模似乎也不是那麼大。

有人說那是因為直銷會員被微商和社交電商吸走了，我不是太同意這個說法，畢竟一些借用直銷倍增制度走在法律邊緣灰色地帶的電商，經營並不是那麼穩定，而且獲利模式也不足以吸引真正做直銷的人。

我比較擔心的是，吃保健食品、用保健產品的人變少了。這可不是我胡亂猜想，中國這幾年的經濟情勢外弛內張，從企業到老百姓的口袋都不是那麼深，中國把食品安全的問題搞好了，老百姓花錢比以前更精打細算。加上政府連年整治保健產業，好的壞的一起打擊，任憑直銷商怎麼宣傳，家人一概反對。這可能就是當前的情勢。

「低調求穩，鞏固基本盤」，恐怕是今年中國直銷行業最重要的功課。