利之所在，損之所歸 電影「當幸福來敲門」沒告訴我們的事

 

《當幸福來敲門》是直銷人必看的經典電影，主角Chris事業失敗、窮途潦倒到無家可歸，支持他咬緊牙關的最大動力，除了寶貝兒子，就是他始終相信：「只要今天夠努力，幸福明天就會來臨」。電影激勵人心，很多直銷夥伴甚至覺得這也是自己故事的投射，但撇開勵志層面，在進行一項創業投資之前，我們可以從Chris的案例中學到些什麼，應該更值得思考。

 

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Chris Gardner是誰？多數人未必清楚，但大概還記得在2006年上映的好萊塢勵志電影《當幸福來敲門》（The Pursuit of Happiness），這部賺人熱淚、廣獲好評的片子就是以Chris Gardner的真實故事所改編。巨星威爾史密斯，也因飾演Chris Gardner一角，獲得奧斯卡男主角獎提名。

 

不過，這是一部勵志片，不是傳記電影。故事主軸放在男主角一次錯誤投資後，散盡積蓄，從此歷經婚姻破裂、因無力支付房租帶著孩子露宿地鐵站、求職不順、三餐不濟等悲慘際遇，以及他尋求東山再起，雖然機會總是擦身而過，但即使歷經種種磨難，他愈挫愈勇，所展現的勇氣決心與數學天分終於獲得賞識，從谷底翻身，成為華爾街證券經紀人，並在後來創業成功等激勵人心的過程。

 

Chris傳記透露的細節

故事開端的那個錯誤投資，是一個重要的引子，隨後激發出Chris鬥志與潛能，迎向一個不一樣的人生，只是電影並未多加著墨，細節也不得而知。

 

活在現實世界，你可能會感覺Chirs Gardner是一個天眷之人，就像所有勵志片主角一樣，總能逆轉人生，若換作是自己，結果就很難說了。確實如此！但其實，從另一個角度思考，我們可以從Chris Gardner身上學得更多，與其等待幸福來敲門，何不避免自己陷於絕境、犯下相同錯誤？最近，Chris Gardner的奮鬥史再度被編寫成書，透露更多細節（註1），其中也包括當年Chris Gardner所做的投資。

 

因此，我們就來談談這個不為電影劇本所注意的細節——男主角Chris做的是什麼投資？怎麼會失敗？能否避免？有無解方？這個個案或可成為投資殷鑑，別有教育意義。

 

1980年初，成家不久、小孩剛出世的Chris找到一個創業機會。Osteo National公司是一家醫療檢驗儀器公司，專攻「骨質密度掃描儀」（Bone density scanner），Chris經人介紹，認為這類先進商品的專業需求龐大，前景可期，於是，他下定決心，向Osteo National爭取一種型號產品在舊金山灣區的銷售權。

 

這個要求對Osteo National而言，無異於一種「風險投資」，需要獲得保障，因此買斷一定數量的骨質密度掃描儀成為交易條件。雙方簽約後，堆滿Chris住家一整個房間的存貨，已花光了他所有的積蓄。由於只是一個個體戶，沒有自己的公司行號，Chris就在Osteo National的授權下以該公司「銷售代表」（sale representative）的名義在舊金山灣區兜售。

 

 

誤判情勢而致血本無歸

每當想起買斷價格與公司制定零售價的可觀價差，不消多久就可收回成本開始獲利，Chris就不禁沾沾自喜。但，下水之後，方知水深，Chris不管如何努力向醫院診所推銷總是碰壁，自己也對於無法回答客戶提出的專業技術問題不斷感到氣餒，現實離理想似乎愈來愈遠！眼見商品的滯銷，他逐漸意識到這是自己誤判情勢的問題。

 

醫院診所對於新科技態度保守，不會輕易接受新事物，任何改變都需要時間；自己所推銷號稱尖端創新的高科技儀器，在客戶群眼裡，根本就是一種既昂貴又不實用的玩具。此時，商品早已超過退貨期限，讓Chris後悔莫及，這個結果也讓他的人生頓時從彩色變黑白。

 

這個將Chris逼到牆角，然後奮起再戰，最終迎來幸福敲門的生意，就是19世紀後期因應美國社會變遷所出現最早的一種直銷模式，也就是「單層次直銷」（Single Level Marketing）。另一種「多層次直銷」（Multi-Level Marketing），則是由Carl Rehnborg所創立，銷售營養補充食品的紐崔萊公司於1945年首先採用，後來，兩種直銷模式一直併存至今。

 

話說美國在19世紀末工商業突飛猛進，為了解決生產過剩的現象，讓各式商品能在全國各州快速流通，成為當時的一大難題。建立經銷管道、定點銷售的做法，曠日廢時尚且耗資頗鉅，因此，有廠商開始利用無數個人，以「一卡皮箱走天涯」的方式滲透市場，向各地客戶面對面推銷。

 

廠商與銷售代表的關係

被稱為「銷售代表」（Sale representative）的這些人，並不是廠商員工，只是以低廉價格買斷若干商品（台灣也稱為「切貨」）的客戶，但特殊之處是，他們是在廠商授權下打著廠商名號到處兜售，從終端客戶身上賺取價差。

 

這種行銷模式，在早期儘管因無法保障消費者權益的問題，經常引起議論，卻仍為不少廠商所樂用，原因就在於回收資金快、帳目簡單、商品產權與風險切割清楚，有利經營迅速擴張，因此，曾是來福槍、子彈、菸草、香水、化妝品、藥品等商品行銷的選擇。

 

直至現代，這種行銷模式依然存在，部分廠商，尤其是一些有本事開發商品，卻無力銷售，或者試圖低調測試新商品市場水溫的新創公司，會選擇以銷售員及其人脈直接向客戶推銷，如此可節省不少鋪設經銷管道與銷售據點的成本、費用及價格的層層折讓，轉作提供更豐厚的獎金（分紅）或商品價差之用。相對於招攬商品交易獲取獎金，有的廠商更鼓勵銷售員自行買斷商品，再從客戶身上賺取更多價差，這就是當初Chris Gardner的案例。

 

Chris決定投入直銷，並不是遭到詐騙，只是被利益所誘惑罷了，但這也沒什麼不對。只是，很顯然地，他與合作對象Osteo National都還沒準備好，至少在當時都不具備成功的條件。不過，在Chris傷心退場，Osteo National在持續努力多年之後，情形有了變化，Osteo National後來一躍成為美國骨質密度掃瞄儀器的知名品牌，產品進駐各大醫院與骨科診所。

 

做生意必須回歸商業準則

對於Chris而言，有人會認為這是造化作弄人，但「利之所在，損之所歸」，這是每個投資人必須懂的道理。Chris低估了創業的風險，也高估了自己的能力，這個說法或許更貼切。

 

近一世紀以來，直銷除了成為一種商品與服務的行銷模式，同時也被利用作為詐騙工具，並且不斷進化，迫使各國不得不嚴加看管，預防直銷「變質」、「變壞」，危害社會。其中，避免以推銷獎金與買斷後轉售利潤作誘餌，而檯面上的商品、服務只是虛化不實的詐騙梗，更是相關法律有意解決的重點（註2）。

 

但在商業活動中，廠商誘之以利，以價格折扣為條件，鼓勵買斷商品，事屬正常。沒有生意是穩賺不賠的，一旦買斷後必須盈虧自負、承擔存貨風險，這在直銷、經銷、零售之間並無不同；然而，由於經營策略與成本結構的差異，直銷提供的條件往往更具誘惑力。

 

借鑒Chris的案例，進行交易之前，對於商品、行情及其市場都不能沒有了解；而且考量的，不應只是能為自己帶來多少利潤，未來如何照顧消費者權益也是重點。如此一來，釐清與廠商之間的權利義務，如要求提供的詳細商品資訊、教育訓練、技術服務、退貨作業等，就成為課題。相對於事後取得法律救濟，做生意必須回歸商業準則，這個心態更形重要。

 

（註1）參閱：Myra Faye Turner：Chris Gardner—Business Leader and Entrepreneur一書。Saddelback Educational Publishing. 2023.4.14出版

（註2）美國聯邦交易委員會法（Federal Trade Commision Act）第5條，概括揭示了此一管理原則，明文禁止以不公平競爭方法，以及不公平或欺罔之行為或慣行從事或影響商業（unfair methods of competition in or affecting commerce, and unfair or deceptive acts or practices in or affecting commerce），台灣的公平交易法第24條，也有類似規定。