締結法則

對產品的異議是一種締結訊號

會回答問題是，促成交易重要關鍵。如果我們從事行銷的人員，沒有能力辨識它們，我們就會與交易擦身而過、失之交臂。客戶提出不同的看法是想進一步瞭解商品或是事業，因此，你要把它視為成交的要件。所謂締結就是不斷的在「試探成交」與「異議處理」之間的拔河，很多人員在此過程中失去了成交的機會。如果我們常常都用「是」或「不是」來回答準客戶問題，很有可能會與機會失之交臂。

締結異議處理法則

想一想，當客戶問你問題時，它十之八九是個購買訊號，你都怎回答客戶問題呢？做一名行銷人員，當準客戶提出問題或表示出購買訊號時，你應該使出渾身解數去回應，如果你知道問題的答案是肯定的，通常你一定不自覺的給予肯定的答覆。而當準客戶問我一個「是」或「不是」的問題時，我從來不回答肯定的答覆，我這麼做有我行銷締結的兩個目的：一是將由我主控說明商品，二是我很有可能締結這筆交易。

客戶經常問你以下問題，例如：

●「要加入可以用親人的名字嗎」？

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