山不轉路轉，路不轉人轉

俗語說：「上有政策，下有對策。」，做生意也是一樣，想擁有一路長紅的淨利營業額，行銷手法不可一層不變。

身為A藥品進口配銷公司的B經理，日前與筆者聊天時，大歎經濟不景氣生意難為。以往的促銷活動是，凡購買量達30萬元的西藥房，均享出國旅遊的福利，業務代表也只要成功推出10戶的交易實績，不僅可陪同客戶出國，還能領到豐厚獎金；如今大環境蕭條，無論業務人員怎樣鼓其三寸不爛之舌，公司整體業績仍跌跌不休，而這種情形，急壞了B經理。想來A公司的困局極易發生在其它行業上，故藉此個案分析與讀者分享。

事實上，生病的人不會因景氣不佳而減少，所以藥品的消耗量應該很穩定，換言之，「需求面」不虞匱乏。造成A公司進口配銷藥物的困難度，可能在於促銷手腕已失魅力，或市場上競爭對手增多所致。

山不轉路轉：落實推拉式促銷管道

先論促銷方法。A公司過於集中於銷售人員促銷（Sales force Promotion）面，欲藉國外旅遊「紅利競賽」促銷產品，卻忽略對消費者（Consumer Promot

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