直銷商人格特質所屬的社會網絡位置對績效的影響（上）

自六

○年代起，社會網絡一直是西方社會心理學家研究人際互動交往與交換模式相當重要的觀點。本研究認為以重視上下線關係的直銷業，對於創造績效必須包含個人特質與心理動機，也要考慮到組織整體關係的建立。因此希望瞭解個人特質在組織結構中會產生何種關係，更因為個人在組織中的人際關係位置及知識專業度的高低不同，上下線之間各種關係的存在與建立，亦將有助於合作績效。

在直銷市場中，直銷公司、直銷商與使用直銷商品的顧客三者皆為重要角色，但直銷公司的市場策略是否有成效，則端賴直銷商銷售商品時是否清楚產品的相關專業知識，及直銷商對內部組織是否擁有強大的知識脈絡與情感脈絡，來告知經營管理者與消費者相關訊息。直銷公司與直銷商的聯繫只靠「合作」關係來維繫，公司的內部企業文化並不會直接加入外部直銷組織中，而外部直銷組織的人力資源由直銷商自己建立，並不屬公司內部成員，因而想要讓直銷市場擴增，必要了解直銷商內部組織的人力資源分配與運用。

直銷市場重視推薦、分享與組織發展，選擇有將來性、合法性、市場

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