為何和尚要跟我買梳子？

給自己至少1天的時間，下班後，不要只顧著打電玩，或逛街看辣妹了，先給自己一個功課，想出「50個客戶要跟我買東西」的理由，至少列出50個！如果50個都列不出來，對不起，我建議你轉行吧，因為你根本連自己為何賣這商品都不知道。

 

我們都看過《西遊記》，孫悟空、豬八戒與沙悟淨伴隨唐僧西天取經，一路斬妖除魔、克服萬難。這一行人，雖說是3個保鑣，但真正的高手就只有孫悟空一個。

 

說起來，這個孫悟空，也不是像李小龍或葉問般有什麼絕世武功，多半時候，他靠的是那根金箍棒，如果少了那根通天神棍，我想整部《西遊記》也演不下去了。

 

這棍子的高妙處在哪呢？就是變化萬千。它可以變很大很大，像一根擎天巨木，也可以變很小很小，像支小牙籤。我們如果也能有那根金箍棒就好了，對業務朋友來說，若有這麼一個變化萬千的法寶，那麼他自己就可以變成無往不利的孫悟空啦！

 

梳子到底是什麼？

其實，法寶是有的。不論你賣的東西是什麼都一樣，重點是你如何「變化」。舉個行銷史上最常被提及的例子之一，就是賣梳子給和尚。

 

梳子是什麼？不就是梳頭的工具嗎？你可能是個老實的商人，心中謹記「童叟無欺」的師尊箴言，做生意，就老老實實地介紹這梳子的材質、規格、特色。可惜這樣的人，在商界只能做個「基層人員」。當市場行情好時，客人主動上門，那時買賣沒問題，但若碰到景氣不佳或競爭激烈，就可能做不下去，等著喝西北風囉。

 

所以，到底梳子是什麼？這時候，就看你要不要提升自己，讓自己變成孫悟空了。    這時，基層人員的主管來了，他賣梳子的方式就更不一樣了，賣給女生時，會強調梳子的柔順，不會弄亂髮絲，可以井井有條地讓女人的頭髮更美；碰到男士，就強調這梳子不但可以順髮，還可以按摩頭皮，男士們很多人會擔心禿頭問題，用這梳子天天按摩，可保秀髮長青。然後遇到老人，遇到少年，又有各自講法。

 

這個人銷售有競爭力，所以已經晉升為主管了，但這樣仍不算頂尖。事實上，在現代社會，這只是基本功，不算高手。真正高手，就是可以把梳子賣給和尚的那位了。

 

真正銷售高手怎麼賣？

前面介紹的各種梳子功能，都只是說明程度不同的梳子，但梳子仍是梳子。可是現在要賣給和尚啊！那該怎麼辦？於是高手出現了，他是孫悟空，他可以讓梳子不再只是梳子。

 

現在，我再次考考各位讀者，梳子是什麼？

 

以前看過賣梳子給和尚故事的，一定都可以說出來，梳子變成一種紀念品。為何可以賣給和尚？因為商人孫悟空跟和尚說，這梳子造型優美，若結合貴寺的特色，變成一種紀念商品，肯定可以為貴寺帶來龐大的新商機，如果邀請住持來為這梳子加持，然後對外宣稱這梳子，是有靈咒、能夠保平安的，那麼，信眾不會買嗎？如果來廟裡單純布施，卻兩手空空離開，這樣廟方也太失禮了，現在讓信眾一邊布施，一邊可換得住持加持的「福氣梳」，這不是頂好？

 

好啦！這是大家已經知道的答案。

 

但我要再問問：這梳子還可以是什麼？

 

你是不是好商人、好業務呢？如果是的話，你就有辦法讓梳子變化出更多的樣貌。再舉別的例子，如果把梳子變成紀念品，那老實說，是可以增加寺廟收入，但來廟裡的人，也許10個中只有1個願意布施，賣梳子可以增加商機，但增加的不算多。

 

有沒有辦法讓更多人願意買梳子呢？

 

請注意，說到此，我們已經不是在扮演賣梳子給和尚的角色了，而是在扮演「幫和尚規劃未來」的角色，若你能做到這樣的地步，和尚怎可能不跟你買梳子？不但買，而且是大量買，不但大量買，還要長期預約呢！

 

見山又是山

話說回來，到底怎樣能幫和尚賣出更多梳子呢？

 

我們可以建議和尚，在寺廟裡建一道去霉牆。現代人嘛，沒事不會跑寺廟啦，大部分人還是想要來這裡祈福、求神明保佑之類的。如果今天我們造了這樣一道去霉牆，其實那只是普通的水泥牆而已，但廟方刻意在上面弄些苔癬之類的添加物，然後告訴信眾，今天你無論有什麼不如意，上班被老闆罵、追不到女朋友或者老是存不到錢，總之，你碰到不順了，沒關係，來去霉牆前，把你的「不順」、「霉運」等等，全部傾吐到這去霉牆，接著用去霉梳把「霉」刮掉，好啦！你的「霉運」就不見了。

 

等等，你說的去霉梳是什麼？唉呀！這不就是了嗎？住持加持過的去霉靈梳，一把只賣100元，花100元去霉運，你買不買啊？買買買，當然買！

 

商人孫悟空問和尚：這點子好不好？和尚點頭如搗蒜。

 

採用這點子後，讓來廟裡的人，10個有9個都會買梳子，事實上，因為「去霉牆」這個創意，讓廟方的「業績」增加不是一成兩成，而是兩倍三倍，變成知名的觀光大廟。

 

如果你就是那個商人孫悟空，你是否賺爆了？肯定數錢數到手軟，關鍵只在於，一開始你就問對問題：「梳子是什麼？」

 

現在，回歸到每個人自己的業務領域。你不是賣梳子的，但你肯定有某個產品要賣，可能是賣保養品，可能是賣保險，也可能在賣靈骨塔。

 

剛剛提到廟的例子，這裡就繼續來引用禪宗經典：「見山是山，見山不是山，見山又是山」。

 

如果你是賣保養品的朋友，在你眼中，保養品就是保養品，那你的境界，就只是「見山是山」；如果你賣出心得了，可以對不同族群的人侃侃而談，那麼可以讓你的保養品「不只是保養品」，那你更高一段，可以在業務界存活。但真正高段的，就是回復到「見山又是山」。

 

梳子是什麼？梳子就是梳子啊！誰說梳子不能夠變成增福慧的寶器？誰說梳子不能夠是去霉運的靈梳？

 

不論你是賣保養品，或賣保險，現在請仔細問自己這個問題：我賣的是什麼？相信當這樣想的時候，你的境界就會不一樣了。

 

寫下你的50個理由

這裡有個很好的建議給各位業務朋友：當我們賣東西，不能只憑熱忱，或只憑專業，就好比賣梳子，不能只憑我「童叟無欺」，或只憑我「對梳子很了解」，要試著用大腦去想想不同的可能。

 

給自己至少1天的時間，下班後，不要就只顧著打電玩，或逛街看辣妹了，先給自己一個功課，想出「50個客戶要跟我買東西」的理由。

 

是的，不要一味地想賣「功能好的梳子」給和尚了，要「站在和尚的角度」，幫他想想，顧客為何要跟我買梳子。同理，客戶為何要跟你買保養品呢？為何要跟你買保險呢？

 

給自己一個考驗，至少列出50個！如果50個都列不出來，對不起，我建議你轉行吧！因為，你根本連自己為何賣這商品都不知道。

 

如果你列出50個，但通通都是「見山不是山」等級的，就是說，梳子仍是梳子，只是找出50種好處的這種，那試著讓自己升級吧！當你想到，超越梳子的梳子，發現「見山又是山」的境界，你的業務功力肯定突飛猛進。

 

業務孫悟空們，就從現在起，拿起紙筆，用心寫出至少50條。金箍棒不在書本裡，金箍棒就在你的腦袋裡。