是誰不懂直銷？

雖然年紀漸長，對於參與外部活動的熱忱不如從前，但是每年總有幾次機會參加直銷產業論壇之類的活動，也會遇到一些老闆諮詢我關於直銷公司經營方面的問題。

最近受邀拜會了一家大陸企業，老闆70多歲了，早年從軍，中年任職地方幹部，然後下海做生意。30年來建立了綠化工程、中草藥種植、保健品研發生產代工等事業。老闆自律節儉，勤奮務實，兩年前開始建立直銷事業，聘任了總經理及一幫員工，由於尚在申請直銷牌照，因此發展僅限於省內。

這次老闆請我去採訪交流，是遇到了經營上的困惑。他聘任了一位年輕的老總，有不到10年的直銷行業經驗。這位年輕老總去年底到崗，為他設計了一套直銷制度，說起來很簡單，報單6,000元成為會員，公司給6,000元產品，另外再贈送2倍的積分（12,000分），積分可以兌換等值的產品；除此之外，還有推薦獎、向下領8層的層級獎、管理獎等。聽起來沒有什麼問題，不過老闆說，這個制度之下還有一個政策，就是會員可以把積分申請兌換現金，每天可以兌換千分之5，每1積分兌換0.7元。我一聽就跳起來了，贈送的12,000積分總共可以兌換現金84,000元，這是什麼制度？

老闆很困惑，但是每次和總經理溝通，總經理就說：「你們不懂直銷，這是開展市場前期吸引人的手段。」確實，目前公司業績還不錯，短短幾個月業績就突破100萬元（人民幣），而且勢頭還很好。我當天開會就把總經理指責了一頓，這是什麼狗屁制度，花老闆的錢來建立沒有實質意義的市場。

這幾年我在大陸各地遇到很多學藝不精的職業經理人，光憑著一張嘴忽悠企業老闆，遇到質疑最喜歡用的招數就是：「你不懂直銷」。這些人為企業設計的制度往往不計後果，不考慮企業長期的發展，只求自己短期撈著好處。

我曾多次扮演「拆彈部隊」的角色，幫受害的老闆收拾善後。在和一些傳銷跳蚤辯論的時候，他們詞窮就拿出「你們台灣的直銷和我們大陸的直銷環境不同」，想用這說法來應付我。我直接兇狠地告訴他們：「我從1995年開始就在大陸輔導直銷公司了，別說你比我瞭解直銷環境。」

直銷不是什麼神秘的事物，直銷公司的經營和一般行業相同，都要遵循企業運營的基本規則。要當直銷公司總經理，除了直銷一線的運作實務外，企業經營管理的產、銷、人、發、財都要有概念。這些基本素養沒有，管理功底不扎實，就沒有資格質疑別人不懂直銷。