從新零售談體驗行銷

能把體驗行銷做好，銷售絕對事半功倍。而只要能在短時間內讓產品產生效果或者具有吸引眼球作用的，都可以做為體驗行銷的主角產品。

 

新零售是阿里巴巴創辦人馬雲在2016年所提出的概念。所謂「新零售」，就是企業以互聯網為依託，通過運用大數據、人工智慧等先進技術手段，通過商品的生產、流通與銷售過程進行升級改造，進而重塑業態結構與生態圈，並對線上服務、線下體驗，以及現代物流，進行深度融合的新零售模式。

 

而新零售概念中線上服務、線下體驗的結合，正是極為重要的環節，亦是銷售過程中不可或缺的一部份。如果能把體驗行銷做好，銷售絕對事半功倍。

 

現在的產品琳瑯滿目，如何凸顯產品的差異化，其實是很多銷售者在推廣產品時會遇到的問題，很多消費者購買產品往往取決於品牌與口碑介紹（認識的人推薦）。

 

對於許多創業初期的公司而言，由於規模不大，通常無法砸大錢做鋪天蓋地的廣告，更無法忍受長期經營品牌的漫長歲月；而對於銷售推廣的業務員，更由於無法有效地推介產品，使得產品鮮為人知。同樣的情況，對消費者而言，也會因為對產品的不瞭解，因而錯失了選擇CP值高的好產品。所以，好的產品滯銷，就是一種銷售者與消費者雙方皆輸的窘境。而如何突破這樣的狀況，此時「體驗行銷」就是一種很好的突破方式。

 

什麼樣的產品適合體驗行銷？

那麼，哪種產品適合體驗行銷？嚴格說起來，只要能在短時間內讓產品產生效果或者具有吸引眼球作用的，都可以做為體驗行銷的主角產品，以下是幾款容易做體驗行銷的產品：

 

• 器械類

由於器械類的產品，能經由試用來感受其效果，特別容易拿來做體驗行銷，而且在體驗的同時，不管是否能立即有效果，都可以增加解說人員的服務與解說機會，因而藉此帶動銷售。

 

• 美容化妝保養品

化妝保養品一直是歷久不衰的市場寵兒，非常適合做體驗行銷。市面上最常用的作法，除了塗抹在手上之外，還可以藉著塗抹（或化妝）半邊臉，來達到左右臉對比的效果，只要消費者願意當場體驗，通常可以獲得很好的銷售業績。

 

• 直觀感受的產品

有很多能直觀感受的產品，也可以用於體驗行銷，而這類的感受不一定要有效果，只要能夠讓消費者感受到產品優質即可。一般最常看到的攤販試吃，就是最好的範例。當然，有些產品無法用試吃、感受的方式來體驗，如果可藉由儀器來比較、證明，也是非常不錯的方式。

 

體驗行銷以哪種方式呈現最適合？

體驗行銷的類型有非常多種形式，但從呈現形式而言，可分為對比法、表演法、體驗法、檢測法、引導法等5種，以下一一舉例說明：

 

• 對比法

選擇與自己同款的他牌商品，讓消費者親身使用，比較兩者的不同，由此凸顯自己產品的優勢與差異。在用對比法的同時，切勿攻擊別人產品的不好，只需著重自己產品的差異與優勢即可，畢竟別人產品能在市場存活，一定有獨特之處，切勿批評他牌產品，避免不必要的困擾。

 

• 表演法

有些產品具有很好的演示效果，比如某些保健品遇酸鹼會變色、容易產生氧化還原、某些儀器會產生聲、光、電、熱、動能，都可以用此方法。不過此方法要注意表演的方便度，如果需要準備大量的道具才能演示，最好除了道具之外還要拍成視頻，用電腦或手機播放會比較方便。

 

• 體驗法

具有特殊口感、特殊香味、效果明顯（立即性效果）或者特殊觸感等的產品適用此方法，不過對於特徵明顯、獨特性高的產品，可以單獨讓消費者體驗，若獨特性不高或不明顯，最好搭配對比法，才能把體驗效果突顯出來。

 

• 檢測法

有些產品可以用儀器檢驗或者利用數據證明有效者，均可使用此方法。舉例來說，某些保養品訴求保濕鎖水，就可以使用水分測試儀來檢測使用前後的差異，甚至還可以測保濕鎖水的時間長短，或者某些推拿瘦身霜，標榜塑身效果極佳，就可以用皮尺測量使用前與使用後的差異……等等，這都是非常好的方式。對於某些使用週期需要比較長才會產生效果的產品，可能要使用過一段時間後，再以公正單位的檢測數據來證明，會比較容易取得公信力。

 

• 引導法

引導法嚴格算起來不算是一種體驗行銷的方式，而是搭配上述各種方法後所使用的一種方法，主要是在強化體驗效果，其目的在建立期望值與強化消費者信心，以促進成交的手段。不過，對於體驗效果不明顯的產品，引導法是非常重要的關鍵手法。

 

萬一無法做體驗行銷怎麼辦？

產品林林總總，一定會遇到某些產品無法做體驗，這時候應該如何處理呢？其實消費者的口碑永遠是最好的廣告，自己說一百遍產品讚，還不如消費者說一次好；某家郵購銷售為主的日本化妝品公司，在自己的郵購目錄中摘錄消費者的使用心得，就是個很好的借鏡。

 

知己知彼，百戰不殆，只要產品有實際的效果，並能突顯出自己產品的優勢，就能贏得消費者的青睞。善用體驗行銷，任何人都能成為銷售高手。