行業巨擘無私分享 2018中國直銷產業論壇特別報導

中國國務院前總理溫家寶有一句名言，他說：「任何小事，乘以13億，都會變成天大的事；任何大事，除以13億，也會變得非常的渺小。」溫家寶這句名言的前半句，所代表的就是一種不容輕忽的數字的能量，在商業上，可以稱為市場威力，在直銷上，則一直是全世界直銷業所念茲在茲的中國直銷市場夢。

 

中國直銷市場持續令人期待

基於中國政府兩個重要的新政策，這一個中國市場夢的規模預期還會繼續放大。因為在一胎化解禁後，中國人口的數字將會很快升高到14億、15億；而在政府大力倡導全民健康的旗幟下，在2兆大健康產業扮演重要角色的直銷產業，最少還會有比現在2000億人民幣產值加倍成長的空間。

 

有些人對於最近一年來的中美貿易大戰感到憂心忡忡，好像中國大陸的美好春天已經逝去，曾經連續多年成長超過10％的中國經濟環境將會陷入一場漫長的嚴冬。也許，中國的房市、股市已經陷入困境，但是，只要14億人口還在，只要14億人口仍然需要保健食品、美容保養品；那麼，中美貿易大戰對於直銷的影響並不會太大，中國直銷市場過去所存在的誘因與潛力，至今還是繼續存在。

 

中國直銷市場雖然依舊龐大，但隨著中國大陸的社會變遷，直銷經營環境也產生一些轉變，台灣直銷公司和直銷菁英如何前進大陸？如何參與中國直銷市場？也衍生出一些新議題。

 

《直銷世紀》因此籌辦了一場「傾聽中國直銷市場聲音，尋找13億巿場商機──2018大陸直銷產業論壇」，邀請《直銷世紀》創辦人李久慈、炎帝生物董事暨全球執行總裁鐘建和、綠活美地董事長兼總裁張仁久，分別以直銷趨勢觀察專家、陸資企業台籍專業經理人、以及直銷企業創辦人等3種不同的身分與角度，深入探討大陸直銷產業環境、商機與台灣價值。

 

《台灣直銷與保健產業的公司、產品、人才如何前進大陸？》

主講人：李久慈（直銷世紀創辦人）

 

李久慈首先簡單回顧台灣與大陸市場的發展，並用歷史的眼光，高度肯定直銷產業的價值。他說，當年為了在總統府前舉辦第二屆國家品質大會找人贊助，錢比較不是問題，但是要找到一大群人在禮拜天把場面撐起來卻不容易。這時候，有一家叫做雙鶴的公司一口氣派出了一千多人前來參加，把國家品質獎的大會辦得聲勢浩大。這一個難忘的過程，讓他看見直銷的力量與價值，並促使他投入直銷產業，一路堅持至今。

 

就台灣直銷與保健行業的公司、產品、人才如何前進大陸這個議題，李久慈在分享前，先下了一個關鍵的結論，他說：「只要存在，就是勝利。」接著，他為整個中國大陸直銷市場做出幾個大方向的分析：

 

1. 大健康產業前景可期，在未來，中國大陸的大健康產業會有2～3兆人民幣規模，約為台幣10～15兆，做為大健康產業重要的一環，直銷產業推估還有許多倍增發展的空間。
2. 中國人口向上攀升，一胎政策鬆綁後，中國大陸10年內將新增2億人口。由於人口眾多，中國大陸未來仍將是全世界最大的消費市場。而中國大陸政府也鼓勵人民消費。
3. 「沒有全民健康，就沒有全民小康。」中國國家主席習近平所講的這句話，代表著全民小康是中國政府的願景，而全民健康則是實踐這個願景的主要前提；因此，全民健康便成為中國政府與整體社會的一個主流價值。
4. 中國政府鼓勵全民創業，自從經濟成長力道下滑之後，中國政府提倡全民創業的思維，希望能夠抵銷經濟成長力道趨緩的壓力。不過，全民創業如何進行並沒有前例可循，相較於其他領域創業的難度與風險，直銷創業的特質顯然更符合全民創業的主張。

 

李久慈並就兩岸直銷市場的各項主要條件做出比較：

1. 規模的比較：目前大陸直銷產值實際為台灣的12倍，但在大陸進入小康社會、整體消費力變強之後，其經濟紅利與社會紅利將會更為突出，兩岸直銷產值的規模落差也會持續拉大，預計最少會加大為1比15。
2. 導向的比較：與台灣的消費導向不同，在大陸由於單單一個省動不動就有上億人，投資在進新人上CP值比較高，所以中國直銷市場還不至於向消費導向傾斜。
3. 占比的比較：在台灣強調重複消費與忠誠度，但在大陸首單的意義非凡，首單的比例甚至可以佔到90%左右，並且首單的單價都在1.2萬人民幣（台幣6萬元）左右。
4. 法規環境的比較：中國大陸直銷市場的法規環境一直是海外直銷企業較難適應的一個問題。中國直銷法規雖然沒有重大修改，但執法上的規定卻有所變化。現在已經存在一種有共識的新遊戲規則，只要是依照「正規直銷」原則經營，就不至於違法犯紀。而關於多層計酬方式，官方也正式「以產品銷售為導向的多層次計酬，不列入非法傳銷處理」這個解釋作為解套方案。

 

最後，李久慈中國直銷產業提出了一些針砭之語，他認為，中國大陸直銷至今仍存在5大迷失：

1. 制度迷失：雙軌、靜態返利花樣百出，有人宣稱拿牌沒雙軌制做不起來，也有理論說雙軌也不行，最近還開始流行層碰。
2. 業績迷失：許多人以為拿牌就等於成功，拿了牌就能成長快速，趕超百億。為了百億口號，許多新拿牌公司，有了牌就到處去找團隊，結果多半是老闆被騙、不歡而散。
3. 人才迷失：許多公司行政與組織界線不明，總希望行政幹部能多帶些團隊進來，然而，這種作法在管理上將會出現大問題。
4. 團隊迷失：為團隊開後門，接受掛靠、談條件，看似方便，但是，一旦有開後門的前例可循，日後一定會帶來後遺症。
5. 模式迷失：微商、電商崛起的時候，很多人都以為直銷的時代結束了，好像沒有結合微商電商，直銷就要走進墳墓；但事實上，以人為本的直銷至今仍然存在，也還會繼續蓬勃發展下去，堅持正規經營，才是長久之道。

 

《大陸老闆看台灣專業經理人在中國市場的機遇與挑戰》

主講人：張仁久（綠活美地健康事業董事長兼總裁）

 

張仁久曾經到美國闖蕩，有收穫，但卻不算豐收；越到後來，越覺得不能離開中國大陸市場。

 

綠活美地的前身是製藥廠，所有打廣告、鋪藥局的手法都用過，也做會議行銷。2016年12月，綠活美地獲發直銷牌照，並於2017年啟動直銷市場營運。

 

張仁久認為，做生意要到對的地方做，中國市場容量大，是企業大顯身手最好的地方。從一個大陸企業老闆的角度來看，他認為，中國直銷因為中國市場的幾個特色而更顯重要：1. 中國已經是世界第二大經濟體；2. 一帶一路鼓勵經濟全球化發展；3. 經濟穩步發展，迄今GDP還有6.8％的成長幅度；4. 未來全球經濟仍將持續向中國傾斜。

 

張仁久進一步分析中國大陸的健康產業發展條件，有許多與中國直銷產業緊密相關的利多，包括：1. 國家鼓勵並優惠健康企業的發展；2. 民眾普遍渴望獲得好的健康產品；3. 營養及健康消費在GDP的占比逐年升高；4. 健康法規逐步完善；5. 直銷經營模式逐漸獲得認可；6. 年產值超過百億元的直銷企業持續增多。

 

做為一個中國直銷拿牌企業並實際借重台灣專業經理人才的企業老闆，張仁久也分享了他對於台灣人才前往大陸投入直銷企業之機會與挑戰的看法。

 

在機會方面：

1. 政策支持，港澳台人才政策放寬，開放居住證辦理，社會福利、購房、食衣住行均獲保障。
2. 大陸直銷進入快速發展期，尤其與健康有關的直銷企業，很多傳統藥業轉直銷，造成直銷專業人才巨大缺口。
3. 語言相通、文化相通，台灣直銷理念比較先進，模式也能與接軌世界，所以台灣人才的經驗在大陸直銷市場具有高度價值。
4. 台灣人才可以用既有的專業在大陸直銷企業中充分發揮，台灣人在大陸可以放大自己揮灑的空間，從而在職務與薪酬上獲得提升。

 

在挑戰方面：

5. 有沒有信心決心：這是一個很重要的關鍵，想在更大的市場發展，挑戰更高的業績目標，需要絕對的信心與決心。
6. 有沒有面對文化挑戰的適應力：中國是一個國家，但每個區域都有不同的風俗與文化，個人的經驗與能力必須先融入在地社會才能充分地發揮出來。

 

張仁久總結說，大陸直銷市場發展快速，管理人才永遠不足；因此，大陸直銷未來一段時間內，仍然需要持續借將台灣的專業經理人才。

 

《大陸片區經營暨管理思維的調整與挑戰》

主講人：鐘建和（炎帝生物董事暨全球執行總裁）

 

鍾建和早在1988年就在大陸闖蕩，雖然當年很多社會條件並不理想，但是，相對於現在，那時候的台商是意義非凡的兩個字，如果說當年的台商是熊貓，那麼現在的台商就像猴子，已經不再稀有。

 

鐘建和表示，分析現在中國拉動經濟成長的三個馬車頭指標——出口、投資、內需，出口已經從最高的超過8成降到只剩下2成多；而整個中國大陸，企業現在更是缺錢缺得荒，銀行不肯把錢貸給企業，導致了無數上市公司銀根緊迫。在三大支柱缺了兩個的情況下，內需成了穩定經濟表現的唯一憑藉。

 

在中國，任何事乘以13億之後，都會大到難以想像，中國的內需市場規模也是一樣；所以，在未來，屬於內需市場一環的中國直銷市場，仍然是處於樂觀看好的情勢。

 

鐘建和並以自己在炎帝從零到有、從有到大、再到創造年營業額50億人民幣的過程，分享自己在大陸直銷人才布局與直銷市場經營的實戰經驗。

 

在人才方面，他說：「大陸直銷人才是斷層的，在炎帝，我初期的做法是自己先幹，然後再把台灣老將導入進去，讓他們執行公司政策，並扮演教練的角色，從而讓炎帝有時間培養一群未來的幹部，從20幾歲培養起，現在，他們都是30來歲的人，是炎帝很重要的資產。」

 

在市場方面，他說：「不論是直銷還是一般市場，中國給我的印象就是非常巨大。這個巨大的市場大到幾乎每一個省區就等於一個不同的國家。對台灣人而言，很多人會以為中國人就是一種人，其實不然，湖北人和湖南人想法和作法就不一樣，中國有幾個省，就至少有幾種人。經營中國市場，如果不能搞清楚這種省區的差異，企圖想把13億人口視為同一種人，將會處處碰壁、很難成功。」