大裁員正好大增員 零接觸時代，如何零漏接？

近幾個月，新冠肺炎全球肆虐，造成哀鴻遍野、無一倖免，身為直銷企業與從業人員，面對如此前所未有的嚴峻情況，要如何持續發揮積極樂觀的精神，做出妥善的因應呢？如何在大家都不出門的情況下，業績依然不停擺呢？這個話題大家都很關心，也都各有因應之道。

 

攝影／林忠成

 

時間：2020年03月20日

主持人：林忠儒（傳智集團總教練）、常子蘭（直銷世紀雜誌總編輯）

來賓：

伯慶公司   龔進義（總經理）

愛力思公司 華國豪（直銷商）

感謝愛公司 徐暐程（直銷商）

億田公司   巫承叡（直銷商）（依公司名筆畫排序）

 

嚴重疫情當道，你我都逃不掉

Q：公司或體系日常運作，有哪些活動受到疫情影響？影響程度如何？

華國豪：愛力思科學一開始就是從電子商務系統發展，因此已經很習慣線上工作，許多說明會都採用zoom線上會議的形式舉行，雖然參與人數仍有受到影響，不過在業績上的影響較少。其中，影響較大的應該就是原訂5月的杜拜獎勵旅遊，目前是以延期代替取消，而原本一年兩次的表揚大會，合併至年底舉辦，但未來如何，還會再視疫情狀況決定。

 

龔進義：我們公司整年度的活動規劃大都在去年就訂好了，第一個影響就是表揚大會，今年我們原本選在過完年就要舉辦，因此過年前就和藝人簽好約了，但是疫情的緣故，只能付違約金取消。第二個就是原訂3月出團的獎勵旅遊，目前只能延期暫緩，再視情況決定是否取消。第三就是陸續的訓練課程，但也有許多擔心的聲音出現，於是討論是否採取線上模式進行。

 

以目前的情況而言，公司的大型活動選擇延期和取消，影響是蠻大的。而夥伴們的小型聚會則照常舉辦，公司也提供他們需要的資源，協助大家度過疫情。線上會議之前推行不易，現在因為疫情反而讓大家主動使用，算是意外收穫。

 

徐暐程：我們的年度大會原訂3月1日至3月5日，只能取消，但在這波疫情持續的狀況下，公司採取了一些措施，第一就是加強自己的延展性，著重產品和教育上；第二就是減少大型OPP，改以直播的方式進行，減少交叉感染的風險，畢竟「不出門就是幫國家做事」。除此之外，過去我們推廣電子商務系統、線上教學等，現在持續加強各地區的團隊教育訓練，強調線上的執行成效。

 

巫承叡：以現今疫情狀況，活動是一定有影響的，我們包括表揚大會、訓練大型活動等，有4個大型活動取消，而獎勵旅遊因為原訂在年底，目前尚未有影響。公司強調「一個人感染全公司一起死」，會員不僅人心沒有浮動，反而更有向心力，想為公司多做點什麼，雖然在其他方面受到非常大的影響，但是我們反而賺到大家的向心力。

 

林忠儒：大多數公司的年度表揚大會都訂在過年後，為的是把夥伴叫醒，結果今年反而共同中招，但是很多公司亟欲推廣的線上活動原先推行不易，現在倒是大家覺得勢在必行而主動使用。

 

患難見人心，散播希望散播愛

Q：面對疫情公司有何應變措施？執行的成效如何？

華國豪：初期落地會議一定會受到影響，但是台灣目前控制得還不錯，線上會議畢竟少了溫度，過一陣子大家的心理恐懼漸漸消除，參與人數會再提升的。在疫情期間，我們反而多了兩個機會：一個是人員召募，另一個是產品。雖然現在市場蕭條、失業人口增加，但反而是個重新洗牌的好機會，這些人購買力變弱卻需要工作，我們正好需要召募人員，對我們來講是個商機。而疫情在還沒有解藥的情況下，大家只能增強免疫力去防範，我們的產品剛好針對免疫力，因此會在這上面加強宣傳。

 

龔進義：公司今年度原訂的行銷策略為「空戰＋陸戰」，目標要在網路上提高聲量，線上線下互相搭配。過年期間疫情爆發時，我們協調自己的化妝品工廠，緊急生產酒精，在全省的服務中心免費發放給民眾，起心動念很單純，就是想做點事、盡點力，後來透過媒體報導，把這樣的訊息公開出去，也提升了企業公益的品牌形象，同時增加夥伴對公司的向心力。我們也會強化自媒體的宣傳，讓這類公益面的消息增加曝光度，帶來更大的力量，4月我們將再發送「乾洗手」。

 

常子蘭：哪一天發送，記得先告訴我。（笑）

 

徐暐程：以商品來講，各家公司一定都有好的產品，好的產品才會上市，直銷事業看重的是價值，而非價格。公司該做、能做的是宣揚產品的價值，提升公司的品牌形象。

 

巫承叡：前陣子我跑香港和中國，從他們身上學到很多，香港人很有危機感，而危機感能夠創造業績，所以我想到和一個行業合作，就是宗教，當人們有危機感的時候，需要一個依託，我們剛好有防疫相關產品，於是走訪了很多間宮廟，信徒來了就送，還有免費檢測服務，證實產品真的有用。

除此之外，公司撥了一筆經費，整理3樣目前最有幫助的商品，以優惠價格銷售，帶起搶購熱潮，也讓公司營運不停頓。

 

林忠儒：我們在和新人介紹產品時，關係佔40%，需求則佔30%，也就是說一個case是否成交，70%和人有關，只有30%是物品本身，但夥伴們嚐嚐打錯方向，對話中並沒有做到那70%，反而想要透過產品知識增員，而通常這樣，新人的反應就是不想再聽，因此我們要把夥伴的觀念翻正，讓他們重新認識直銷是人的事業。

 

防疫贏在起跑線，攜手維護直銷家園

Q：在防疫期間，是否有超前部署的作法？

 

常子蘭：前兩天我在聯絡採訪時，有些公司表示現在已不開放外人進入，洽公就在門外，或改以電訪，未來也將考慮分批上班，並關閉體驗館等等，顯見有些企業已經在綢繆疫情更加燃燒時的措施了。

 

華國豪：目前公司組織的策略是提醒會員為了調節免疫力，建議增加使用量，同時要保有安全庫存，這個策略不僅對防疫有不錯的效果，也能增加業績，加上現在很多人放無薪假或者直接失業，更需要事業機會，是不錯的增員契機。另一方面訓練從業人員的說故事能力，讓話語有溫度，透過每個人的影響力，在產品特色上加強力度。目前還看不出後續發展，計畫也趕不上變化，所以重點在應變能力，因此我們先從增加產品使用量及加強訓練兩方面著手應變。

 

龔進義：公司目前最重要的工作就是提供會員不間斷的服務，首先當然是配合政府政策，再來就是根據政策想具體因應。我們在全台有4個服務中心，戰略規劃兩兩一組，互相支援，也有部分採在家上班的方式。比較特別的是我們有工廠，工廠如果停工影響就很大，所以需要全力維持運作，確保不斷貨。

 

徐暐程：我們公司是自己一條龍作業，目前各國的處理方式不盡相同，因此台灣地區的負責人需要具備敏銳的觀察力和應變力。台灣經歷了2003年的SARS後是有足夠經驗的，公司雖然無法確實掌握實際需要的貨量，但會引進足夠的備貨量，以應付各種狀況。

 

巫承叡：我通常會想得遠一點，想到的是疫情結束後，我們要做什麼。但如果疫情短期不會結束，我分成有形和無形兩部分，有形的是業績，無形是教育訓練。教育訓練是不嫌晚也不嫌多的，所以這一年可以趁機做好教育培訓，並不會毫無作為、毫無進展。另一方面是我們需要安定人心，作為一個領導者，更應有安定人心的力量。

 

危機就是轉機，大裁員時代就是大增員時代

Q：現階段業績是否受到疫情影響？

林忠儒：整理剛剛的對談，大約有4個正面的影響：第一、大裁員時代就是大增員時代，我們可以保持樂觀；第二、人和人不能接觸，所以間接帶動線上教學的普及化，過去可能不被接受，但現在必須大力推播；第三、建立公益形象，以拉高能見度；第四、教育訓練是無形資財，建立基本功不能中斷。

 

華國豪：我只看正面影響、不看負面，正負面可能只要一句話就能改觀，因此我們需要做的是安定人心，減少他們的恐慌心理，傳達正向的觀念。我認為，現在的情況反而有助於市場開發，也許購買力並沒有增長，但是可以提供賺錢的機會，對招募有幫助。

 

龔進義：就目前而言，我們公司的業績是成長的，但幅度沒有達到預期，畢竟整體的消費力是減弱的。這時候我們會給夥伴一個觀念：「你的消費者在家等你，你的經營者在店裡等你。」現在大家不願出門，在做好防疫措施的狀況下，你可以去拜訪朋友、維繫社交；在店鋪等不到客人上門情況下，你正好可以向店家介紹事業機會。好好運用公司的資源，整個發展就會保持正向。

 

徐暐程：在這個疫情下需要的是更多的關懷，很多事情都會跟疫情有關，但是要做到什麼樣的程度，還是要看自己訂的目標。

 

巫承叡：我認為正向負向不是由我們決定，是由聽者的判斷能力決定。從產品面來看，沒有負面影響反而提升，至於業績面，在新進會員方面雖有影響，但重點是影響多久。常聽人說：「蟑螂怕拖鞋，直銷怕過年」，我們以往經過年節的空檔，過完年會有一波大業績，但這次沒了，不過可以從產品銷售著手，我仍抱持樂觀的心態。

 

常子蘭：痛苦是比較出來的，比較一下其他行業「等無人」的慘狀，直銷業有產品和事業兩條線可發展，其實好很多，大家應該珍惜，並且保持樂觀積極。

 

Q：當疫情過後，諸如線上教學等應變措施是否繼續保留？

華國豪：我們公司原本就是建立在電子商務系統的基礎上，所以已經習慣了，之後會持續並加強宣傳社群營銷，牧養和教育潛在顧客，雖然需要時間，但牧養時間越久，潛在顧客越多，這是不會停止的。此外，未來會結合線上線下及新零售，線上提供資訊，線下實體展示，線上線下搭配，更接地氣。

 

龔進義：我們會利用這段時間把線上教學的模板建立起來，疫情結束之後，不只保留還要擴大，利用直播做示範，夥伴們感受到好處會再分享，分享後再拉單，就會有業績進來，讓會員知道不只線下有收入，線上的操作也會有收入，當他們看到了發展性，就會繼續投入。疫情一定會結束，但我們可以先準備好疫情結束後要做什麼，才可以無縫銜接。

 

徐暐程：我的看法是要增強線上教學和直播的溫度，在線下大家常認為台灣人很熱情，而轉到線上我們也要繼續維持這份熱情，更重要的是，我們要回到原點，重拾「感謝」和「愛」，創造可以持續經營的模式。

 

巫承叡：線上教學勢必要繼續，但繼續的目的是什麼才是重點。以賺錢的角度來看，網路需要投入更多經費和風險，客源的來去處也不明，但是網路可以推廣服務、介紹產品、做公益和教學等，至於執行的部分，可以線上線下同步，但最主要還是要回到基本面，透過人的溫度去做業績。

 

林忠儒：不管疫情如何影響，只要大家有愛，回歸人性關懷，絕對可以戰勝病毒，看見直銷有藍天。