推銷「鑽孔」，不是推銷「鑽孔機」

消費的利益。

鞏昱宏

一項商品或服務必定有許多設計好的功能，例如：一台電腦有記憶/儲存的功能，有運算的功能，有文字處理的功能，但是這些功能本身只對設計商品的公司有意義。對準客戶而言，除非這些功能實質上對他們有幫助，他們才會有興趣購買，因此如何將冰冷的商品的功能轉換成準客戶有興趣的好處，是電話銷售人員所必須掌握的基本功夫。

推銷商品/ 服務的功能(Features)及利益(Benefits) 是整個銷售過程最重要及有趣的部分。 因為任何一個人買一樣商品或使用一種服務，其理由是他們認為可以從中獲得好處。例如：一個男人購買健康食品是覺得服用後可以讓自己身體健康、充滿活力、吸引異性；一位女人參加飛夢絲美容護膚中心會員，是希望自己便得更苗條美麗。因此，任何人做任何購買決定，一定是被商品/服務的某些功能及利益吸引住，否則準客戶不會去買一種他們認為對他們沒有任何好處的商品/服務。

很多銷售人員，在電話銷售過程中，常犯的錯誤有下面兩個：

1.只介紹商品的功能，而未提及這

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