這世界天天都有鳥事發生，唯獨這種鳥事不得不關注

 

不論菜鳥還是老鳥、低手還是高手，所有可能碰到的問題都在提升能力與提升收入。唯有不斷地讓自己的技能提升，才能找到直銷運作的樂趣，也只有感受到樂趣，腦內多巴胺才會促使我們更上一層樓。

 

人的事業最複雜，只要有人的地方，天天都有事，直銷新人有新人運作的問題，直銷領導人又有領導人遇到的狀況，然而直銷公司菜鳥與老鳥的差異不僅在於新舊之分，也是具備知識與否的區隔。

 

如何處理這些「鳥」事呢？我想借用《高績效教練》這本書中，以「意識」與「能力」做為象限，將學習分成4個階段，針對直銷公司中的新進直銷商與領導人，在4個學習階段各自會發生的狀況以及如何避開誤區，進行分析探討。

 

直銷公司菜鳥的4階段

1. 無意識的無能力

公司菜鳥不一定是直銷菜鳥，但無意識的無能力肯定是對直銷不熟悉同時又是公司的新進直銷商，這種類型一定是摸不著邊的生手，老想著分享產品，至於直銷需要懂什麼？學習什麼？他要從何開始？一概無所適從，這時如果沒有上線陪同，菜鳥肯定會經歷一段摸索期，並導致「4個不信任」：

 

• 對公司不信任
• 對產品不信任
• 對培訓課程不信任
• 對上線不信任

 

除非這位菜鳥是從產品體驗有效開始，因為相信產品、喜歡產品、信任產品，所以還能有摸索的耐心，然而4個不信任中僅對產品有好感，還是容易被負能量影響，稍微一個邀約被拒、分享得到負面反饋、或是家人拉扯，往往就在菜鳥時期夭折。

 

2. 有意識的無能力

第一階段的菜鳥經歷過摸索期，有可能開始願意相信上線或依賴上線，尋求上線、團隊或是公司的協助，那麼他等於是意識到自己的沒能力，不論是什麼因素讓他有這個意識，這時候學習慾望與融入團隊的意識會比較強，趁此給予正確指導會讓上線最有成就感，直銷最喜歡的聽話照做就出現在這時期。但是往往上線缺乏帶線經驗，團隊也沒有HP聚會給予火爐借力，公司又不能在培訓課程中給予個人指導，於是在他的心中會燃起「4個恐懼」：

 

• 改變自己的恐懼
• 投入事業的恐懼
• 走出去的恐懼
• 面對挫折的恐懼

 

沒有能力並不可怕，可怕的是明知沒有能力，又尋求不到外援，於是企圖心變成消極，依賴變成控制，他的消極是等待別人給予，他的控制是期待有人付出，一切行為都放在別人身上，只因為沒有能力面對創造收入、建立團隊。這狀況會持續到有了下線之後，感覺有責任的壓力存在，才會又燃起希望。最明顯的改變是主動學習，當然也可能是將壓力丟給上線，並且用放大鏡檢視上線的行為，於是各種情緒五味雜陳，可能是感謝、欣賞，也可能嫉妒、吃味，這時候更需要外在的激勵解決內在的情緒。

 

3. 有意識的有能力

如果是在同一家公司從第一階段、第二階段到第三階段的夥伴，在這裡就脫離了菜鳥成為老鳥，我會在老鳥的段落再來敘述。公司菜鳥有可能來自其他業務領域，也可能是有經驗的直銷商，但是新的公司就會有新的領域跟知識，例如制度不同、產品不同、操作模式不同，當然還有不同的人，在人事物不同的公司，過去的知識不一定適用，但是帶著習慣來的菜鳥，也會帶著有色的眼鏡做「5個比較」：

 

• 比公司文化
• 比領導魅力
• 比規劃特色
• 比產品優勢
• 比行政專業

 

「比較」大多來自於不了解，人是習慣的動物，有些父母管教子女很嚴格，連筷子拿法都是用棒子教出來的，當這些人跟拿筷子不怎麼注重的人相處在一起，便會不自覺地優越起來，甚至還鄙視對方，於是相處上就會產生磨擦。在我輔導的案例中不乏其人，尤其是在獎勵制度上，對於獎金制度有著極固化的認知，例如習慣太陽線的夥伴就搞不清雙軌，習慣雙軌的人看到畫太陽就封住自己的耳朵，好不容易搞懂制度加入團隊，卻會因一個小環節要求公司更改獎金制度，以比較的心態發展，看什麼都不對眼，負面情緒太多也會損及自己。

 

4. 無意識的有能力

通常這是隻大老鷹，只是初來乍到，成為公司的菜鳥，沒有奧援、沒有習慣，用棒球的術語來說，有種「球來就打」的氣勢，他能隨遇而安，看中意一家公司往往不是因為規模多大、團隊多少人、公司背景多雄厚，產品有多特殊，而是「4個擔心」：

 

• 擔心後勤服務
• 擔心公平失衡
• 擔心多變策略
• 擔心承諾不能兌現

 

這樣的人開線、帶線都不是問題，而是害怕不斷地遭受阻饒、箝制、不公的對待，也擔心政策不定，朝令夕改，甚至可能連公司促銷、領導人承諾不兌現等都會對組織造成莫大的傷害。良禽擇木而棲，人才需要的是一個好環境，大環境不好沒關係，至少小環境不要有過多的負面元素，只要能授權一段時日，組織自然能成長茁壯，倘若環境不佳，可能連成長的機會都沒有。

 

直銷公司老鳥的4階段

 

1. 無意識的無能力

公司老鳥不一定是憑藉實力上來的，有些領導人是因為運氣好而佔了個好位子，基本功並不紮實，也沒有領導能力，因為沒有能力也不需要擔責，所以存在價值不高。在無意識的狀態，為了凸顯存在價值，就會變成裁判官或評論員，只是缺少發揮的空間，缺少領導的舞台，因此變成「4缺領導」：

 

• 缺少直銷熱誠
• 缺少直銷過程
• 缺少直銷企圖
• 缺少學習慾望

 

因為缺少了對事業的認識，也因為沒有領導的實質能力與光環，所以必須重新認識直銷，他們不能只是配合，而是需要承擔；學歷不代表能力、領導不代表認識直銷，這些領導必須在工作中認識自己的現況與定位，所以更需要改造。

 

2. 有意識的無能力

有意識無能力的老鳥跟無意識無能力的老鳥經歷過程大致相同，但害羞的人會自然疏離團隊，不會熱衷組織的事物，甚至是不願付出，至於收穫多少，能爭取就爭取，不能爭取也會認命，反倒是好勝心強的老鳥願意找回初衷，重新學習或是邊做邊學，還有一些是開竅晚的，當了領導人才知道學養不足，不論這類的菜鳥或老鳥都因自覺不足，學習的慾望與企圖較一般人高，所以適時給予協助都會有較好的成效。他們有「4個需要」：

 

• 需要完整的系統運作
• 需要完整的培訓課程
• 需要有鬥志的團隊
• 需要好的教練陪同

 

因為4個需要都匱乏，所以沒有找到對的方法、做對的事、跟對的人，以至於當了領導還在找回能力。

 

3. 有意識的有能力

老鳥有能力是組織之福，因為人才，才能使團隊日益壯大，但能力是發展事業的基石，卻也容易讓自己陷入「3個誤區」：

 

• 誤入拉扯的誤區
• 誤入驕傲的誤區
• 誤入不合作誤區

 

老子道德經說：「五色令人目盲；五音令人耳聾；五味令人口爽；馳騁畋獵，令人心發狂；難得之貨，令人行妨。是以聖人為腹不為目，故去彼取此。」這句話告訴我們權力慾望會使人迷失，一個有意識有能力的老鳥應該要將目標轉為使命，直銷很容易「眼看他起朱樓、眼看他宴賓客、眼看他樓塌了」，只有背負使命的老鳥能活得最久。

 

4. 無意識的有能力

古龍小說「多情劍客無情劍」的武學最高境界「手中無環、心中也無環」，也有人說「手中無劍、心中也無劍」，老鳥最高境界就是無意識的有能力。一位好為人師的領導人跟一位不把知識放嘴邊的領導人，誰會得到更多尊重？僵化的領導力與因材而不同領導的方式存在極大的差異，而我認為的直銷，應該是標準化的複製卻因材而領導，所以無意識的有能力才是直銷老鳥的最高境界，既然是最高境界，那麼縱使有誤區，也會有能力找到解決方案。

 

探索處於快樂的心理狀態

 

我利用米哈里‧契克森米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi）所著《心流》這本書的理論做為總結。

 

當我剛學會游泳時，教練一直叫我練踢腿，我會覺得很無感，甚至想抽離現場，隨著練習時間長且技巧慢慢純熟，我又會變得無聊，一直到我腿力變好、技巧得當時，我又會覺得放鬆，此時教練又要求我學習各種姿勢，因為挑戰提高，讓我開始從擔憂到焦慮，直到我全部熟練後，游泳對我而言就是一種樂趣，甚至會讓我沈浸在忘我的心流裡。

 

對直銷高手而言，當直銷的技巧越高，反而需要面對更高的挑戰，因為不斷地挑戰自己，才會在工作中得到高成就。不論菜鳥還是老鳥，低手還是高手，所有的問題都在提升能力與提升收入，只有不斷地讓自己的技能提升，才能找到直銷運作的樂趣，也唯有得到樂趣，腦內多巴胺才會促使我們更上一層樓。至於提升技巧沒有別的途徑，只有透過最專業的培訓與實作兩者交替才是王道。