25年台灣直銷行業回顧：直銷事業長期穩定經營之道

25年歲月，無數的面龐，無數的春去秋來，無盡的歡笑淚水，無數的希望掙扎，直銷這條道路譜寫了眾人的悲歡歲月，這一切都是命運的安排，同行在這條道路上，除了相互扶持，相互鼓勵，別無他擇。

「揭開傳銷的神秘面紗」—從一場記者會說起

1992年12月25日，一個沒有多少人聽過的單位「中華民國直銷市場發展學會」舉辦了一場記者會，公佈了一項社會調查報告：台灣傳銷行業經營實況調查。在這個新聞發佈會中，首次揭露了台灣傳銷行業的面貌，包括：從事傳銷的人口有多少？傳銷行業規模有多大？專職傳銷人員的收入狀況？從事傳銷事業的目的？……這個調查引起了台灣社會的重大關注，第二天，台灣兩大平面媒體《聯合報》、《中國時報》幾乎用了整個版面報導了這個資訊。這是傳銷行業在台灣的第一個媒體重大事件，這也是《傳銷世紀》創刊時一個成功的媒體行銷計畫。一週後，台灣第一本直銷行業雜誌——《傳銷世紀》創刊，首期封面故事便是「揭開傳銷的神秘面紗」。

從1993年開始，台灣傳銷行業的規模穩步發展，從1992年的229億元（新台幣）成長到2016年的881億元。這期間，台灣傳銷行業經歷了東南亞金融風暴，經歷了網路時代的興起與泡沫，經歷了大陸傳銷行業的戲劇性起伏，然而，直銷行業似乎具有超穩定特性，25年來，整個行業的產值呈現穩定增長的曲線。這個行業沒有被淘汰，相反的，與時俱進的融合了產品、技術、平台、工具多方面的創新，傳銷行業被更多人認識和接納，根據行政院公平交易委員會的調查，2016年台灣傳銷行業的總人數為276萬人，參與率達到了台灣總人口的11.6％。

2001年5月號《傳銷世紀》雜誌改名《直銷世紀》雜誌，這預示者「傳銷」在整個「直銷」的領域中具有舉足輕重的地位，這二者之間幾乎畫上了等號。　

直銷的王道是什麼？

根據直銷世紀》雜誌2017年7月號的報導，2016年台灣傳銷公司共有338家，其中將近30％的公司經營傳銷事業時間超過9年；相對於經濟部的統計，台灣97％的中小企業壽命不超過5年，可以說台灣有將近100家的傳銷公司，成為支撐直銷行業發展的穩定力量。

一家直銷公司的長期經營，涉及到四方面的利益：經銷商、消費者、員工、股東。在直銷公司的頂層設計上，如何做到均衡兼顧四方利益，是長遠經營的核心要素，也是我主張的「直銷王道」。

台灣的直銷公司多半從中小企業起家，創辦人兼董事長，在決策上容易形成一人獨斷，加上本身對直銷事業各發展階段的理解不夠深入，難以判斷所聘用的管理人才的適任性，縱有獨特的產品，但是缺乏其他條件的搭配，始終難以和國際性的大型直銷公司競爭。這是台灣直銷行業20多年來始終呈現的局面。

反觀大陸的直銷市場，雖然歷經了98年「一刀切」的巨變，但是2006年開始實施的「直銷管理條例」嚴格要求直銷准入門檻為資本額在人民幣8000萬元以上，這讓所有合法直銷公司必需具備一定的資金實力，在直銷企業的頂層設計上比較有格局和長遠性，長期而言是有利於直銷行業的發展。　

直銷公司穩定經營的要素

那麼，能夠經營10年以上的直銷公司，其成功要件是什麼？以我25年來對這個行業的觀察，我提出以下幾點總結。

一、 成功需要積累

初創的直銷公司必須經歷極為艱難的挑戰才能進人成長期，直銷平台的建立不可或缺的要素有：產品的獨特性、操盤手的推動力、獎勵制度轉換為有吸引力的操作模式、階段性推出合宜的促銷獎勵活動、公司的綜合管理實力與資金實力等。對新進入直銷行業的企業而言，要具足以上要素是很大的挑戰，也是需要時間積累的過程。

直銷行業或有黑馬出現，但是曇花一現的業績是不值得推崇的，有些公司可能借助過度的獎勵促銷手段，創造出短期業績與人氣繁榮的假象，但因為損及了經營的合理利潤，終究難以為繼。對直銷行業而言，新創公司經歷了3年的虧損，如果能夠總結出撬動市場的經驗和資源，都算是幸運的。一家直銷公司，如果能夠經營10年以上，同時在產品、人才、模式、管理各方面與時俱進，才是真正的常青樹。

二、 經營管理班子穩定

直銷事業的發展有一定的科學規律可循，有穩定的經營管理團隊，才能提供直銷商穩定的發展環境；一方面公司的資方要有識人用人的高度，健全董事會功能，決策科學穩定，不拍腦門、不犯大錯、不一意孤行；另一方面，操盤手聘任合理，和董事會互動良好；直銷公司聘用的CEO必須要有真本事，不是靠一張嘴皮子忽悠外行的董事會。在董事會和CEO的共同努力之下，合理訂定經營目標與經營戰略，財務預算務求保守，業務管理精耕細作，分層負責合理授權，就會得到良性的成果。

舉一個實例，2010年我受邀擔任一家湖南內資直銷公司的顧問；在此之前，這家公司在5年內已經更換了8任總經理，一直處於不穩定的狀態，公司也虧損了將近1億元人民幣，幸而和我一起受邀的台籍CEO展現了直銷的專業實力和敬業精神，和董事會之間建立了良好的互動，這家直銷公司從此走在正確的道路上，逐年搭建起管理平台，一年半後公司轉虧為盈，如今年營業額超過台幣百億元。

三、 財務結構要合理

任何企業考評其經營績效，都以財務報表為最終依據，直銷行業在財務結構上，有其行業的規律性，以產品定價而言，成本率一般是控制在12％到15％左右，佣金制度則設計在營業額的45％到50％之間，營業稅5％，直銷公司的營業收入扣除掉以上3項，還剩下35％，可以用來分配營業費用和股東利潤。營業費用包含多個會計科目，其中大宗的固定費用以薪資為主，而變動費用則是與業務部門相關的交通差旅費和培訓費，行銷部門相關的促銷費用、文宣費用、大型活動專項費用，營運部門相關的物流費用等等。每個公司都可以根據自己的狀況做出財務預算，對於每月、每季的營運活動掌握度愈高，財務規劃就愈精準。

目前在中國大陸地區有一個偏離直銷的現象，就是非常多的團隊用掛靠形式和直銷公司合作，其分配方式不按照獎金制度而行，甚至不同的團隊系統用不同的獎金制度，這樣的情形導致直銷公司無法有效操作業務和行銷兩方面的合理規劃，進而形成公司和市場團隊不同步，不利於直銷公司的長期發展。

四、 經銷商能夠實現「長期穩定的高收入」

在好的直銷公司幹個5到10年，可以改變一生的命運，這是直銷行業屢見不鮮的成功定律。要達到這個境界，直銷商必需經歷新人、獨立經銷商、高階經銷商、團隊領導人4個過程。也就是憑藉著努力經營直銷事業，一般用3年時間晉升的高階級別，再用3年時間深化組織、鞏固團隊，並形成運營系統，這樣即可實踐「長期穩定的高收入」的直銷事業目標。

能做到這個目標的直銷商雖然占比不高，但是這是在公平合理的規則下每個人都有希望實現的人生目標。直銷公司的責任就是要構築一個完善的服務平台，包含有競爭力的產品，良好的公司服務和後勤支援，直銷商的職責就是要打造團隊，事實上，直銷事業的精髓就在於「團隊建設」，讓團隊中的每個成員都知道自己該做什麼。

五、 建立經銷商對公司的信賴

直銷是人的事業，建立在人和人相互信賴的基礎上，直銷事業的長遠發展肩負著無數家庭的生計和期待，直銷公司的資方和經營管理團隊要有這樣的使命感，也惟其如此，直銷事業才得長期發展。要如何建立經銷商對公司的信賴？以下幾點原則必須掌握：不輕易承諾、不輕易改變、不輕易捨棄、不誇大、不浪費、以身作則、不偏離直銷。

六、 好的文化—顧客滿意、員工樂意、經營得意

每一家經得起時間考驗的企業都有獨特的文化，直銷事業是生活化的事業，牽絆著無數的家庭，直銷文化的共同特徵是以「人本精神」，讓每一個人都在這個環境裡感受的溫暖、支持、健康和愛。直銷事業的領航人也是精神領袖如何從自身信念為始，構築「顧客滿意、員工樂意、經銷商幸福、經營得意」的直銷文化，始能基業長青。 

25年歲月，無數的面龐，無數的春去秋來，無盡的歡笑淚水，無數的希望掙扎，直銷這條道路譜寫了眾人的悲歡歲月，這一切都是命運的安排，同行在這條道路上，除了相互扶持，相互鼓勵，別無他擇。