如何幫助新夥伴建立增員信心（上）

 

自信心和你喜不喜歡周圍的一切有關，如果你對於工作或生活感受到舒適，對未來感受到安全感，喜歡自己所擁有的一切，就會有自信心。

 

在直銷產業，我們見證過很多平凡小人物成功翻轉人生的故事：有中產階級的老師，想要跳脫規律而無趣的生活；有經商失敗的老闆，想要東山再起，再創高峰；甚至有沒上過班的家庭主婦失婚，因為要單親撫養小孩的經濟壓力，奮力一搏，在直銷世界裡成為眾人仰慕的明星。這些在直銷產業成功的人，不管他過去的身分是什麼，大家的事業第一步都是一樣的——從「增員」開始。

 

跨出增員的第一步

每個人都要感謝我們的推薦人，因為你能接觸到一個好的公司、好的事業、好的產品，一定是當初推薦人有深切的體驗，並且秉持著一個善念——相信這個事業可以實踐夢想，所以選擇與你這位志同道合的朋友一同打拼，與你相互扶持，成就彼此的美好人生。因此，每一次增員就是直銷人一次善念的分享。

 

被美國時代雜誌譽為世界第一的銷售大師金克拉說：「只要幫助足夠多的人，讓他們夢想成真，你就能實現你所想要的任何願望。」你的增員過程都是愉快的嗎？還是有什麼挫折經驗要跟我們分享呢？接下來我將以九型人格學的視角，深入探討不同型號增員模式的差異，以及如何幫助夥伴建立增員的信心。

 

在你過去的增員經驗中，新夥伴加入團隊後，下列哪一種狀況最常發生呢？

 

1. 自信心爆棚，立即衝刺開發市場：領導人最開心的事情就是新加入的夥伴信心滿滿，頂著爆棚的能量到處分享，就好像收編到全自動化的部隊，完全自主獨立，並且為團隊帶來績效。
2. 總是說還需要學習，不急著找人：夥伴加入許久，會場活動有來，學習會也參加，但是讓他邀約新朋友，他總覺得還要多準備、多評估，不想那麼急。
3. 入會完款後就消失不見，總推託不見面：大家在商機說明時的互動交談都很愉快，夥伴也覺得事業很棒，怎麼回去以後就聯絡不上，或者要再約見面，他總是說沒有空。

 

如何面對「信心爆棚」的新夥伴

相較於傳統產業用廣告推展業務，直銷產業則是訴求較有溫度的行銷方式，以人與人的連結互動，產生了一張消費網，因為關係親近，所以彼此信任，服務也更為貼心。

 

在九型人格中，不乏有對人主動積極的型號，例如第3型、第7型，第8型，他們比較以自我為中心，侵略性較強，對自己的立場會積極主張，所以這個族群的型號比較有目標感，行動快速，常常成為績效指標。但是，在直銷特殊屬性的環境中，業績能與強勢的378型等量齊觀，而人際互動上卻能讓人如沐春風，當屬九型人格中人脈經營的佼佼者，江湖人稱「橋王」的第2型熱心助人者了。

 

強勢組的第378型人，認為行動太慢，市場會被別人搶走，所以衝衝衝，不顧一切向前衝。凡走過必留下痕跡，凡住過必留下鄰居，他們只在乎「凡努力，有沒有留下業績」，強勢組處事果斷，但在情感的照顧上比較不周延。他們總是說：「我說給你聽，做給你看。」然後就叫你自己去做做看，風風火火總讓人覺得有壓力。

 

第2型熱心助人者是給人溫暖的性格類型，他們所擁有的天賦禮物是「察言觀色」，對於別人的需求總是細緻的體察，並且主動地給予協助，擁有溫柔體貼的心，而且臉上總是掛著甜蜜蜜的笑容。

 

他們是上天派駐在人間的愛心天使，能幫助別人是他們重要的價值觀。有一位夥伴從事美髮業，他對人的照顧從家裡的老老少少，擴及親朋好友，對客戶更是好得沒話說，同事常私底下提醒他，不要額外給那麼多免費服務。有一回，我看到他準備一罐營養保健品給一個國中生，另外還給了一份買參考書的錢，事後我才知道，那是她前夫後娶所生的孩子，一個後媽有心照顧老公前妻的小孩，我們都覺得大度了，她照顧的竟然是前夫續娶所生的孩子，這不是一般人能辦到的。

 

有一位高階領袖，他每天開車來回50公里餵養流浪狗，每個月狗的飼料和醫療費用大約要20～30萬，為了照顧這些狗，他不能出國，因為他都親力親為，一天不在，狗就沒得吃，所以他放棄了很多次國外的表揚大會。一個人做好事，他可能會考慮自己有沒有時間，但是第2型人做好事，他們是會擠出來幫你，這是第2型人的性格特點，也因為大家都覺得他是個好人，所以他做什麼項目總是一呼百諾，一揮而就，眾人樂意跟隨。

 

還有一位夥伴，總像個里長嬤，社區大小事，她都主動幫忙，有要搬家的，要找裝潢的，要找月嫂的，她都能幫大家媒合服務，就像一個生活管家平台，夥伴每次去她家聚會，她總是煮很多麵線給大家吃，她常得意地說：「我光煮麵線，就煮到開國際線。」

 

但我們要瞭解，直銷是一個很專業的產業，直銷的成功來自於組織成員對產品與公司的信心，團隊有共同的願景，大家願意參與學習，守紀律地複製成功模式。第2型人擁有人脈優勢的確在直銷產業擁有容易快速成功的較佳條件，但這並不是一個絕對的保證，第2型人熱心，平常有事沒事都在幫助別人，「主動熱心」恰恰是人脈經營的核心要領，這個第2型人渾然天成的特質態度，縱使我們把熱心助人當作是一項美德，一般人也不容易做得如此到位。這也意味著第2型人所開發的夥伴，若要依循他的模式，使用個人人脈來建立組織，失敗率會很高，畢竟其他型號並沒有第2型人的特質優勢。

 

偏偏直銷產業有個魔咒，一般人被什麼樣的模式推薦加入團隊，就會習慣用什麼模式去推薦別人加入團隊，倘若新夥伴複製了這樣的情境，忽略跟隨系統學習的重要性，憑藉個人過去的經驗，一人一把號，各吹各的調，就容易在人脈用完隨即宣告失敗而退場，夥伴來去一陣風，常使得領導人空歡喜一場。

 

由此觀之，自信心和體重管理一樣，過多和不足都是問題，領導如果放任自信爆棚的夥伴，自行衝刺開發市場，並不是讓他們成功的好方法。身為領導，一定要懂人，懂得每個人的特點，才能協助夥伴揚長避短、趨吉避凶。

 

如何面對「拖延時間」的新夥伴

九型人格中，第5型博學多聞者對於評估項目有比較獨到的思考模式，第5型人認為宰治這個世界的力量是知識，如果知識不足的情況下貿然行動，肯定沒有好下場。所以，他們平日沒事就是學習知識，網際網路是世界送給第5型人最棒的禮物，裡面有無邊無際的知識任其汲取。知識吸收完畢，第5型人會開始思索，他思索的目標是找到事物的本質，想要透過思考與知識的力量穿透事物的表面現象，分析出大家所忽略的背後規律。

 

第5型人要接受一個項目，習慣性總會說：「我需要好好思考一下。」若要增員第5型人，一定要借用ABC法則，千萬不能派一個剛經營的新進夥伴當A，第5型人不愛跟非專業人士對話，他的邏輯能力很強，可以很快聽懂你在說什麼，並且問出你想都沒想過的問題。

 

我遇過一個第5型的增員對象這樣問我：「公司制度這樣設計的本質是什麼？」平日訓練有素的夥伴可能會不加思索地回答：「照顧直銷商，讓直銷商可以擁有最大的獲利。」可是，你可能萬萬沒想到，在他的肚子裡已經裝滿一部直銷制度史，準備與你華山論劍，如果你不經過思考，用生理反應直接回答他的問題，潛意識中他已經對你投下不信任票了。

 

博學多聞型的人需要知識基礎，總覺得自己所知不夠，總覺得自己還需要多準備，但這樣的醞釀時間通常很讓人著急，直銷市場最重視「即戰力」，我們所培訓的知識與技能必須確實有效，且能快速上手，因為一旦研究時間過長，市場就被人家佔領先機了，況且每個人的經濟條件應該也不允許等待過久。

 

如何面對「避不見面」的新夥伴

在九型人格中，對於新改變會比較不適應的是第9型。第9型是平和謙讓者的特色，是華人文化標榜的美德，他們態度上與世無爭，生活上知足常樂，高版的第9型人是「仁者無敵」。什麼是「無敵」？世上的高手多，要打敗神一樣的對手太費勁，第9型人不爭不搶，不會樹敵，所以也沒有人會與他為敵，有時候在成功的道路上，沒有阻力反而是最快到達目的地的方式。

 

在承平的農業時代，不爭不搶是被崇尚的美德，但是如果時空轉換到速度至上的工商時代，又如何呢？第9型人就顯得有些被動，然而平常不爭不搶的人，忽然要他立即跟上團隊的速度，他會感到不適應，甚至會有挫折感、恐懼感。但他會不會說？肯定不會。他不說，領導人卻需要懂，這就是領導團隊該懂的人性。

 

至於要如何幫助新夥伴建立增員的自信心呢？自信心和你喜不喜歡周圍的一切有關係，如果你對於你的工作或者生活感受到舒適，對未來感受到安全感，沒有那麼徬徨恐懼，喜歡自己所擁有的一切，自然就會有自信心。下一期我們將繼續介紹如何幫助新夥伴建立增員信心（下），提供7個方法為你的新夥伴建立增員信心。