直銷新生代崛起 行業格局突變

80／90後正在乘著互聯網迅速發展的趨勢迅速崛起，並改變直銷業的行業格局。年輕的一代在競爭日益激烈的直銷行業脫穎而出，傳統直銷人市場萎縮的窘境不斷持續。然而在新舊交替的陣痛之下隱藏著的卻是直銷業的蓬勃發展和巨大機遇。具有創新思維的新一代正在成為行業主力軍，引領著直銷行業走向更加廣闊的未來。

譯／吳海燕

陳生安（Ian Chandler）

現任：愛睿希首席銷售總監

經歷：陳生安深耕亞洲市場多年，目前該市場不僅是愛睿希發展最快的市場，其銷售額更佔據全球銷售總額的6成以上。陳生安擁有卓越的業界知識和對多元文化的深入瞭解，同時，作為一名80後創業者的傑出代表，他的商業觸覺和文化敏感度在促進公司發展以及同來自世界各地的經銷商的良好互動中起到了至為重要的作用。

直銷新生代的崛起和影響

隨著經濟和社會的發展，移動互聯網、物聯網、大數據等新技術新工具應用深入市場，宏觀經濟和社會的發展帶來直銷業的全新變局，催生了熟悉移動互聯網平台的直銷新生代，他們正在以蓬勃向上的姿態迅速崛起，並在激烈的市場競爭中脫穎而出，成為引領未來行業發展的主力軍。

新生代直銷人的崛起代表了社會的發展方向與科技進步的力量，各式各樣的新技術新工具被廣泛地應用於生活的各方面，資訊得以更快速、方便地傳輸和流通，創業者可以用更少的成本獲得更多的資源。

新生代直銷人不僅僅抓住了新技術新工具的平台優勢，更發展出了迎合時代發展的消費模式和思維觀念。也就是說，伴隨著直銷業轉型升級同時進行的，不僅僅是工具的升級，還包括消費觀念、思想文化的升級，以及社會階層的重新整合與分化。

轉型期陣痛和對傳統直銷人的衝擊

與此同時，傳統直銷人的市場發展初現頹勢。傳統直銷行業以人際關係網路為核心，通過面對面地向顧客推銷產品拓展市場，主要依賴於人際關係網路的建立。傳統的直銷從業者需要定期走訪顧客，並長期維護一個龐大的可供利用的人際關係網路，來實現產品銷售與重複銷售的目的。

其弊端在於這種一對一的銷售方式很容易導致顧客群體的分散，限制了直銷從業者拓展市場的潛力。另外，這種傳統的行銷方式耗時耗力，一旦疏於管理，便會造成顧客大量流失的局面。曾經叱吒風雲的傳統直銷人是否必然走向事業寒冬？曾經行之有效的行銷模式是否開始變得一無是處？要如何挨過直銷業的轉型陣痛期，重新迎來事業巔峰？

舊的商業行銷方法吸引不到足夠的年輕一代客源，而既有的顧客又開始紛紛離去，於是在雙向流失的巨大壓力之下，老一輩的直銷人陷入了自我懷疑和否定的惡性循環之中。更為嚴峻的是外部環境更是雪上加霜，電子商務的發展開始切割掠奪原本屬於直銷行業的市場份額，大量的電商競爭品牌使得直銷人的生存空間被進一步壓縮。互聯網的普及打破了傳統直銷從業者的地理局限性，新的一代不再依賴於單純地面對面交流來維繫人際關係，而是更多地通過網路途徑來實現相互溝通。這一切既是衝擊，也是機遇。

透過現場看本質 開拓年輕人市場

「危機危機，危中有機」，10年前還沒有專門針對年輕直銷人的研究，隨著80後、90後群體的崛起，如何發掘他們的思想文化觀念，解構年輕一代直銷人的發展模式已經成為了整個行業的關注點。我們在不斷調查其成長模式的基礎上，也通過積極地推出各項輔助系統支援其發展，總結和推廣他們的成功經營方法，成效斐然。

1. 去中心化

互聯網時代的發展趨勢是去中心化、去權威化、區等級化，從而營建起一個系統開放的交流交易平台，開放是互聯網的最基本特徵。傳統的行業經銷模式是1-2家企業獨大，從而形成對市場的壟斷經營，限制了新生代企業的發展空間。然而，在互聯網時代的特徵是，人人都可以是自企業。個人可以和企業一樣具備整合全球資源的能力，並且因為自主性和靈活性而具備更大的優勢。

2. 自媒體、自社區

新生代直銷人抓住了自媒體、自社區的便利條件，快速地開創自己的事業版圖。通過自發組織的網路社區、即時通信工具進行遠端辦公；通過網上群組，實現線上召集線下活動；通過便捷地後台操作，實現了從下單到發貨的整個採購流程，打破供應鏈的時空約束，實現無邊界發展。

3. 個性化服務

隨著80後、90後逐漸成為社會主流消費群體，年輕一代正在述說著自己的消費邏輯，他們擁有更為強烈的獨立、自由的個性，在消費習慣和消費態度上有著不同於上一輩的特點。直銷需要建立適當的環境，讓所有人在這樣的氛圍裡自然而然地產生親近感和信賴感。一方面，我們要積極主動地與年輕的消費者溝通交流；另一方面還要培育新生代的經銷商，讓年輕人影響年輕人，提供切合實際的個性化服務。

中國有句古話說：「長江後浪推前浪」，意指時代的車輪滾滾向前，總有新人站上行業舞台的最高峰，前輩如果不努力就會被遠遠拋在後面。但是「危中有機」，危機縱然可怕，若懂得拆解，便可以扭轉劣勢。直銷從業者要想在變革中獲得發展與突破，就要不斷瞭解新生事物的本質特性和特徵，不斷發掘新的工具來解放舊的時空束縛，通過培育優秀的年輕直銷人影響更多的年輕消費者，與具有創新思維的新一代一起，共同引領著直銷行業走向更加廣闊的未來。