世界兩大直銷巨頭在中國是怎麼了？

沒有人會懷疑雅芳和安利兩大巨頭在世界直銷行業的領導地位。雖然雅芳公司這幾年在全球虧損累累，並且把世界直銷龍頭的位置拱手讓給了安利公司，雅芳仍是一個很有市場價值的品牌。面對雅芳在中國的困境，我常常在想如果該公司早些諮詢我的意見，會不會情況不至於像目前這麼慘？

雅芳在中國市場有多慘呢？根據大陸直銷媒體的報導，雅芳去年在中國的業績只剩下2億元人民幣。短短五年，業績跌至不到原來的十分之一；我不禁懷疑下一個動作會不會雅芳宣佈退出中國？縱使雅芳什麼都不作為，就憑品牌美譽度就應該不只現在這個數字。

雖然中國總體經濟增長這兩年有些遲緩，但是13億人口仍然展現出高度的活力和發展潛力。2014年安利中國公司的業績增長稍許停滯，大家都期待2015年安利公司應該會有5%到10%的增長，我相信安利公司的高層也是這麼認為的。但是2015年中國直銷行業的業績公佈後，卻讓所有人嚇了一大跳，安利公司在中國的業績不但沒有增長，竟然跌掉了57億元，比2014年下跌了近20%。

對於安利這樣的公司，每年營業額的增長或衰退幅度在5%以內當屬正常，但是一下子跌掉20%就不是正常現象了。以我在本行業20多年的觀察經驗，背後必有特殊因素。我們先來看看總體資料，根據中國直銷雜誌的報導，2015年中國直銷行業總營業額為1929億元，比2014年增長了19%，整體行業發展仍屬快速增長階段。以總體行業數字來看，安利公司在中國應該還沒有到達飽和階段。

其實就我去年一年的觀察，安利中國在各方面都還是展現積極有利的作為：包括體驗中心的開設，產品研發的投資，電子商務平台的建設，安利公司從來沒有停止在中國的耕耘，也十分重視這個市場。但是這57億元的衰退是怎麼回事呢？我相信在安利公司內部一定有很多的檢討，也可能分析各種原因；但我研判有一個不可忽視的因素，就是經銷商團隊跑到競爭對手那兒去了。同樣在2015年，中國直銷業績成長前3大公司，業績分別增長了75、55、42億元，這個增長也是出人意料的。

以我多年觀察台灣直銷行業的發展，基本格局是以五大美商公司為主，其他公司為輔的行業局面。對於兩大直銷巨頭而言，除了彼此是競爭對手，同時考慮其他幾家美商的動態以外，台灣本土的直銷公司對他們而言或許叫做「不存在」，在全球許多市場幾乎都是基於這樣的戰略思維。

從2005年中國實施直銷管理條例以來（這個條例也相當程度被美商左右），前10年基本是以外資企業為主的格局，但是到了2014年競爭格局逐漸轉變，大陸內資企業獲牌數超過外資，更重要的是獲牌企業都是有背景、有實力的企業。這和台灣直銷行業的情形是不一樣的。

假設安利公司的業績衰退是因為經銷商團隊跳槽的競爭對手那裡，那麼背後的原因可能十分複雜，以安利公司的文化而言，經銷商團隊應該不至於跳到炒作的公司。去年無限極公司業績大幅成長了75億元，也是個出乎意料的成長。我曾經在中國政府「一刀切」前後擔任該公司近5年顧問，是不是這二者之間有何關聯性，有待進一步探討。

（原刊載於2016年3月直銷世紀278.279期。）