未能投其所好，被拒也是剛好而已

聽說邀約要被拒絕4次，第5次才會成功，但其實更重要的是——投其所好，堅持到底。

 

最近《進擊的巨人》完結篇，這是繼《鬼滅之刃》之後，又一部知名動漫結束連載，寫到這，讀者可能覺得我是一個追動漫的人，其實不然。算算我看過的卡通漫畫，一隻手的手指頭數得完，從沒想過自己會到電影院追名偵探柯南。

 

這些資訊完全是有時候中午吃飯時，年輕同事們說出來的，自己從來沒主動關注，但是想想能收到這些訊息也是挺好的，因為當我以這些話題回家與女兒交談時，難得她願意花時間多跟我聊兩句，甚至約她看電影，也直到這次去看柯南才約成。聽說邀約要被拒絕4次，第5次才會成功，但是我發現，其實更重要的是——投其所好，堅持到底。

 

充滿事業熱情，為何業績突然停滯？

小雨是一位年輕熱情的直銷商，從加入開始，因為她的那股衝勁，總是吸引我注意，而她也很幸運地在一個非常棒的團隊中，有一位非常優秀的高階指導老師。參加她們的團隊活動時，看到小雨在台上的專業與口條越來越棒，那股熱情依然照耀著周圍的人。半年後，小雨成為專職直銷商，希望在這個事業闖出一片天，我們都十分看好她的發展。

 

專職之後的小雨更是投入，也準備團隊考核，但就在這個關鍵時刻，小雨的成績竟然停滯了，一開始，她的指導老師覺得只是機率問題，依然鼓勵小雨付出行動量，直到這樣的停滯狀況持續了3個月，我在看準團隊報表時，發現小雨的名字不在上面……

 

在當月跟小雨指導老師面談時，我問了她小雨的狀況，湘茹老師說：「別擔心，小雨很努力，我一直鼓勵她多行動，一定會有結果的，妳也知道，我們招募或銷售，本來就不是百分百。」

 

「我知道，但是之前小雨不管行動量或結果都挺好的，她是有什麼狀況嗎？」

 

「對啊，其實小雨很厲害的，現在就是行動量不夠啦，所以結果才出不來，我會持續關心她，別擔心。」

 

「我知道妳最關心團隊姊妹，我沒有擔心，妳最近看過小雨的招募面談嗎？」

 

「小雨招募面談沒問題的啦，可能最近遇到的人都不對吧！」

 

問到這，我知道湘茹老師十分相信小雨的能力，我也相信小雨的能力與意願是沒問題的，但是到底哪邊出了差錯？親愛的領導人們，這時候妳會怎麼做呢？我選擇了最土法煉鋼的方式，請湘茹老師找個時間，我與她一起去看一次小雨的招募面談。

 

湘茹老師看我這麼堅持，就與小雨約了時間。我特別叮嚀湘茹老師，請小雨一定要先與顧客溝通，不要讓顧客感覺不舒服，也請小雨別有壓力，我只是想感受一下現場氣氛，只不過要先給我20分鐘，讓我跟小雨聊聊。

 

面談沒有結果，問題出在哪裡？

當天，我剛到約定地點，就看到小雨站起來朝我大力揮手，遠遠的距離，依然感受到她的熱情。20分鐘短暫的交談，感受到她對這個事業的憧憬與期待，我心裡暗自想，熱情與意願都是沒有問題的……納悶之際，顧客到了，小雨開始面談，整場面談下來，氣氛很不錯，但最終顧客還是沒有結果的離開了。

 

我試著把自己當成顧客，去回想整場面談內容，忽然，我有了一點頭緒，所以會後會時，我先讚美了小雨面談中做得好的地方，接著問小雨：「今天的面談跟妳平常的面談有不同嗎？」

 

「一開始比較緊張啦，因為妳們在看，後來就習慣了，所以應該差不多。」

 

「有緊張喔，看不出來耶，很穩喔，那妳覺得自己做得怎麼樣？」

 

「我覺得我說的很順耶，該說的都有說到，但是最近都是這樣，沒有結果。」

 

這時我知道之前出現的那個頭緒是什麼了，我試著問小雨：「妳覺得剛剛那位顧客需要的是什麼？」

 

「嗯……應該是……」小雨有些答不出來。

 

我接著問：「瑛瑛當初決定加入的原因是什麼？」

 

小雨反射似的馬上回答：「她當初是因為要……」

 

「哇，對準團隊姊妹的夢想這麼清楚，是最近才知道的嗎？還是……」

 

「齁，她還沒加入我就知道了，一開始跟瑛瑛聊的時候我就問她了。」

 

「那妳記得第一次跟她聊的時候，還聊了些什麼嗎？」

 

「聊韓劇啊，我跟她說我在追哪一齣，她竟然也在追耶！」

 

「那妳覺得與瑛瑛第一次的面談跟這次有不一樣嗎？」小雨恍然大悟。

 

好的面談是20／80，多問才能收集更多資訊

親愛的，從這個案例中，有什麼發現嗎？我們先來聊聊湘茹老師吧，給予團隊姊妹絕對的信任與不間斷的鼓勵，是湘茹老師非常棒的地方，但是提醒所有的領導者，團隊姊妹們需要為自己的行動負責，但是當她們行動量到了，卻拿不到相對應的結果時，就是領導者的責任了。我通常選擇最直接的方式，花時間看看她們實際的現場操作，因為這是最直觀、也是最能發現問題的方式。

 

再來，小雨的部分，可能是大多數人都會陷入的盲點。當我們對一件事情越是熱衷、越有自信的時候，就越容易陷入其中，逢人傳遞的都是這些，但是每個人的需求不盡相同，我們所喜愛的不見得是人家需要的，切記之前說過的：一個好的面談是20／80，多問，才能收集更多的資訊。

 

銷售是一個滿足需求的過程，不管是銷售產品或事業，如果只說自己想說的、應該說的，是無法引起共鳴的。熱衷投入事業是好事，但是也不能忽略其他周遭的資訊、話題，當我們擁有更多的資訊、話題，更容易與對方找到共通點，加速拉近距離，當然也更容易有好的結果。就像瑛瑛的例子。

 

其實，生活中這樣的例子不勝枚舉，我們可以想想，自己被買單的時候，對方是怎麼讓自己 say yes的。女兒一直在看柯南的漫畫，這次得知有新電影上映，我第一時間覺得她會想看，所以邀約成功，也因為一起看了，讓我與她之間多了新的共同話題，想想之前，或許我都是說我想說的、找她做我想做吧。所有的溝通，不都跟銷售一樣，是一個發現需求、滿足需求的過程嗎？