別霧裡看花—發掘事實的發問技巧

鞏昱宏

有許多電話銷售人員在電話銷售時，因為不會運用有效詢問技巧，以至於找錯銷售對象或者是無法確實掌握準客戶的需求。導致最後無功而返，浪費了許多寶貴的時間，使用有效詢問技巧時要採用聊天的方式進行，不可以像是審問犯人似的，一個接一個的問問題，或者是儘問些不相關甚至愚笨的問題。如果犯了以上的毛病，電話銷售人員就可能變成強迫推銷或根本找錯銷售對象，或者推銷的商品根本引不起準客戶的興趣，使準客戶心理產生反感，覺得銷售人員不夠專業，而不願意和銷售人員談下去，因此一個好的電話銷售人員一定要學會有效詢問的技巧。

其實，整個詢問的過程就像一個病人去看醫生一樣。記得曾經聽過一個笑話，與各位分享。有一位老榮民至台北榮總醫院看病，看病的醫師非常有名，因此掛他門診的病人一天就有100多人，因此這個醫生給每個病人看病的時間非常短，大約是1-3分鐘，當這位老榮民等了將近3個小時，好不容易輪到自己時，他趕緊坐下來讓這位名醫看病，這位名醫連頭也沒抬起來看他一眼就直接開藥方給他，並叫他去領藥，這位老榮民終於忍不住

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