解讀顧客的不

「對不起，我沒聽過你們公司。」
「多用途洗潔劑？家裡已經有沙拉脫、穩潔，……不需要了。」
「蘆薈汁，喝過，可是我不喜歡它的味道。」
「直銷，咦！不是老鼠會嗎？」
當您在推薦或零售時，是否常常聽到上述的答案？而當您聽到這些「負面」的回應時，你了解顧客要告訴您的是什麼嗎？而您又清楚的知道這些答案的背後隱藏了什麼樣的意義嗎？
事實上，當客戶說「不」時，並不一定是代表著他在拒絕你。也許是他想多了解一點，也許他只想告訴你他不愉快的經驗；也或許他希望您給他多一些的資訊。而這種種反應，正符合了俗諺所說的「嫌貨才是買貨人。」
而您若是能從這些「不」中，讀出他真正的涵義，那您必能輕鬆的處理客戶異議，也能與客戶做進一步的溝通。因此了解客戶的「不」，對直銷從業人員來說是一個非常重要的課題。
以下我們試著將常碰到的「不」作一分類，並分別解讀出他們的涵義：
1.第一類型：不信賴。
當客戶從未見過你時，他不一定會相信你告訴他的任何事。當客戶不了解時，他也不一定相信你能幫的上忙，更糟的是，如果客戶以

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