忠誠會員是直銷的命脈

淨會員數來自於新加入會員減掉流失的老會員，淨會員數呈現正成長，相對的營收才會正成長；在推薦新人愈來愈困難時，提升老會員的黏著度及購買力，留住老會員才是長期發展最重要的因素。

大家都知道要加入直銷公司成為直銷商會員，會收取數百元到千元不等的入會費，或是要購足一定的金額方可成為直銷商，這個直銷商可享有購物折扣及其他福利，其實這就是會員制，甚至有些公司每年收一次續約費。

但在現實運作中，就會發現許多執行上的障礙，有的人說要買你公司產品，卻不交會費，有的會員交了入會費後，－年期滿就不再續約，這個入會費及續約費，的確困擾許多業者，也是推薦新會員的障礙。

我倒是發現，我們家是Costco的金星會員，要繳1350元的入會費，方能入場購物，比較其他大賣場只要憑身份證登記入會，並不需要繳入會費，兩者真是天淵之別，而我太太還很心甘情願的，每年一到期就繳續約年費，Costco從每年的年費就帶來一筆可觀的收入；若我們細看其中的奧妙，為何客戶要繳年費呢？很清楚的是，我在那裡能買到別的賣場所沒有的東西，或是同樣的東西享受到更便宜的價格，因為這兩種情況，都值得讓我每個月花113元的會費。

同樣的，在直銷業，你的會員總數決定你的營業額，而淨會員數來自於新加入會員減掉流失的老會員，淨會員數呈現正成長，相對的營收才會正成長；在推薦新人愈來愈困難時，提升老會員的黏著度及購買力，留住老會員才是長期發展最重要的因素，否則無法留住老會員，變成新會員進來少、退出多的話，事業的根基無法穩固，就不是長久經營之道。

尤其在推薦新會員上，不論公司或個人所花的成本，都比維持住老會員高出數倍，許多調研指出，20%的大客戶，貢獻80%的營收，在直銷業若有10%會員成為經營者，願意推薦別人成為會員，而另外90%成為忠誠會員，每個月重複消費，這樣才是健康的經營體質。因此，若要做到這境界，可從下列4F的環節著手：

1. Fortune（財富）

加入你的公司成為會員，可以為他帶來什麼財富呢？這個財是金錢收入，這個富是身體健康、學習成長及社會尊嚴。財富本來就是每個人追求的目標，況且直銷業是一個最人性化的行業，不需投入鉅額資本，不需囤貨，要賺錢只要投入時間、分享產品，沒有呆帳，幾乎可以說是穩賺不賠的生意，只是賺多賺少而已，問題是每家公司大致上都提供誘人獎金及福利，旅遊、送車、送房不稀奇，有的甚至提供股票分紅，不論何種獎勵，都是希望留住你的人、留住你的心，再加上產品及業務課程，讓直銷商學習成長，同時還一起參與社會公益活動，盡到社會企業公民的責任。

2. Face（面子）

加入你的公司成為會員，可以為他帶來什麼有面子的地方呢？這個面子指的是有成就感、認同感。使用了優質產品，讓你改頭換面、容光煥發、精神奕奕之外，擁有上述的財富收入、學習成長，社會地位因此而提高；同時公司邀請你參加新產品開發會議，甄選為產品講師，成為意見領袖，有的公司提供專用停車位，還有把你成功事蹟刊登在公司的刊物或大眾傳媒，年度表揚大會上台領獎，這些機會都是讓你在親友及社群同儕之間，受到尊重及認同。

3. Fun（歡樂）

加入你的公司成為會員，可以為他帶來什麼有趣歡樂的事呢？有趣的事，除了享用會員應有的福利及折扣外，還能為購物提供愉悅的服務，比較一般的大賣場，直銷業不僅提供線上及線下多元購物管道，許多公司還有自主性的實體賣場，面對面親切的直接服務，還有溫馨的座談區域，提供茶水或咖啡，做為推薦新人或小組會談的功用；另外還有退換貨60天的保證期，甚至有些公司除了有0800的In Bound 服務外，還有主動的Out Bound售後關懷服務。促銷及贈品活動，也是許多直銷公司常做的行銷活動，受到廣大的會員喜愛。更重要的是，直銷團隊組織的運作，重視的是支持鼓勵及互助合作，在垂直上下或平行橫向之間的互動，產生許多歡樂及溫暖的人性光明面。

4. Future（未來）

加入你的公司成為會員，可以為他帶來什麼未來性呢？針對忠誠消費的會員，可以累積成為更高階的VIP會員，享受更多福利，像積點換產品、免運費、連鎖商城免費購物、專人服務及節日促銷活動等等，甚至持續活躍10年以上的資深VIP會員，還可參加尊爵俱樂部，獲得更尊貴的待遇，譬如限量版記名的精品、使用頂級尊爵聯名卡、提供團體健康保險及公司貸款等等，把忠誠的尊爵會員視同夥伴關係（Partnership）的角色，長長久久的共生互利，未來的社會企業聚落自然成型。

我們若能認清忠誠會員是直銷企業的命脈，用心做好上述4F的環節，如此忠誠會員數愈高，競爭優勢當然愈強，從忠誠會員的口碑宣傳，長期累積起來，會帶給公司不可思議的報酬回收。

我們看到阿里巴巴已從線上做到線下，並且利用大數據及AI的技術，去分析了解顧客的行為，這已經顯現出線上顧客的忠誠度甚低，流量並不代表錢量，唯有確實滿足顧客的需求，才能擄獲他的芳心，進而建立更長久，更堅實的共生關係，生意才能恆久。

直銷業若能從新會員第一天加入時，就以4F為核心，以培養他成為忠誠會員為目標，如此必能建立一個的屹立不搖、眾望所歸的優良社會企業。