直銷企業行銷團隊成員間承諾－信任的研究（上）

承諾長期以來一直是社會交易的核心，也是雙方合作關係中的要素，更是社交規範中相當重要之基礎。組織承諾與員工的離職有顯著的負相關，與工作績效有顯著的正相關，高承諾的員工較低承諾的員工績效更加高。而信任一方面被認為是承諾的重要前置變數，同時也是長期導向關係中不可或缺的因素。

在直銷研究領域，也有不少學者對承諾和信任進行了研究，這些研究往往只是針對直銷商與公司之間互動的某一個點，沒有詳細探討其影響因素。本研究以承諾－信任模型為基本框架，結合直銷業的特點及相關領域最新的研究成果，對模型作了調整和補充。

首先，將企業聲譽作為信任的前置變數引入模型，另外，亦將承諾信任模型中的信任分為人際信任和組織信任兩方面；將信任作為承諾及其影響因素的中介變數加以研究，進一步明晰了承諾和信任之間的關係，深挖了兩者之間的影響機制。

本研究試圖通過對承諾－信任關係以及其前置因素的研究，找出影響直銷員工作表現、離職傾向的重要因素，為直銷公司及高階直銷商管理直銷商隊伍，提高直銷商成員之間的關係品質，從而強化銷售力

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