一切從問對問題開始

講起銷售，先不要講甚麼複雜的行銷理論。單就「問」一件事，那件事就是：「你會不會問問題？」

有人形容男女之間的初戀，是既期待又害怕受傷害。為什麼期待？因為有好事等在那邊啊！包括牽牽小手、摸摸小臉、嚐嚐禁果⋯⋯我的意思，是指聽聽小蘋果這首歌啦！歌詞裡不是說甚麼「紅紅的小臉兒溫暖我的心窩」？

但其實，銷售行業才是最經常讓人「既期待又害怕受傷害」的。畢竟，人的一生只有一次初戀。但對銷售來說，每天都要經歷和客戶之間這種從「欲言又止」到最後有可能「相知相許」的境界。

問問題，有那麼可怕嗎？

放眼全世界，所有頂尖的銷售高手，都是會問問題的人。這問問題，說簡單很簡單，反正開口問問題，連學齡前幼兒都會；說難卻難如登天，事實上，有太多的人，要他上刀山下油鍋，背著20公斤裝備攀登玉山都不怕，但卻害怕「問問題」。

不信，我們來試試，要一個新人現在馬上去街頭，攔下路人問問題，問要不要買我們家的保養品。得到的結果會是，新人告訴你：「老闆，不好意思，我想我不適合這個工作，今天的工資我不要了，再見，後會無期。」

到底人們在怕甚麼啊？乃至於明明有千千萬萬個證據，證明銷售行業，可以賺到的收入是坐辦公室的好幾倍，甚至不必忍受甚麼鳥氣，每天要對老闆鞠躬哈腰，但為什麼有絕大多數人，寧願領低薪然後偷偷罵老闆，也不想做銷售？只因為害怕問問題。

其實，人們不是害怕問問題，而是害怕問問題後被拒絕。為什麼還沒問問題，就預設立場會
被拒絕呢？你有沒有男子氣概啊？答案是，問問題多半會被拒絕。別的不說，就說我們自己吧！有人在路上攔著我賣愛心筆，或有人打手機給我，說：「先生你好，我們是某某資產公司，你對投資外匯有沒有興趣？」每當這種情況，我們都一定會說No，所以，我們既然討厭被人家這樣推銷，自然也不想要當那個被說No的人。

但這世界上，總要有人賣東西，才能讓經濟活絡啊！讓我們還是從問問題著手吧！其實，當你問問題，會被說No，那代表甚麼，代表你問了一個會讓對方說No的問題。

所謂「答案就在問題」裡，當你問的問題是「Yes或No」，那對方又不認識你，當然賞你一個No啦！

開放式問句與封閉式問句
在銷售上，有所謂的必死無疑的問句。上面這種「Yes或No」就是一種典型。這類的問句，包括「是不是？」「要不要？」「可不可以？」都叫做封閉式問句。

但難道所謂封閉式問句，就等同於必死無疑問句嗎？當然不是，所有問句都一樣，問句本身都可以是好的，只有你用錯時機，才是錯的。經常我們看到把封閉式問句問成了必死無疑問句的，就是街頭行銷。

「先生，要不要嚐嚐我們現榨的果汁？」「小姐，要不要進來試試我們進
口的美妝保養品？」

當路人匆匆，你又問得很無厘頭，當然得到的答案就是No。

然而，如果試著改變問法呢？「先生，夏天到了，整天在外辛苦奔波，看你汗流浹背，一定很辛苦，先生是做哪行的？」對方如果願意回答，這時候再說「要不要嚐嚐我們現榨的果汁？」這
時的同意度就會比較高。

然而，面對陌生人，我為何要告訴你我做哪一行的？的確，問話也要看場合。像這類可以讓對方回答較長問題、而非二選一答案的，就叫做開放式問句。基本上，只要問的態度夠親切，時機要抓得好（例如，不能當一個人在趕路，你卻把他攔下來），其實人們還是願意講話的。這是因為每個人，包括你我，都喜歡多分享自己，如果有機會有人願意專心聽我們講話，我們還是願意談的。

如何透過問句，先和對方建立關係，進而開始銷售商品呢？

以下舉個例子：
在某個商店街上，一個妙齡小姐逛街來到某家服飾店門口，一邊看這家店的衣服，一邊眼睛又飄向其他店。店員看到了，知道這時候若不掌握，那個小姐就會逛到其他店去了。要想辦法，至
少讓小姐走進店裡。於是她衝向前去。

情境一：
小姐，我們的衣服都很不錯。妳要不要進來看看？
（標準錯誤示範，第一句話就是封閉式問句，必死無疑。那小姐逃也似的離開）
情境二：
小姐，妳真的很漂亮，平常都穿什麼品牌衣服呢？我們店裡會有適合妳的選擇喔！
（除非對方的確很想買，否則這種問法也是錯誤問法。那位小姐會想：「妳是誰啊？幹嘛問我的私事？」結果也是轉身就走）
情境三：
小姐，我冒昧猜測，妳是企業家是嗎？因為氣質出眾，穿著品味不凡，我很想知道妳平常都怎樣選購衣服的，怎麼那麼有品味？也想請妳來鑑定一下，我們店裡的衣服是不是符合妳的品味？
（成功機率一半一半，畢竟，問的問題還是比較有關私領域，很多人不喜歡和陌生人聊這個。但的確，用別出心裁的稱讚當開頭，是很不錯的方法）
情境四：
小姐，妳運氣很好，正好來到我們店門口。妳正好知道我們店裡有特惠活動嗎？我覺得妳看起來是很有福氣的人，請問有沒有機會沾沾妳的福氣，請妳賞個光，來我們店裡指教一下，買不
買都沒關係，光您能進來，本店就蓬蓽生輝了。
（如果妳就是那位小姐，會不會進去呢？對方都如此禮貌，並且強調妳不一定要買了，妳多半會進去看看吧！）

請問對第一句話
以上四種情境，適用在不同的銷售場合。基本前提，兩人都是原本不認識的，可以看到，影響後續是否有機會成交，關鍵就在第一句話，第一句問題問對了，就有機會接到訂單。

原則上，所有的問句，都是由兩種模式所組合，一開始會用開放式問句，讓對方可以陳述自己，進而締結雙方感情（由陌生到可以交談），接著就視情況，繼續問不同的開放式問句。直到時機成熟，最終導入封閉式問句，問對方：「要刷卡還是付現？」這樣就一切OK啦！

談起銷售，為何大家都既期待又害怕傷害？

其實，期待的當然是豐厚的業績獎金，害怕的，想想，也沒甚麼，最嚴重就是被拒絕而已。但如果善用開放式問句，那麼不但不會被拒絕，還可能交到一位好朋友呢！

當男孩看到心儀女孩，難道一開始就設定追不上，所以不肯行動嗎？

行動吧！一切就從問個好問題開始。