新涉水中國直銷市場 外資企業的法務及公共關係

在中國，「外事無小事」，千萬不要犯了「我以為、我認為、我覺得」這一類的低級錯誤。外資企業要在中國直銷市場順利發展，要學會揚長避短，發揮產品和科研的優勢，充分融入中國的國情及了解中國的政策法規。

筆者在很早之前就曾分享「外資企業在大陸經營的關鍵點」，為何本次又要寫類似的分享呢？與之前分享的有區別嗎？那就請讀者朋友們來細細分辨吧。

我們先從現今的大環境說起吧。2017年中國大陸的直銷牌照發放基本是放緩的，特別是從5、6月份開始，內資企業的直銷牌照申請更是暫停接收。而目前外資企業的直銷牌照申請還暫時沒有停止接受資料，已遞交資料到商務部的外資企業也只有10家左右，短期時間內獲批牌照的機率比較高。這個情況對於想涉水中國直銷業的外資企業來說，是一個有利的機會。

中國大陸市場是全球最大的直銷市場之一，很多外資企業早就在佈局，準備在一個適當的時機進入，此時正是一個適合的機會點。筆者近期與部分已經或者準備試水的外資企業有過一些交流，在溝通過程中發現，他們並沒有真正了解中國市場，並沒有真正準備好，這樣將會對企業留下很多的風險及隱患。有鑒於此，筆者將就Legal and Public Relations（法務及公共關係）、Operation（運營）、Marketing & Training（市場及培訓）的問題，進行連續3篇的分享，詳細剖析。

建立符合國情的外事管理

我們先從法務及公共關係（Legal and Public Relations）——在本文中我們簡稱為「外事」——說起吧。在中國大陸，直銷業是屬於高度管制的行業，除了申牌的審批部門（商務部）外，還涉及到眾多的部門管理，包括：工商行政管理局、公安局、食品及藥物管理局、質量監督局等，而且各部門從以往上往下的垂直管理變成現在的各基層部門管理，從單一的所轄地部門處理變成跨區域執法處理，並且擁有直接對企業定性及處罰的執法權力，導致行業內外事環境嚴峻。

在中國要經營順暢，建立符合國情的外事管理是企業在中國大陸經營的基本條件。如果外事沒有重視管理，發生外事事件，一般都會造成鉅額的錢財損失和商譽損害，相關人員甚至還會有牢獄之災。與我溝通的海外直銷企業都對我說，他們很重視外事關係的建立及遵守國家政策法規。我對他們的努力及正面的心態表示高度讚賞，但對他們就外事工作的把握度及具體行動就有所保留。

外事工作不是單一的工作，外事工作是一項橫向縱向的覆蓋工作，是一項從內到外的綜合性工作，不是只要建立好外事關係網及遵守國家法令，就是做好外事工作，就可以在中國市場暢順發展。

有人觸法公司就會受牽連

有企業與我分享，他們的企業還沒有正式在中國展開業務，現在只是準備階段，不會有問題的。當時我就問了一句：貴企業的銷售人員有在中國進行銷售和發展嗎？回答：「是，那些是銷售人員的私下行為。」

此時問題就呈現出來了，不管企業是否有真正意義上進行業務運作，企業銷售人員的行為若觸犯中國法令，公司肯定會受到牽連。曾經就有幾家海外的直銷企業，為此付出了沉重的代價，其銷售人員在中國大陸發展，加入及報單在境外操作，多次被監管機關查處，現在企業被國家監管機關列入黑名單，到目前都未能獲批直銷牌照。

也有企業與我分享，他們企業已經在中國掛靠有直銷牌照的企業，在這個傘下可以先運作起來，等發展到一定階段再獨立申牌。從這點看，似乎已經解決了無牌經營的問題，其實不然。

筆者在之前的一篇分享中就提到了掛靠的問題，掛靠本身有違國家法令，屬於不合法的行為，當企業發生外事問題的時候，被掛靠的企業會全力以赴地去解決嗎？做為掛靠方，同樣還是要建立自身企業的外事管理體制，企業自己的銷售人員出現問題，企業同樣要承擔他們的後果。

也有些企業認為，本身已經有良好的人脈資源可以擺平一些事情，不會出什麼問題。然而，有良好的人脈關係並不代表企業就建立好外事管理機制、做好外事工作，殊不知，現今的中國大陸已經不是當年的狀態，隨著政府反腐倡廉的繼續深化，人脈關係可以幫企業一兩次，不可能幫企業一輩子。

如今很多的管理已經透明化、網絡化，當一個外事事件被立案後，就不是企業有多強大的人脈關係就可以擺平的。企業的外事管理系統若只有人脈，系統的管理沒有建立起來，企業的外事工作就沒有真正的完成，這些準備或正在試水的外資企業還沒有真正理解在中國大陸要如何做好外事工作。

在中國，「外事無小事」，千萬不要犯了「我以為、我認為、我覺得」這一類的低級錯誤。外資企業要在中國直銷市場順利發展，要學會揚長避短，發揮產品和科研的優勢，充分融入中國的國情及充分了解中國的政策法規。外事工作首先是公司的內外部管理工作，要有完善的內部員工及銷售人員的管理機制；再者是市場運作、市場策略及培訓內容的合法依規；然後企業還要立足於長遠，承擔起應盡的社會責任，讓政府放心；然後還有然後……

下回將繼續分享「新涉水中國直銷市場的外資企業的Operation（運營）問題」。