直銷憑什麼～企業篇-專家說－ 4個面向╳3個核心，抓住經營者的心

三流企業流失人才、二流企業培育人才、一流企業吸引人才，唯有好的環境、好的策略，才能使人才自動吸引而來。

隨著時代演進，社會對直銷觀念的改變，直銷公司不再像過去只是扮演支持者的角色，而是從幕後走向幕前，扮演主導者的角色，主導著進人系統規劃以及留人的策略思考，也就是直銷公司從過去被動經營變成主動經營，關鍵就在公司內部進人與留人的KNOW-HOW提升。

規劃進人策略的4個面向

公司規劃進人策略要比團隊自行規劃來得更有力道，因為所有資源全部掌握在公司，但執行力則需要團隊全力配合，否則，再強大的策略若沒有執行力，等於是一場空。

公司進人策略需掌握4字要訣——「來、聽、加、做」，這4個字分別代表4個面向：

1. 來

直銷經營向來最難的是如何說服朋友來，這裡的「來」包含了約出來OPP、一對一、HP、ABC。公司創造讓夥伴邀約朋友來的優勢，等於給了夥伴強而有力的武器，例如：「來店禮」，來就送贈品、新朋友來就有優惠方案，這是「老人會場」最擅長使用的方式；再者是「創新活動」，免費學太極拳、免費喝下午茶、免費姓名學課程，這是一種有價值的活動，很容易吸引愛好者前來；「創新觀念」也是常被使用的策略，只是需要時常更新，如「消費財轉成投資財」、「找兩個人還本」、「網路創業」等，雖然只是一個口號、一個觀念，但若內容精心設計，當對方問起時就有完整的論述。

2. 聽

多數公司或是夥伴認為人來了就會聽，其實不然，人來了大都聽不進去，為了吸引新朋友願意聽，有些公司會設計「體驗行銷」的有感體驗、「恐嚇行銷」的儀器檢測、「感性行銷」的課程訴求或是活動、「催眠行銷」的營造氣氛或是現場實驗，這些放在溝通之前，都是為了讓新朋友願意敞開的聽，因為公司產品不同、文化與專長不同，所以這些設計也必須隨著公司的主訴求而改變。

三、加

吸引新朋友加入是每位夥伴的最高宗旨，雖然這是錯誤的觀念，卻是大家心中永遠的期待。過去直銷公司最常做的就是「促銷與獎勵」，如果促銷只是為了把產品賣出去那就是寅吃卯糧，促銷絕不是只為了囤貨，促銷應該是有明確的目的，例如為了加速成交而設計的促銷，這就是一種進人的策略；有些制度為了吸引人加入大盤或是較高的級別，也可以設計獎勵策略，但隨著這些獎勵方案、促銷方案應該還要給予話術培訓，如此對於進人才有真正的執行力。

四、做

加入直銷事業不代表會啟動，一般加入後有3種情況，一是捧場、二是不會做、三是遇到挫折，針對這3種狀況會有不同的策略，簡而言之，就是希望他們大量使用產品，也願意邀約朋友來，如果是設計使新會員大量使用產品，收集見證的獎勵就非常有效，或是獎勵新會員參加產品課程，吸引他們從了解產品到喜愛產品，這是一種養成習慣的策略，最終還是希望他們願意經營、開始啟動。多數會設計啟動獎勵，新增直推會員獎勵與競賽，但這種策略沒有配合培訓就很可惜，因為不會還是不會，尤其我們不能期待一位新加入的朋友就懂得如何做業績，除非他是強棒，否則再強大的獎勵還是化為烏有，倘使能從獎勵單一行為做起，例如邀約競賽再配合邀約培訓，相信成功機率會提高許多。

規劃留人的3個核心觀念

直銷公司普遍認為進人比留人重要，所以對留人的觀念也較為模糊，以下是留人的核心觀念：

1. 熟悉系統運作

留不住人，多半是因為沒有藍圖，就像修汽車引擎，必須懂得引擎的整個線路圖，去陌生處沒有導航，心裡也會恐慌。熟悉系統運作不一定是使其完全懂得操作技巧，而是告知夥伴成功藍圖是什麼，按圖索驥，一步一步照著做，會有安心的作用，但是團隊要做這張系統藍圖似乎有些問題，一是體系各自為政，再者團隊的實力很難一開始就有張明確的藍圖，而不需要公司的支援，所以正在發展中的公司，務必要找出經營直銷的商業模式（系統藍圖），然後藉由培訓，指導夥伴學會藍圖的分工，只要夥伴學會幾個簡單的分工，他就覺得有存在價值，存在價值是留人的最高指導原則。

2. 適時表揚

這裡的表揚不是只有表揚大會，而是設計各種競賽，適時地在各種課程內表揚夥伴，這是為了培育行為習慣，也是為了存在價值。我們只要參考訓練寵物的模式，大概就可以發現表揚的模式，只要寵物有好的表現，我們都會摸摸牠的頭，時間久了多幾次重複的行為，寵物就會養成習慣。其實人有好的表現更應該被表揚，否則人不如狗。培訓夥伴的行為模式也不一定要直接從業績競賽開始，而是從對的行為開始訓練。

3. 從陪同開始留人

留人最重要的還是陪同，前述的系統可以留人，表揚可以留人，但這些都沒有陪同來得貼切。但是陪同也必須你懂、你會，才能奏效。陪同是夥伴的事，是培訓的內容，如果體系、團隊、培訓做得好，不會有這麼多組織在留人這項產生問題；公司如能主導陪同的重要性，或者也為陪同設計一些策略，相信對留人會產生更大的作用。

結語

直銷公司經營原本就超出企業管理的範疇，絕不是只以績效標準來評斷行為模式的對錯。直銷有可能這個月業績1000萬，繼續同樣的行為模式，下個月瞬間業績歸零，但也有可能一個不起眼的策略，造就一年後業績大爆發，關鍵在於進人與留人策略是否隨著市場變動而適時調整，因為對的策略最終影響的是每一筆訂單能否順利成交。