為什麼大智若愚的人更容易成功？

 

一個產品或是服務，只要本身具備一定的市場競爭優勢，理應受到消費者青睞，成功只是早晚問題，但是現實狀況並非如此。撇開夥伴行動力多寡的變數，不同夥伴面對一樣的公司、一樣的產品和一樣的獎金制度，為何最後有的成功、有的失敗呢？ 

 

從古至今，由西方到東方，人類無論老少、不分男女對一件事情始終樂此不疲，那就是「預測」。民智未開之時靠的多是求神問卜，慢慢仰賴個人經驗累積，或改為向智者、賢達人士學習請益，偏偏過往的經驗或知識未必能夠成為明日成功的保證，於是經濟學（製作假說模型）、統計學（資料分析、研判）和心理學（探討人類行為科學）陸續浮上檯面，成為人類用以預測未來的主流。

 

能夠正確地預測，對人們有什麼好處？簡單而言，叫做趨吉避凶。對一個投資者來說，如果可以從成千上萬的股票中找到未來最有上漲潛力的個股，足享一生富貴；對一個屆適婚年齡的女子來說，面對高矮胖瘦眾多追求者，找出一個長期可以倚賴的另一半，攸關一輩子幸福；就算對一個喜歡搗蛋胡鬧的小朋友，當發覺媽媽下班後心情不佳、面色凝重，懂得少說一、二句白目的話，甚至快快遠離是非之地，也是少挨一頓打的最好選擇。

 

同樣地，對於嘗試成功需要經歷一段時間，組織倍增仰賴時間複製累積的直銷業界來說，人們內心中通常也是渴望提早知道答案。初學者想知道自己有沒有跟對公司，推薦人想把心力多擺在真正有潛力者身上，公司每天挖空心思想在競爭激烈的環境中勝出，尚未成功者則是反覆猜想著自己過去的辛苦耕耘日後會不會開花結果……

 

用科學來預測發展的3階段

問題來了，正確預測有那麼容易嗎？從學術的角度來看，人類嘗試用科學方法來追求「正確預測」大概經歷3個時期：

 

第一階段傳統經濟學：時間最早大概可以回溯到西元1773年，當時英國學者亞當˙史密斯（Adam Smith 1723～1790年）針對國家財富和性質的研究完成了《國富論》一書，成為現代經濟學研究的起點，他也因此被尊稱為現代經濟學之父。這個階段的重點，在各種經濟理論和假說的提出、驗證與修正。

 

第二階段經濟計量學：荷裔美國經濟學家特亞林˙科普曼斯（荷蘭語：Tjalling Koopmans，1910～1985年），成功地把數理統計學導入經濟計量學中，除了因此在1975年拿下諾貝爾經濟學獎，他也對資源分配最優理論（Pareto optimality 又稱為帕雷托理論，即大家所熟知的20/80法則）做了重要的應用和註腳。從這個階段開始，統計學從演算理論搖身一變成為應用工具，躍身各領域學術之要角，至今不衰，當紅的大數據分析可為之佐證。

 

第三階段行為經濟學：2002年諾貝爾經濟學獎破天荒地頒給了一個以色列裔美國心理學家丹尼爾˙康納曼（Daniel Kahneman，1934年3月5日－），他和同為心理學家的阿莫斯˙特沃斯基（Amos Tversky）曾經在1979年共同發表了展望理論（Prospect Theory），透過探討人類判斷與決策的理性模式，將人類有效預測提升到了另一個層次。事實上，近10多年來，行為經濟學已儼然成為經濟學的主流。

 

你想的方法不一定奏效

你一定接著要問，什麼是行為經濟學？我舉美國知名行為經濟學家李維特（Steven D. Levitt）在他2006年著作《Freakonomics》（台灣翻譯為「蘋果橘子經濟學」）的例子來說明：

 

假如你是一家托兒所的老闆，按規定家長應在下午4點前接走小孩，但經常有人遲到，以致每天到最後都會剩下一批焦急的孩童，還有至少一位留守的老師。你該怎麼做 ?

 

大部分的經濟學家（可能也包括多數讀者）提出的解決之道是對遲到的家長罰款，畢竟托兒所沒有義務免費替他們照顧小孩。

 

為了測試這個方法是否奏效，他們挑選了以色列海法（Haifa）10家托兒所為研究對象，研究期間為20週。罰款並非一開始就實施，前4週，研究者只是記錄遲到家長的人數，發現每家每週平均有8次，第五週開始實施罰款，遲到10分鐘者每次罰款3美元，罰款會加到每月380元的學雜費中。

 

實施罰款後，遲到的家長迅速……增加，沒多久，每週平均遲到數增為20次，比原先增加1倍有餘。這項經濟學理上的「誘因 」，反而造成了反效果，至於為什麼會造成這個狀況，聰明的讀者稍微動動腦應該不難想出答案，我就不在這裡贅述（有興趣的讀者，可參考蘋果橘子經濟學第一章：小學老師與相撲選手有何共通點）。所謂的行為經濟學，就是在經濟假說前提下，把複雜的人性導入，以提高預測的準確性。

 

直銷賴以成功的文化是什麼？

大家如果還有印象，我在上一期的專欄文章中曾提及，「文化」事實上超越了大家熟悉的直銷鐵三角（公司、產品和制度），是一家直銷公司可以在競爭激烈的市場中長期屹立不搖的關鍵，顯然這一期要談的是文化。你或許會好奇我為什麼要用掉這麼多篇幅先來說明行為科學的重要性，因為我認為，某個程度來說，直銷這樣一個商業模式，就是從傳統商業中加以升級、蛻變，把人性因素考量到極致的一種商業模式。雖然和人類發展商業3000年左右的歷史相比，直銷到目前約130年的發展史並不算長，但是，有了真實人性的考量和加持，我認為儘管網路行銷再發達，在可預見的未來，直銷還是會在人類商業歷史中佔有一席之地。

 

直銷公司／組織賴以成功的文化是什麼？在此我對比保羅˙皮爾澤（Paul Zane Pilzer）在其著作《財富第五波》（The New Wellness Revolution）對「好產品」的定義，保羅˙皮爾澤說，如果我不是該銷售組織的會員，卻還是願意購買這項產品或服務，這樣才稱得上是一項好產品。將這樣的概念加以延伸，所謂直銷組織的「好文化」，就是即使經過時間付出，經營嘗試，最後儘管沒有賺到大錢，卻依然無怨無悔，始終樂於分享，這個叫做好文化！

 

不知道讀到這裡，你會不會覺得這個作者要不就是不知人間疾苦，要不就是瘋了？絕大多數人之所以願意從忙碌的生活中硬擠出多餘時間來經營直銷，不就是為了想要增加收入嗎？怎可能付出了時間，沒賺到錢，還依然不改其志，繼續無怨無悔地推廣直銷事業？

 

其實大家回想一件事，直銷事業與傳統事業最大的不同，除了沒有門檻、不需高額的成本、只要投資時間就可以成功之外，還有一個很重要的關鍵，那就是——只要可以幫助組織下線成功，自己必然成功。試想：在以人為組成核心的直銷組織中，如果是「個人利益」擺在最前面，而非將「組織利益」擺在前面，不要說想集眾人之力和外面的大財團競爭抗衡，大概為了彼此間時間、利益的分配和衝突妥協，就足以搞得天下大亂了。

 

經濟學在直銷中扮演的角色

在此，我要進一步闡述行為經濟學在直銷中扮演的角色。根據經濟學效率市場 （Efficient Market）的概念來切入，一個產品或是服務不管是東西好、功能齊全，或是價格合理，只要本身具備一定的市場競爭優勢，理應受到消費者青睞，成功只是早晚問題，但是現實狀況並非如此。

 

撇開夥伴行動力多寡的變數，不同夥伴面對一樣的公司、一樣的產品和一樣的獎金制度，為何最後有的成功、有的失敗？因為在行為經濟學的理論中，一個人除了適當的經濟誘因，還必須搭配「對的情緒」，才會產出「對的行為」，進而產出「對的結果」。論及個人，對的情緒，源自於動機強弱及恆毅力；論及團隊，對的情緒源自於是否身處良好組織文化的團隊中。

 

換句話說，在組織文化良好的團隊中，一個人不必懂得十八般武藝，成交靠的不是個人力量，是團隊氣氛。直銷的可貴，在於人人只要扮演好自己在團隊中小螺絲釘的角色，團隊就可以產生難以想像的前進力量，而其中產生的化學作用就是，就算個人條件客觀來說並不突出，只要隨著組織正常運作，個人的組織發展就可以倍增。

 

事實上，大家可以回想一下自己身旁成功的直銷領袖們，絕大多數的直銷成功者既沒有三頭六臂，也沒法子舌燦蓮花，而是那些恪守一切利益以組織優先、擁有一顆願意為夥伴犧牲奉獻的大智若愚者。

 

至於，直銷組織文化的內涵是什麼，又應該如何培養？受限於篇幅，容我下回分解。