大陸直銷市場的井噴現象何時終止？

最近參加一個大陸直銷行業的研討會，和幾位大陸直銷行業的學者和管理層做了些交流。其中一個話題就是直銷行業的人才瓶頸，目前商務部頒發的直銷牌照達到80家，新獲牌的公司多半是內資並具備了多年傳統產業的經營實力。這些獲牌企業在原有領域都有一定的競爭力，也有跟隨企業發展多年的的管理班子，從他們的角度來看，直銷不過是在原來集團的基礎上建立的一個新管道，好像人才不是什麼問題。

不過就實際經營績效來看，從第31張牌照（2012年發出）以後獲牌的這50家公司，除了權健是一家老牌直銷公司以外，其他的公司在直銷業績上都還沒有什麼大的斬獲。值得注意的是許多新獲牌公司都聽信一些經銷商或職業經理人的建議採用了雙軌制，但是業績依然不理想。這個現象打破了之前的一個說法：只要拿到直銷牌照就一定可以做得起來。

其實就每家拿牌企業來深究，即便是前30家獲牌企業也不見得每家的營業績效都很理想。也有外資企業水土不服的，也有本國企業走錯歪路的。換句話說，這就是經濟社會的常態，有競爭，有獲利，也有虧損。直銷經營和炒股不同，沒有哪家公司的成功是靠運氣的，也不是選對時機就一定發財。

雖然在波浪底下暗潮洶湧，但是連續3年的行業擴張現象，仍然令業內的經營者充滿樂觀預期。我至少聽聞10家以上的內資企業喊出了百億營業額的目標，甚至有一家甫獲牌不到一年的公司就喊出了三年做到一百億，我認為這樣不靠譜的口號對於公司的經營不是什麼好事。事實上，許多採用雙軌制的公司業績拉到10億元上下，就再度跌回原點，靠著制度炒作已經不是特效藥了。

我的預測，中國直銷行業已經進入高度競爭期，短期的特殊手段將無法保障公司的可持續經營。例如廣州富迪公司面臨的困境，不可能再靠著創新或者特殊方案就能讓公司回到五年前的榮景，必須踏踏實實重新檢視公司經營直銷具備的條件。尤其是許多直銷商都不瞭解直銷的一個行業特點，以為公司知名度高就有利於直銷發展，其實恰好相反，公司經營直銷幾年，打開了知名度可是業績沒有做起來，這樣的公司面對的挑戰是最大的。

再回到人才的話題，直銷公司運營必須擁有兩種人才：公司的操盤手和市場團隊領導人；二者缺一不可。只要有了這兩種人才，直銷公司就有機會進入成長期。然而，不論是操盤手還是團隊領導人，都需要多年實戰的養成。目前中國直銷行業的現象就是80家獲牌的企業裡，合格的操盤手不到一半。許多職業經理人是抱著找工作的心態，先把自己吹噓一番爭取到好的聘雇條件，之後的狀況以後再說。更有部分劣質的經銷商「忽悠」不懂直銷的企業老闆，讓對方開出不合理的條件，撈一票再說。這些劣質的現象也妨礙了行業的健康發展。

中國健康產業的市場規模和潛力還是很大，但是如同我上一期社論所講的，中國的服務業正在進入精耕細作的階段，消費者不會盲目的接受直銷商品或者從業機會，人才跟不上行業發展，不出幾年就會看到行業瓶頸，那個時候就無所謂井噴現象了。

（原刊載於2016年7月直銷世紀283期。）