彎下腰聽年輕人聲音 萊威蘇民淩 讓他們長得跟大樹一樣高

圖片提供／美商萊威公司

「從女兒身上，讓我學到跟火星人溝通的技巧。」美商萊威蘇民淩表示，家裡有個Z世代的孩子，不時要面臨各種衝撞，自以為理所當然的價值觀，在孩子眼裡往往是過時迂腐的觀念；而在父母眼中，孩子離經叛道的行徑，卻是他們世代的主流價值。經歷過孩子給她的震撼教育，蘇民淩在帶領行政團隊與直銷夥伴時，更懂得拿捏尺寸，知道何時該放手，只在必要時候伸出援手。

彎下腰聆聽火星人的想法

身為職場五代同堂的第一代，5年級的蘇民淩感慨：「我們是被責任感綁架的一代，」這是被傳統價值框住的一代，凡事要為大局著想、不可以標新立異，無論願不願意，都會認分地將社會與上一代加諸的各種壓力一肩扛起，也將各種標籤一個個往自己身上貼。

看到年輕人的言行舉止，「大人」往往忍不住開口糾正：衣服不要這樣穿、頭髮不要那樣剪、工作應該這樣做，卻沒發覺自己在新生代心目中跟活化石沒兩樣，擋住前方的路，有時明明是自己跑太慢，還嫌年輕人跑太快。

「了解世代差異，才能避免世代對立，」蘇民淩認為，要了解火星人的想法，先從聆聽開始。「10年前，我就開始與年輕世代的經銷商吃飯喝咖啡，聽他們說話。」她表示，既然是聆聽，就不需要做出評斷，如果對方沒有提出要求，更不需要給建議。

年輕人渴望做自己，也希望被了解，他們比上一代更在意「真實」與「公平」；他們健身是為了讓自己漂亮好看，不是為了健康；他們工作是為了證明自己的能力，不是為了賺大錢；休閒旅遊是生活裡的必需品，而非行有餘力的選項；比起私人利益，他們更關心公眾利益，例如地球暖化、流浪動物等議題。

年輕人執行力不足、穩定度不夠、抗壓性太低等特質，蘇民淩也看到了，「沒必要去改變，既然是社會常態，就不要硬去改變，有人來，就有人走，留下來的，我們就好好陪他長大。」她認為，真正要調整的是「大人們」的心態，應該反過來思考，怎麼讓更多年輕人願意走進來，然後留下來。

讓桌底下的樹苗冒出頭

「5、6年級生就像這張桌子，」蘇民淩撫著桌面形容：「孩子是種在桌面下的樹苗，」如果不把桌子移開，或者在桌面上挖個洞，他們就無法冒出頭，無法成長茁壯。

「我們只需移開樹苗頂上的障礙，任他們野生野長，關上嘴巴、綁住想要控制他們的雙手，當他們有問題舉手發問時，在旁邊隨時伸出援手就好。」她也觀察到不少懷抱創業夢想的Z世代，有人傳承阿嬤的古早味在夜市擺攤，有人努力存到第一桶金開咖啡店；而直銷低成本的優勢，也讓想用創業證明自己價值的年輕人，更有機會實現夢想。 

公司提供完整的培訓系統，起步時有人領跑，只需為他們指出正確的路徑，至於如何抵達終點，就讓他們自己決定。舉例來說，Z世代嫻熟網路工具，會將公司的制式訊息，結合動漫、時事、影劇等話題，轉換成年輕人的語言，用梗圖或短影音傳給同儕，「公司盡量不干涉，讓他們自由發揮創意。18歲以後，他們已經是完整的個體，我們應該當彼此的朋友，不再把他們當孩子看。」

放手讓新世代去闖

蘇民淩原本想推薦一位騎哈雷機車的年輕夥伴受訪，談談哈雷騎士怎麼將萊威能量貼片打入車隊，這位Z世代直銷商卻直接回覆她，自己業績還不穩，等年底有資格再受訪。「他們希望自己實至名歸，而非浪得虛名。」

蘇民淩非常喜歡跟火星人對話，經常邀約公司的年輕夥伴吃飯聊天，了解他們的真實想法，也鼓勵他們勇敢去闖。「他們不會稱我為蘇總，而是喊我蘇姊姊或Scarlett，」去掉權威感，跨世代對話進行得更加順暢。

蘇民淩曾跟孩子說，你要代替媽媽的眼睛，去看廣大的世界，邀請孩子跟她分享自己的所見所聞。在直銷領域也一樣，新世代的作法，讓上一代的直銷人看到直銷的新思維，了解經營直銷不是只有一種可能，「所以我才說，老狗應該跟小狗學習新把戲。」

了解年輕人的想法與渴望，蘇民淩將其運用在品牌年輕化的推廣上，她帶著萊威的貼片參加旅展，以最輕便的旅遊良品為訴求，打入年輕人市場，「直銷不一定要在會場內做OPP，巧妙地異業結合反而可以展現更大的動能。」

蘇民淩再指著桌上的水栽馬拉巴栗比喻，放在桌上，它只是一個小盆栽，種在土地裡，可以長成15公尺高的喬木，「他們會怎麼長，就在我們的一念之間。」