直銷P字訣

呂宏光

PUSH STRATEGY推的策略

「推的策略」是目前多數直銷公司採行的主要策略，乃是將產品透過一種正向行銷通路的方向，由總公司→直銷商→消費者，或者是由總公司直接推銷到消費者的一種推動力量。其推銷的重點，係透過人員推銷(personal selling)的方式，介紹產品的特性(features)與利益(benefits)給消費者，對於市場客戶，採取重點選擇的方式，先由點連成線，由線連成面，再由面連成空間。

「推的策略」在產品策略方面，強調產品的FAB，即特性(features)、功能(attributes)與利益(benefits)，而這些產品的特性、功能與利益，透過其有組織、有訓練，強而有力的直銷人力網，傳遞給特定的可能消費者。其產品的定價，往往針對高價位的市場消費者，採取較高的毛利率。

「推的策略」的行銷通路以採取直銷為主，即使是為求銷售量、銷售區域的擴大，總公司在通路直銷網的選擇，以考慮該直銷商的直銷能力強弱與否為主，而非考慮該直銷商在實體分配、儲存轉運、

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